面对企业要求的不合市场现实情况与未来发展的专营行为,我们如果作为直接被影响者的经销商群体,该如何来积极应对,来力保自己的权利与生存空间不受侵害,并实现可持续性发展呢?
综合起来,有以下四种方法;作为笑谈,归结为“四黄”:
一、 “蚂蟥”
经销商为什么要做蚂蟥?这缘于一种理论:“蚂蟥效应”。意思就是说你把我截断了,我又长出一条,你截断我越多,对我下越多狠手,我的生命力愈强,生命群体愈发壮大。大有跟你干到底之势!
现在很多企业强力推行专销,就遇到这种现象。而这其实是经销商应对企业的专销政策用得特别多的办法,用自己的儿子、女儿或者妻子、父亲的名义再开一个经营部或公司,独立牌照,让企业确信是“专营”。
但这对经销商的影响其实是挺大的,首先经营成本可能会更高一点,经销其它公司的产品必须隐蔽一点,人力还得多请一点,车辆得花很多钱再多准备一点,同时,这就像虽是一家夫妻,但硬要装作不认识一样,老有种做贼心虚的感觉,怪别扭。所以,蚂蟥还会有这样一招,最后—结合到一起。
如果很多经销商本身就是“大象”,拆分很难,那怎么办?那就可找厂家多要一些特别条件,或者干脆来一个另类的经销方式—我既然经销企业的产品,我进行了投资,那么,我要求企业来帮我做市场,达成销售量。我只要求企业每个月保证我能赚进多少钱,有多少资金回报率就行!巨无霸型的经销商,看来也可跟厂家来硬的!这个时候,把市场交给企业,企业的压力将是相当大的!经销商倒也乐得个安逸舒服!
二、 “弹簧”
厂家实施专营,一般都是由于自己处于市场绝对地位或者品牌绝对强大,才敢要求经销商专销,在厂家这样强势的情况下,经销商就得做好“弹簧”,虽然强压之下,不得不低头,但韧性永在,并且始终能抬头。
这就表现在:厂家来检查或者监督的时候,我就撤;厂家跑了,我又来。伸缩自如,弹性十足,态度也不卑不亢,也不会伤到感情与合作关系。
还有这样一种棘手的情况。如果企业为全面掌控经销商,有可能会派部分销售和管理队伍进驻,这样就会麻烦一点。但“弹簧”理论还是可适用,即经销商可对厂家的驻地人员也采取“弹簧”招数,尽量把他们卷曲在弹簧管里,出不了声,汇不了报,伸展不开手脚,再厉害的话,还有可能将他们演变成为经销商的有力支持者!而这些,就得看经销商在这方面的修炼,是否有这种本事了。
三、 “牛磺”
牛磺是用来解毒的一种良药。如果厂家要实行专营,真正是一种富前瞻性、实效的、体系化的运作,并且能帮经销商基本解决后顾之忧、还能帮助提升市场生命力与竞争力的话,那就把专营改革当作吃牛磺,趁机对自己进行“解毒疗伤”,当作一次约好的提升机会,好好吸取与消化。
等到牛磺吃得差不多了,自己的本身的弱点与坏毛病都没有了,并且实力更强的时候,小的方面,可提高与企业对话的话语权,逐渐加重自己在企业、在市场上的份量;而大的方面,或许就是可轻松换品牌了!在快速消费品行业,产品同质化严重,没有什么替代不了的!
四、 “双簧”
这其实就是说,经销商要“团结就是力量”。经常与其它经销商进行沟通,并且演出一曲曲双簧好戏,让厂家很难搞清楚究竟市场上发生了什么问题,问题到底发生在谁的身上,从而疲于应付。这样,厂家也有可能怀疑自己的改革效果,取消专营政策也不一定。当然,实在要治厂家的话,还可能与竞争对手一起来演“双簧”!这些方面,经销商的运作水平都是非常之高,非我辈所能及,也就不再班门弄斧。
以上都是经销商在企业要求专营,而确实经营状况与生意赢利状况大不如前,厂家也没怎么切实解决的情况下,经销商采取的可能的四种方法。事实上,有些特殊行业或者特殊产品,专营能让部分经销商比原来赢利水平更好,生存权更有保障,发展空间与潜力也能保证,那上面这几种方法就是反而有碍经销商的发展了!
谭长春,十多年营销和管理经验。先后砺练于四大第一外资快速消费品牌。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师,营销和管理的深度实践者与研究者。电子邮件: [email protected]@163.com