爱华网一个场景，两种景象。
2003年4月20日，安徽省“老明光”体育场，安徽省“老明光”足球俱乐部暨足球队三项冠名，在稻香楼宾馆成功举办了新闻发布会。标志着老明光1980正式大手笔运作省会市场。
2005年12月19日，合肥稻香楼宾馆，安徽名酒集团成立新闻发布会召开。但是，这一次会议的召开，标志着明光酒业正式更换东家。明光酒业重组企业，温州老板进驻明酒集团。
个中原因。众说纷纭。笔者想从明光进行战略调整，在省会合肥推出老明光1980起说起。
2004合肥白酒市场。“老明光1980”一定是个不能忽视的一股力量。她的出现，给白热化的白酒市场火上浇油。然而时值2005年，我们回首合肥市场，老明光的身影逐渐消失在消费者“眼”中，甚至“心”中。我们从明光推出老明光1980的目的以及运作思路、运作效果看中国目前中国酒类新品开发热现象。
一、背景：合肥市场≠老明光自身资源吻合
众所周知，八十年代初，安徽白酒市场是“口子酒”“古井贡”“明光特”三足鼎立。明光酒厂一片红火，拉酒的车在池河大道排起长龙，然而，随着市场的变化，昔日“大江南北走一走，好喝还是明光酒”的风光不再。合肥，安徽白酒行业竞争现状的一个缩影，典型的成熟性市场。如今的合肥市场，以口子窖为代表的徽酒四大家族——高炉家、口子窖、百年皖酒以及四星迎驾“盘中盘”的经典演绎，共同瓜分合肥中高端白酒市场容量。古井、文王贡等也只是在中低端餐饮占据一定的市场份额。一直在中低端流通市场沉寂了十几年的明光酒，终于在五十周年庆典时候推出老明光酒，主导产品是“老明光1980”。试图向中高端延伸。把合肥作为其战略性市场，集中所有人力、物力以及财力，重点运作合肥市场。以此为突破口，拉升品牌形象，向安徽全省及全国辐射。然而事与愿违的是老明光在合肥市场前期进行了大规模市场投入，数千万的营销费用投入后，市场效果在短时间内没有达到。很快资金链环节出现问题。造成整个合肥市场出现了问题。
二、品牌定位：“老明光又回来了”≠ 中高端品牌形象定位
产品线向上延伸，必然遇到品牌支撑问题。很多产品线延伸失败就是由于品牌无法支撑的原因。找到一个“产品支撑点”给消费者一个消费的 “理由”是产品线向上延伸成功的关键。明光新推出老明光系列，其主导产品老明光1980，定位为中高档政商务用酒，价位与五年口子窖、高炉家、百年皖酒相当。其广告口号是“老明光又回来了”。其实质是向消费者传达了一个信息：80年代明光酒的消费者们，明光酒又回来了。
但是，白酒是一个“文化跟风性”消费产品，时至今日，你给我们什么理由再次消费老明光，难道仅仅是“老明光又回来了”一句煽情的口号吗。当然，接下来的“老明光，真爽”的公交广告让消费者大跌眼睛，更让消费者迷糊。幸好，老明光体育场、老明光足球队的冠名让消费者感觉到“老明光”是真的回来了，360万健康器材大行动、360万康威休闲服饰大放送持续消费者促销活动，让消费者找到了一点消费老明光1980的“理由”。
笔者参与操作黄鹤楼项目时，同样遇到了这个问题。黄鹤楼曾经是中国名酒，然而是一个落魄的贵族，低档、且有假酒负面认知。黄鹤楼重新上市，首先必须解决这个问题。黄鹤楼新任总经理是陈佳――中国酒坛“霸王花”，国窖1573的主创者。黄鹤楼重出江湖，同时向高端延伸，必须给消费者一个“理由”。因此“中国第一品酒师酿传世佳品”应运而生。这一从“品质层面”上发掘的产品概念，能有效解决黄鹤楼曾经给消费者“低端”、“负面”认知。 黄鹤楼一上市，迅速启动武汉市场，不到7个月，销量便突破5700万。且黄鹤楼重新上市后，彻底扭转了低端品牌形象。实现了从“一块三毛五”到“一百三十五”的跳跃。
