爱华网关系网的编织同样需要时间来验证，因此，做关系营销最重要的是坚持！那么，在县、乡市场如何运用好关系营销去成就高档品牌呢？本文从实战的角度跟大家一起分享一下白酒高档品牌利用关系营销运作市场的模式及其特征，希望能够给各位营销同仁一些帮助和启迪，进一步完善关系营销的方式和方法。
大海捞针，找准目标消费群
白酒行业中的高档品牌越来越多，而真正能够经常消费这些产品的人群还是非常有限的，如果我们面对所有的消费人群去做工作，一是投入的人力、物力会比较大；二是不能有效区隔目标消费人群的身份。所以，通过少部分目标消费人群的经常性消费来带动大众市场就是做高档品牌的突破口！
1.政府内部通讯录。每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、电话（甚至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一至两年更新一次，你要找到最新的版本，才能准确地找到目标。
2.同乡会或商会。城市里的居民来自四面八方，有时为了生存的需要，来自同一个地方的人都喜欢组织自己的同乡会。做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会（如温州商会），找到会长并结识他，自然就能拿到名单。
3.通过熟人、朋友的介绍。每天在外面跑，随着结识的人的增加，很多情况下，就会有人介绍另外一些人来跟我们认识，这也是机会。
4.留意身边的每一个机会。有时候，看报纸、闲谈或者与别人吃饭时，他人不经意的一句话可能就会让我们有所收获，发现目标。
沙里淘金，构建目标客户档案
人员名单找到后，怎么样来确认真正的目标消费群呢？这就需要沙里淘金，从人员名单中建立目标客户。
根据我们的经验，小范围的酒会效果比较好。因为，小范围的酒会开完后，我们与目标消费群的沟通能够更到位一点。大范围的酒会开完后，我们真正能够记住的名字非常有限，这样我们在做回访时就显得很生疏，不利于迅速建立关系，浪费了时间。当然，在这些人员都熟悉后，再召集在一起开一个大型的酒会就会显得很大气，对品牌的造势有明显的好处。
来参加酒会的并非每一个人都是我们的精准客户，有些人虽然官职高，但并没有实权；有些人虽然只是办公室主任，但他能够左右采购的嗜好；还有些人虽然不会直接采购我们的产品，但他经常接受他人的宴请或者喜欢到酒店里点用。我们就是要把这些参加酒会的人分成不同类型予以建档立案，整理出重点客户、核心客户和一般客户。
对于一般客户，我们在回访时只是变换花样送工艺品、打火机，时间也是不定期的。对于重点客户，我们一般会定期拜访，一个月至少一次，前期会做到一个月两次，除送打火机外，还会不定期地赠送两瓶酒给他们带到酒店消费。而对于核心客户（有酒量、有消费能力的目标群），不但定期拜访，而且定期赠酒，一定要把他们培养成忠诚顾客！
精诚所至，落实客户拜访工作
为使工作顺利开展，电话拜访和短信拜访也很重要，要学会使用这些现代工具。年前，我们都是挨家挨户进行上门拜访，过完年上班时，如果继续上门拜访，一是时间来不及，二是别人忙于走亲访友，也没时间接待我们，这个时候的短信拜访和电话拜访就是最合适的。比如今年春节，我们要求市场部业务员打的春节拜年电话就收到了很好的效果，有几单生意就是在这种电话拜年中接的，不仅有实际回报，更体现了我们公司及我们品牌的与众不同，打动了目标消费群的心。
随着消费人群的不断扩大，我们所接触到的目标消费人群会越来越多，这个时候再单纯依靠某一个人的力量去做拜访就会顾此失彼，不能把服务真正做到位。组建专门的公共关系团队就很有必要，相对来说，第一次的敲门拜访，主管人员还是要亲自出面，但后续的跟进工作就要逐步分给专业的公关人员去做了。
|!---page split---|品德为先，但仍需监督机制
