爱华网经销商的产品组合问题也不算是什么新话题了，关于这方面问题很早以前就有许多专家和前辈从各个角度和层面都进行过分析与研究，也出了很多非常好的建议和方法。总体上也是为了帮助经销商提升赢利和抵御风险的综合能力。经销商产品组合的具体操作办法也不是特别复杂，例如说以那些产品作为利润贡献者，那些产品用来跑量,那些产品作为面对竞争、那些产品作为开拓渠道、那些产品用作经销商品牌与行业地位提升以及这些产品之间的关系管理等等，所给出的策略建议也是在经销商可以理解可以明白的范畴之内。这些关于经销商产品组合观点建议的相关文章曾在许多营销类杂志上发表过，也在许多培训的时候被N多的专家们讲过，当然了，也是本着从关怀经销商，帮助经销商的出发点来的。笔者也认真看过很多，听过很多，没错，很正确，要是销商认真的按照这么来调整自己的产品组合，一定会对经销商的收益产生大的飞跃，且对销售网络的建设和经销品牌的树立上还会得到很大程度上的优化。但是在实际的运营中，却很少有经销商在看过书之后或着是听过讲座之后，按照书上或是培训老师讲的那些1234567步骤来进行产品组合和调整，而绝大多数是依旧我行我素，产品该怎么卖还是怎么卖，鲜见有进行真正意义上的产品组合者，难免经销商不喜欢钱吗？不喜欢赚更多的钱吗？那肯定不是，反正笔者还没见到与钱过不去的经销商，难道是经销商不明白其中的具体操作步骤吗？也不是，产品的组合并不是很复杂，是个经销商看了都会，那么这其中的原因在那里呢？
在这里,笔者先举个自己亲身经历过的事作为案例, 笔者自己也是个经销商，98年开始由冷冻食品生意转做饮水机的生意。当时年头好，正赶上饮水机的普及期，加之我的市场动作快，网络基础好，生意发展迅速，一度占据华东某省饮水机市场的半壁江山。2000年的时候，生意开始沿着家用小型电器这条线扩展到电风扇、电饭煲、电源插座等等。当时广东某著名企业的华东区域经理与笔者私交不错，他也是经销商发展与管理方面的专家，曾我也谈过这个产品组合问题。当初我的产品群里面电源插座的利润是最高的，电风扇的那个牌子是最响的，饮水机和配套的5加仑纯净水桶的销量是最大的，根据各产品的利润、销量、品牌知名度等综合情况，他建议我形成这样一个组合形式：对外宣传上侧重于强调是那个著名品牌的电风扇经销商，饮水机的利润当时已经下滑得很严重了，市场也快接近饱和状态，就用来跑量和与竞争对手打价格战用，不做重点推荐，逐渐淡化推出，纯净水桶作为纯净水配销网络的主要商品，跟在饮水机的后面充实渠道，稳定桶装水配销网络这条线，并弥补一些饮水机价格战的损失利润部分。并作为维系这个渠道的后续主产品，在渠道里再重点促进电源插座的销量提升。当然,按照赢利模式来看,这样的产品组合对我的赢利确有一定的提升,但是，我考虑再三，还是没有这样做进行产品组合调整，不是我不喜欢钱，也不是我不懂这个产品组合对我的意义，而是另有原因，我是做饮水机起来的，对饮水机的市场操作尤其熟悉, 国内各大厂家的饮水机产品系列型号，产品特点，用料，价格，消费者需求分层分类，都很熟悉，甚至说都有些感情了，帮我从一个破产的老板身份重新拉升转换到赢利的老板身份，靠的就是这饮水机了。并且在本省范围内只要提到做饮水机的经销商，有不少人知道我的。现在让我牺牲掉饮水机项目,还真有些舍不得,。再说了, 我对饮水机的操作是最熟悉的最有信心的，虽然我也知道电源插座利润很高。但由于接手的时间短，对这个产品的市场特性和渠道特性还是不很熟悉，在电源插座的这个行业里也没有影响力，没有足够的把握，并且只是纯粹的当作一个产品在做，也就不存在感情成分在里面。不象我当年做饮水机的时候，每天晚上躺在床上都在想怎么才能开拓更多的渠道来卖我的饮水机。而面对能赚更多钱的电源插头却没有这么大的热情。