三、通路运作：产品定位与渠道整合是否统一
[[right]][[image1]][[/right]] 一项针对378家企业新品上市的跟踪调研结果表明：67%的新品多系列延伸运作失败，却是源于渠道重组失败，被经销商和零售商拒售而夭折，有的甚至死在自己人手上。厂家忽略了渠道成员对新品的推广意愿和销售能力，也常常对新品上市所引发的企业内部利益再分配视而不见，最终竹篮打水一场空。老明光合肥市场运作不顺，在很大程度上也是在渠道整合上出现了问题。
2004年的合肥市场已经被口子窖、皖酒以及迎驾贡通过“盘中盘”所瓜分，尤其是80－120中高档价位空间，任何其他品牌切入合肥市场，必须具备两个条件。
其一，要有“雄心”。合肥市场成功运作必须要大投入，才能大产出。要整合人力、物力以及资金等一切资源。
其二，合肥市场运作成功的关键必须整合具备餐饮终端的优质经销商资源。老明光上市时，通过大规模的广告以及公关推广，经销商积极性高涨，迅速在合肥市场铺开。
另一方面，老明光配合经销商通过“盘中盘”合肥市场运作，巨额资金买断餐饮终端，大力度针对终端酒店开展促销活动。合肥炮兵学院附近原是口子窖 “专卖店”，在老明光的诱惑下，酒店老板在偷偷销售老明光1980。然而，老明光和经销商并没有建立起如百维公司和口子窖、益力公司和龙津的意义上的战略合作伙伴关系。只是通过前期的“利”以及给经销商外界的“诱”【广告刺激】经销商。这一点可以从如今老明光的经销商很多对厂家短期运作持“不同观点”可以看出。
四、市场效果：营销执行力的考验
“三分企划，七分执行”，可见执行在营销中的关键作用。没有执行，一切都是空谈。老明光操作合肥市场时，是做过充分准备的。成立了专门的部分，整合了公司优势人力资源。但是很多的营销人员并不熟悉合肥市场，同时营销人员的市场推广能力相对于口子窖、皖酒差距还是很大。因此，造成的结局是业务人员的“工作做的不到位”，客情关系不好。逐步被通路、终端所排斥。
笔者到合肥几大商场、酒店调研，看见的结果是：老明光的产品陈列位置比较差，营业员的推荐率也很低，“现在不行了”是很多老板一致的声音。这其中当然有公司整体战略调整的原因，但是很大程度上和业务人员的执行力有很大关系。
五、后记：温州精神VS明光事业
近日，老明光重组事件已经水落石出。温州老板持“温州精神”重新打造老明光，但是老明光要真正意义上重出江湖，必须在进行整合营销团队后，迅速整合产品线和渠道关系，再次对品牌进行挖掘、推广。实现产品、品牌、通路三架马车协调发展，老明光才能重现昔日的风光。老明光的路能走多远，我们拭目以待。
欢迎与aihuau（爱华网）专栏作者探讨您的观点和看法，北京方德智业国际广告公司致力于为全国酒类和烟草行业企业提供实战营销咨询、广告代理、嵌入式培训服务，服务客户有安徽口子窖/湖北黄鹤楼/四川泸州醇/河北味道府/河南金星/烟台朝日/河南月山/安徽龙津/湖北三皮罐/郑州卷烟总厂/滁州卷烟厂/阜阳卷烟厂，以及河南、山西、安徽等百余家烟草公司培训，积累了大量的客户资源和智力平台。方德智业机构，烟酒实战专家，历经长期客户实战服务经验，推出酒类行业实战营销10项操作工具和烟草行业6项培训体系，欢迎垂询。E-mail：[email protected] 联系电话：13905604262 13488891248
