爱华网文/哈哈牛
在PR圈子内混迹多年的PR人，一定有类似被IT企业玩于股掌之间的众多“成功案例”——无论从什么渠道接到一个PR项目竞标消息，都会挑灯夜战将自己毕生经验流于笔尖，再满怀希望带着一支别动队满面春风前去竟标，然而最后莫不都是一个结果：心血都成了肉包子打狗，甚至连包子都不如——至少还能看见包子被狗当着你的面吃着了，至少还看得到这只有勇气的狗竟敢当着你的面把包子吃掉——而我们的PR竞标，尽管不如包子、常常也被一个不如狗有勇气的企业悄悄消化掉了。于是，整个PR行业就象被黑树林里的冷枪击中，不知道是应该抽风还是要“复仇”……
笔者已经在IT的PR行业混迹多年，有幸服务过众多顶尖的IT企业，也有幸在少数公平的项目竞标平台中从顶尖的PR公司手上竞走大单，但也更有幸从由众多善于把猫鼠游戏程序成功镶嵌于PR项目竞标中的IT企业客户开设的项目竞标游戏学校中，完成了为之付出N多心血的PR项目竞标EMBA毕业论文。在此抽出一管心血与PR同仁交流沟通，也算是办了个PR项目竞标高级经理人培训班。学费就不用交了，支持者可以把偶尔受到的枪伤补充进来，让我们一同努力减少黑树林里打出来的冷枪。打冷枪种种：
1．打冷枪的企业为了完成公司要求竞标的规定，就直接让自己的关系PR公司提供PR标书，然后发给几个路过树林旁边的PR公司，中枪者白白陪着心血去陪着别人的关系PR公司在树林里玩猫鼠游戏，结果满身是伤，却还不知道猫在哪里。 2．关系RP公司以客户方的身份在现场观标，然后吸取所有竞标公司的方案精华再写出方案最后一个竞标，这招最毒！刀伤上有盐。 3．打冷枪的公司本来就打算自己做PR，但没有思路也不想写方案，于是把路过树林的PR公司套进去玩游戏，套取竞标PR公司的所有方案，最后整合成自己的方案上交老板并执行，于是省钱省力还可以以很出色的PR成绩获得老板赏识。这类公司在中关村就有臭名昭著者，笔者曾经参与过一次竞标活动，开会时恰好遇见一位在招标公司工作的朋友，会后劝笔者退出游戏，大悟！ 4．先竞标，再谈价格，也是另类套标。所有前面的感觉看似都很公平也很有诚意，但绝对不谈价格——即使竞标方案中已经有报价——在最后要冲刺成功之时，故意把价格压得很低，让竞标者无法接手，于是心甘情愿把方案缴枪不杀。 5．先是公司竞标，但出来听标的不是最后决定权的人，如果竞标方案的确不错，那就会继续给予鼓励，让竞标者一步步拿出后面的执行方案。在感觉非你莫属时，最后时刻起决定作用的人才突然走出来，装腔作势的再来一个摸不着边际的公司视察，然后再不会有下文。让竞标者恨不起前面那些听标的人，只怪半路杀出个程咬金，其实他就是最后中标公司的关系人。 6． ……希望同行中枪者继续添加…… 说明一下，PR圈子很小，每次竞标结束就可以通过各种渠道查一下中标公司与招标企业的关系，这样会很容易知道此次竞标是否公平，让落选者明白是输在明枪下还是暗箭中！不过这需要有一定的心理承受能力，因为很可能调查的结果是：中标公司的手里早就有落选者提交的那份方案了!笔者就曾亲受过这一类枪伤!防冷枪种种：
1．把方案分成总体方案和附属方案两大部分，唱标时只唱主体方案。其实主体方案已经把PR思考和方法都大体呈现清楚，足够判断一个公司是否有能力执行项目（如果客户仍不相信执行能力，可以用已经在做的案例说话即可）。附属方案包括执行方案、项目管理程序或者危机管理方案等等，尽量看情况在意向性中标或者查清楚客户中，有没有与参与竞标的其他PR公司有私人关系后才能拿出来。如果对是否安全毫无把握，那么宁愿不要标，也不要随意拿出来。有可能前面听标的人是有诚意的，但一旦拿出附属方案，后面会换另一个人来决定标书。这点骨气劝PR圈中人一定要有，否则会经常死得很惨。 2． 为了应付公司竞标的规定，有些招标者一开始就对其他竞标公司的人说话口气很大，而且脸色不太友好，故意找问题。而且问的问题让竞标者感觉，此人要么不懂公关，要么就是装傻，故意让竞标人不舒服。这种情况在竞标的各阶段都有可能出现，只要注意观察就很容易分辨；出现这种情况，100%是在应付竞标，其实客户已经内定了PR公司，只不过是做给程序老板看，建议赶快撤出。 3．竞标会议时，如果同时有其他竞争公司在场，请注意观察是否有哪家PR公司和竞标企业的人非常熟识，察言观色，比较容易识破假标。笔者的一位朋友曾在参加一个著名IT公司的PR竞标时，发现公司市场部的人与某竞标人关系不一般，及时退标，躲过一劫。后来证实的确判断准确。 4．留意参与竞标的其他PR公司。如果某一公司开始就毫无保留的完整呈现全套PR方案，那么此PR公司要么是首次竞标的“菜鸟”，要么就是已经有内应关系，胸有成竹。而往往招标企业也会以此公司为例，要求其他竞标公司也拿出全套方案。此时一旦缺乏定力拿出方案，那么就只能充当充实内定方案的角色了。 5．……
以上所说骗标的结果大多都是以受骗PR公司怒火中烧自认倒霉而结束，因无从说理所以让很多骗标企业得心应手，得意不已。但物极必反，万事皆同。在此再举一个真实的枪伤案例，受伤者奋起反抗，让骗标企业真正的流了一次血：某客户邀请PR公司前来为一项活动竞标，按以上某一类方式骗走一家看上去就要中标的竞标公司的方案，把方案拿给另一低价公司执行。谁知被骗标的公司刻意留心，在活动当天派人到现场查看对比，发现活动现场设计程序等与原提供方案雷同，于是当场把一位组织会议的工作人员拉到会场外痛打至流血，主办方自知理亏而不敢报警，拿出数万元作为方案的赔偿费用，活动才得以照常进行…… 我们不提倡以暴力方式找回公道，得不偿失。 还有那些从PR公司转到企业的PR人，千万不要把企业的这类恶习用到原来的同行身上。怨怨相报，会玷污了PR行业，玷污了村中的树林。 希望公关协会多做一些类似的行业规范工作，同时也希望公关业同行团结起来，即使做不到相互提携，也应当尽量避免相互利用甚至相互拆台的事！ 笔者这里所说的案例大多是指IT企业的PR竞标。但是，在参与非IT行业的项目竞标时，中伤率却很低，可谓赢得真实，输得痛快！近日欣闻房地产业已出现给被邀请入围提供PR竞标方案的PR公司提供竞标费用的事例，私下以为，这样的老板绝对精明，最后拿到的竞标方案绝对是竞争者中水平最高的。因为整个过程没有任何冷枪，参与者没有理由不拿出最高水平的方案。这就是诚信企业得到的回报。 只可惜这类事情没有最先出现在最早培育了PR行业的IT圈中。 中国人写《丑陋的中国人》，是因为希望中国人强大；村中人说出村中丑事，更是希望村里企业有真正辉煌的一天，真正长大成熟的一天！我们真的不再希望再过20年，村里活下来的企业又是仅仅剩下24家！
作者简介：
哈哈牛，笔名，北京某公关传播机构总经理，多年公关行业工作经历。
