爱华网很多企业都有这样的一种困惑：经常一个新产品成功招商、铺货后，想着货如轮转、财源滚滚时，上市后突然发现，产品在终端走不动了！一时间，销售人员垂头丧气，终端失去信心，一个月后经销商也纷纷要求退货……..
为什么新产品到了终端就此打住？如何让它在终端动销起来？
终端如同交战时的战场。终端动销，就如同地面部队采用各种地面的武器克敌致胜。在新产品上市过程中，除了高空中的广告这些“飞机式轰炸”支持外，地面的六种终端促销手法更是临场杀敌的锐利武器。
下面，笔者根据工作中积累的经验，谈谈新产品上市之初让它们在终端动销的方法，将消费品行业常用的让新品在终端动销的“六种武器”亮出来——
第一种武器：免费样品（试用/试吃/试饮）。
免费样品是新产品入市后快速动销的最有效武器之一。它可以创造高试用率、惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高。
许多产品通过免费样品入市而取得成功。比如宝洁公司的护舒宝、飘柔，康师傅方便面、绿茶，以及百事可乐等等。
相信大家都有这样的经历，在试用过后而了解新产品，最终成为其忠诚的消费者。在导入期，消费者对产品缺乏了解，采用免费样品让消费者体验，是一种很好的方式。如果你的产品品质确实够好，能为消费者接受，那么，免费样品这种“体验营销”的方式可以借此产生大量比例的购买者。
免费样品这种方式在新产品上市期对加速产品导入、在终端快速动销有积极作用，几乎没有任何反效果。但对厂家而言，其成本是比较高的。
免费样品促销广泛应用于各种消费品行业，特别适用于快速消费品。甚至现在很多耐用消费品也采用各种试用、试驾、试乘等的方式来加速产品的导入。
需要说明的是，一些消费习惯差异太大在进行样品派发或试用时，必须考虑到有针对性，应有选择地针对不同消费者派送不同的产品。比如方便面这种口味差异太大的产品，在吃辣的地区和不吃辣的地区，应不同对待。
点评：免费样品像是地面部队使用的“弓箭”，好的弓箭手可以准确地命中敌人，在交战中有针对性地杀敌。但这种兵器是需要大量易耗品的，能否更多的迁灭敌人，就看你是否有足够的“箭支”——这就是所需要付出的样品成本。
第二种武器：市场生动化。
良好的陈列对成熟产品来说，是维护形象、提升销量的手段之一。对新品而言，同样重要。
新产品上市之初，广告做得再好、打得再凶，如果没有终端的能见度，消费者如何购买？可口可乐公司一贯推行的“3A”营销策略，即“买得到、买得起、乐得买）中，“买得到”是最基本的。它就是强调铺货率和陈列质量。无疑，良好的陈列是第一位的。对于快速消费品而言更为明显，因为70%的购买决策都发生在购买现场。
市场生动化能够让消费者看得到、买得到，提高产品的能见度，扩大与消费的接触面，提高品牌形象。这也是我们所熟悉的许多知名品牌产品，如康师傅、吉列、可口可乐、百事可乐等，能够一提起来就让你能想到终端形象的原因之一。
如何做好市场生动化？传统货架陈列只是做好销售的第一步，出色的陈列不仅是争取更好的陈列面、排位，方便目标顾客取到的陈列位置，更要通过N架、堆头等形式，扩大陈列。甚至，还要借助各种陈列辅助工具和材料，比如专用陈列架、POP、围板、展示牌、易拉宝等，将现场气氛拱托起来。当然，做好这些就够了吗？不一定。如何衡量是出色的陈列？那就是——除了让消费者更易见易取外，还要比竞争对手做得到好！
点评：市场生动化如同地面部队使用的“机关枪”，它随时镇守在交战中时的重要地段，等候着敌人的来临。一旦用上时，在敌人来不及反应过来时，已经让它死伤无数。当然，作为地面作战时的重型武器，它所要付出的成本也是比较高的！
第二种武器：人员促销。
谈到人员促销，不能不说舒蕾。2000年，舒蕾凭借高强度的人员投入，在各大小卖场配备大量的促销小姐，通过终端拦截，硬是在宝洁公司的海飞丝、潘婷、飘柔、沙宣等四大品牌中抢占出20%的市场份额，在全国主要城市洗发水品牌中占到第三位！
如今，厂商越来越重视终端。快速消费品往往通过促销人员在终端拦截抢占其它品牌的消费者，耐用消费品则更注重对产品功能的演示和说明。优秀的促销人员起到非常重要的作用。联合利华曾做过测试，在大卖场，安排促销人员进行导购活动，比平时没有促销人员时销量可以提升约30%，甚至更多。
在终端安排促销人员，对新产品的推广是非常有帮助的，特别是产品功能需要专业人员说明时，更能体现出人员口头说明的作用。一些感性的冲动性购买消费品（如啤酒），安排导购促销人员的产品，其销量明显比其它品牌高。