做关系营销经常涉及到请客吃饭、赠送样品酒等，如果一个人的品行不端，很容易滋生腐败。本着预防为主的态度，建立健全的监督机制十分必要。所以，我们一方面要加强职业道德教育，倡导诚信做人，做真正的职业人；另一方面，完善、建立健全的事前申报、事后检查的督查机制，切实杜绝腐败现象的滋生。
另外，赠送样品酒时切记把握一个原则：一定要亲自送到目标消费群的手中，通过他人转送或其本人不在就放在办公室的行为都是不妥或者是没有实际效果的行为，尤其是第一次赠酒！从这个原则也可看出，如果我们搞腐败，没有送出这两瓶酒却说送了，市场自然是毫无反应了。
万众一心，取得公司领导的支持
关系营销讲究的是整合所有的社会资源为己所用，因为这种运作模式的特殊性和机动性，如果我们不与公司领导沟通好，就很容易受到公司的条条框框束缚。许多样品酒的使用是临时性的，许多突如其来的客情费用会让我们一不小心就滑入了“爱与痛”的边缘，让公司对我们紧张不已。为取得公司的支持和配合，我们的做法一是加快报账速度，让公司随时掌握我们的费用使用情况。二是多打电话、多发信息，让公司随时掌握我们的市场进度，跟着我们一起为市场着急、一起想尽锦囊妙计。三是廉洁自律，主动配合公司的检查监督机制的执行。 四是把好经销商这道关卡，改变他们贪图小利，侵吞公司市场支持费用的坏习惯，强化经销商在公司的诚信形象。有了公司的信任和支持，关系营销的开展就会更加得心应手。
有福同享，运用适当的策略
越是高档的产品，越适合做关系营销。因为是好东西，自己拿给别人分享的底气也足些，被送的人也觉得有面子。所以，做关系营销就要从自己产品里最高档的产品做起，在任何场合都只主推这一款产品，除非客人主动询问或要求更低价位的产品，否则一律推荐其选用公司最高档次的产品。
产品在市场上一旦火起来，适当的断货非常有必要！既稳定了市场价格，又让目标消费群感觉到产品的珍贵，是真正的好东西拿出来与他分享，恰到好处地满足了目标消费群的虚荣心。
精益求精，“傍上”营销顾问
如果我们能够找到一两个在当地比较有影响力的人做我们的营销顾问，约人的事由他出面，跟进的工作由我们自己进行，那么这种关系营销才能真正进行下去。所谓“师傅领进门，修行在个人”，如果没有顾问这个师傅在前面带路，我们就算修行能够成功，恐怕时间方面也要拖后好几年。
当然，对于营销顾问的使用也是要本着量力而行的原则，如果没有合适的，宁肯先空缺，也不要去滥竽充数。因为，顾问选择得好，对市场的支持作用自然会比较大，而使用得不好，再想退还时可就没有那么容易了，搞不好对市场的伤害作用会更大。另外，双方既然确认了这种合作关系，就不要怕要求顾问做事，凡是用得着他的地方，尽管支使或拖着他一起去办。
一马当先，广告力求霸气
做关系营销没有广告自然可以做，但有广告作为支撑，做起来相对要轻松一些。广告有时是做给渠道看的，有时就是做给这些目标消费人群看的，不管怎么样，都是一个心理作用。对消费者来说，还是存有一个朴素的观念：做了广告的产品就是知名产品，就是信得过产品，就是喝了让人有面子的产品！所以，我们既不要高估广告的拉动作用，但也不能小瞧广告带给目标群体的虚荣心、满足感。
对高档品牌来说，广告的数量不一定很多，但一定要体现品牌的霸气，选择在黄金地段做一两块户外广告即可，尽量避免赶时髦去投什么公交广告。
互相帮助，树立标杆酒店
要想使关系营销在市场上取得彻底的胜利，加快市场的拓展进度，所在市场的标杆酒店一个都不能放过，不说做专场或是上促销员，最低限度也要能进场上柜，让目标消费群体进场消费时可以顺利地点用到该品牌。当然，一些比较有特色的小酒店或者有关系、有背景的人开的小饭店也必须进场，目的无非也是方便目标客户群点用、购买。
酒店的上柜销售还能让目标客户群感受到品牌的强大影响力，如果在许多标杆酒店都不能点用到该酒，客户的热情就会冷却，最终的结果就是让目标客户群逐渐失去对品牌的兴趣，从而把前期所做的基础工作归零，浪费了关系营销的资源。所以，做关系营销还要注意其他因素对其的影响。
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