笔者后来在与一些经销商谈论这个产品组合的问题时, 发现很多经销商在产品组合的问题上和笔者当年的想法很相似，产品利润的高低经销商自己比谁都清楚，但这只是单件产品的进销差价金额，要与量结合起来才能称之为利润，利润是建立在量的基础上的，光有产品的高差价没有量一切都是空的。这个量的产出是需要经销商进行精力和心血的高度投入才能产出的，进一步倒退来分析，什么产品值得经销商花费心血与精力进行投入推广呢？这不对产品赚不赚钱的问题，几乎所有的商品都有利润，都赚钱的，值得经销商去特别关注特别投入的产品恐怕在赚钱的基础上还有其他的感性附加因素，这些具备感性附加因素产品基本可分具体分为以下几百种：
1．伴随经销商开始起步发展的产品
经销商起步的时候是不可能有一个庞大的产品群产品，更多的是靠着某一两个产品起来的，然后逐渐的再扩大发展到许许多多的产品群，但是当初的那一两个起步产品的历史地位还是存在的，是不可替代的，就相当于伴随着他当年打天下的功臣一样，感激之前溢于言表。怎可轻易放在次要位置？
2．能让经销商在行业里获得权威的产品
对很多经销商来说，在行业里成为一个权威要比单纯的赚钱有意思的多，再说了行业里的权威就意味着更多的商业机会，能让经销商在某个行业里站住脚并获得一定权威性的产品，能让经销商特别有身份有面子。要是在某项产品的经营上能上升到给经销商带来权威性带来行业的地位的份上，单纯的利润又有多重要？当然，除了面子，获得的还有信心。
3．私人关系
人都只重感情的，且不说士为知已者死，但为好兄弟好朋友的产品多操点心，多下点力气总是没问题的，大家相处的开心，就算是帮朋友忙又怎么样？做生意就是做人，人际关系圈子足够大，所带来的商业机会也就足够多。
4．自己对产品本身很喜欢很有兴趣
对某项产品经销商个人就是很喜欢的，很看好的，必然是全力以赴做好，喜欢一件事才能做好一件事，我们教育小孩子好好学习都要先培养他的学习兴趣。然后才能转移到提升孩子的学习主动性上面来，有兴趣才有成就。
5．产品的操作过程中有乐趣的存在
生意场像战场，也像游戏场，也像赌场，所谓人生如戏，生意何尝又不是游戏呢？要是某项产品在操作过程中让经销商感觉着有点赌博或是游戏的成分在里面，有操控的乐趣，必然又是能引起经销商的投入与关注，
6．体现自己思想价值的
那个经销商没有几十上百个产品，做那个不赚钱？经销商更多喜欢是按照他自己的经营思路和运作模式来赚钱，而不是遵循一个所谓的科学的、理性的模式来进行，要更多的发挥随意性和操控性，经销商要的是那种自己做主的快感，潜意识里突出体现自己的价值观。
再者，不知道专家们有没有觉察一个问题，统一化的赢利模式很容易被厂家所控制，被同行竞争者所发觉，反而会将自己陷入被动局面。笔者不赞成经销商在产品组合中增加用于竞争类的产品，这是一把双刃剑，与谁竞争？无非是其他经销商了，表面上的好象是抢点生意，但是，难道其他经销商是死人？是聋子？是瞎子？你抢他的生意拦截他的利润，人家就不会爬起来反抗？会不会把你的主要利润贡献产品或是所经销的知名品牌产品倒点来砸你的价格，冲你的市场？
换个角度来综合的看，经销商在没有接受专家们的指导培训之前心里也是有个产品组合的概念的，只不过这个概念是以情感组合为基础，而不是以理性的产品功能为基础，所以说真正意义上要帮助经销商实行有效的理性产品组合，