点评：人员促销像是随身携带的“刀剑和匕首”，在短兵相接时，发挥着重要作用。
第四种武器：抽奖活动。
抽奖活动能够直接促进销量的提升，无论新品还是成熟产品。只要奖品吸引人，就可以吸引人气，吸引大量冲着“大奖” 而来却原未准备购买产品的潜在顾客。
抽奖利用了人的侥幸和追求刺激“以小赢大”的心理，通过抽奖赢取现金或商品强化购买产品的欲望。人性都是好赌的，“彩票热”无不证明了这一点。在商超里，也经常可以看得到一些厂家搞抽奖活动时人头涌动，水泄不通。事实上，因为抽奖活动主要凭个人运气不需学识和才华，参与的人较多。比起竞赛、竞技游戏来说，它更易参与。
在举行抽奖活动时，奖品的设计也特别关键，它直接影响人们的参与度。一般来说，眩目的产品广告加上令人心动的“抽奖活动”，使消费者更加关注商品，刺激吸引新老消费者尝试或重复购买。因此，在设定抽奖活动时，要设定少数但非常有吸引力的大奖。另外，为减少消费者没能得大奖的失落感，往往同时要设定大量的小奖。
点评：抽奖如同为敌人设定的“圈套（或陷阱）”。为了诱惑敌人，以有吸引力的事物作为“诱饵”，让敌人上钩！
第五种武器：减价优惠。
价格对消费者来说是非常敏感的，特别是快速消费品。某营销专家说过，“没有不被一分钱折服的品牌忠诚”。对于新产品而言，适当的价格优惠可以降低消费者购买的门槛，刺激潜在的消费者试用新产品。
经常可以看到，女人们在被“大减价”的诱惑下买回了一大堆本来并不想买的东西，甚至没有用的东西。就是在减价、省钱、优惠的利益驱使下，多少人因此而一时冲动，改变了原来的购买计划，成为价格利器的“牺牲品”！
“贪便宜”是消费者普遍存在的消费心理。而事实上，消费者并不在于真正买得便宜，更在与在获得便宜所带来的实惠时的“成就感”。这种心理，与消费者在讨价还价而完成交易后的心理，是一样的。
因此，在实行减价优惠的时候，一定要注意能够明显地体现出减价后的实惠性，让人有“捡到便宜”的感觉。比如有其它同一规格或性能的产品作比较（如同一品种不同口味），以让消费者产生获益感。否则，如果消费者不知道原产品的价值，不能比较减价所获得的“着数（便宜）”，那么作为厂家你可能真的“亏血本大甩卖”而消费者可能都没有觉察到，那怎么可能有产生“成就感”？怎么会去购买呢？
需要注意的是，价格是一把“双刃剑”，减价优惠要用得活，用得好，过多地利用“减价优惠”，会极大地提高消费者对产品的价格敏度，长期地利用“减价优惠”，无异于自杀！
点评：减价优惠更像上一把“双刃剑”，使用得好时，能让敌人一剑呜呼，但如果没有把握好度，可能会伤及自己。
第六种武器：赠品。
说起赠品，不能不让人联想到雀巢咖啡送的精美的小红杯，以及家乐送出的各种厨房用品，还有奇多食品所附带的精美玩具。
好的赠品的确对消费者有无比的吸引力，是吸引新的消费者的绝佳手段。比如，在柯达胶卷上市推广中，其“赠送一次性相机”这个赠品促销活动起到了不小的作用。
在“顾客让渡价值”理论中，促销赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。它满足了消费者“获得额外价值”的心理。当然，好的赠品作用远远不止于此，有的消费者为了得到赠品，会而去购买本来没考虑要的产品。
在赠品操作中，必须让消费者感到赠品的价值感，否则就失去了应有的吸引力，“白送都未必会要”。为了提示消费者本品牌的存在，赠品与所售卖的产品还必须有相关性，比如前面所说的雀巢咖啡送的精美的小红杯，能起到非常好的作用。另外，如果赠品有重复利用的价值，更是可以长期影响消费者。
对于新上市的产品，开发出与众不同的好赠品当然很好。此外，与知名品牌产品联合促销，将知名品牌产品作为赠品，同样可以提高新产品的品质感。
点评：赠品促销如同“手枪”，关键在于精准，而不在于多发。好的神枪手能够一枪命中敌人，而好的赠品同样可以吸引消费者打开钱包!
终端动销是产品能否最后取得市场占有的关键。当然，让产品在终端加速流通的方式还有更多。以上所列的“六种武器”，只是较为常用的其中一部分。在新产品上市后，厂家必须综合考虑，结合自身产品和竞争环境来应用。希望以上六种武器，有助于你取得地面战斗的成功，最终取得全面的胜利！
欢迎与aihuau（爱华网）作者交流你的观点或看法，张文雄，中国实战品牌营销咨询专家；营销管理科班出身，具有7年的一线营销实战经验和营销策划经验。曾在康师傅、深圳某知名营销策划公司任职。电子邮件: [email protected]