往往是首先考虑情感组合，是不是符合经销商的感性需求？对经销商的经营信心有没有影响？当然，所有的商品都赚钱，所有的商品也都是赚钱的工具，但对于这些赚钱的工具老板是不会一视同仁的，必然有些工具是附带感情因素的，有些工具则是用起来很顺手的。赚不赚钱是一回事，高不高兴做又是另外一回事。专家们所教导经销商所做的产品组合全部是以物质利益为导向的，绝少考虑到经销商的感情因素。
由此笔者想到越来越多针对经销商的许多培训指导，专家们满腔热情，旁证博引，才情激昂，经销商们往往做醍醐灌顶状、豁然开朗状，但散会回家后该干什么还是干什么。专家们的思想真正被落实的很少，笔者认为，导致这样情况出现的原因很简单，专家们对经销商还不是真正的了解，也就谈不上真正的有效销售思想。很多专家总认为经销商是迷途小羔羊，这市场环境变化多端，竞争日趋加烈，经销商的生存空间越来越小，总认为经销商们很迷茫，很彷徨，甚至说是徘徊在危险的边缘，其实，经销商们心理比谁都清楚，自己生意自己还能没有数吗？市场经济这么多年搞下来，破产的经销商有几家？破产的企业却是无数。经销商之所以找专家咨询学习更多的是想印证一下自己的设想和推论是否正确，专家意见很难渗透进经销商的思想深处。因为许多专家还没了解经销商的思想深处的结构倒底是什么样的。笔者认为，在专家与经销商之间，尚存在许多理解不对称的地方，专家的许多观点理论都是通用性的，放之四海皆为准则的，写在书上都是肯定成立的，专家可以很轻松的站在经销商的局外指点江山，说完了拍拍屁股走人，专家们毕竟只是销售思想，又不是包你赚钱的。而每个经销商都坚持认为自己所在的那二亩三分地有着其特殊情况与历史背景的，也只有自己是最清楚，每个经销商都有些自己的独家小秘方，安全起见，是绝不会把所有情况都和盘托出的，专家们所进行分析判断的基础材料也就是不完全全面和真实的，在这个基础上做出来的分析解结果和指导意见，经销商当然不可能很重视了。具体来把这个问题讲的透彻一点，我们可以从以下几点来具体说明：
一是专家只是从理性的角度来看问题，而经销商则要结合理性和感性在一起看问题。因为专家们是把经销商的经营活动看成是工作，而经销商们则把自己的经营活动看成是生活。既然是生活就没必要这么紧张，大有大的做法，小有小的做法，每个月赚三万也可以，赚十万自然更好，没听说过那个经销商因为这个月因为赚的少了而郁郁寡欢吃不下饭睡不着觉的。个人认为，经销商们要比专家们在思想上乐观的多。
二是也有很多专家宣称自己具备大量丰富的市场实战经验，可你毕竟不是经销商啊，很多经销商内心深处的东西是没法准确把握的，即便专家曾经是做过经销商，但你又能能准确破析理解现在经销商的心理吗？
三是经销商的经营所在地基本上都是其生活所在地,当地的商业结构、居民购买力、消费特性、民风民俗等等从感性的角度来说，经销商是最清楚不过的，（当然，经销商更多的是缺乏理性的收集整理与分析）在这点上，经销商应该比较外来的专家要清楚的多，外来专家对当地市场只会有个表面上的认识与了解，然后再用专家自己的一些理论思想再套在他所知道的本地市场情况的基础上，总结指导出经销商的123。
三是在中国的经销商群体里，文化程度普遍偏低，没有那位经销商是学习了经销商专业或是经销商本科出来的。当然了，现在还没有哪所中学大学开设这样一门课程，今天的成就都是靠自己一点点摸索出来的，每一位经销商起步发展都有其一定的独特性。赢利方式管理方式亦都有其独到之处，没有经销商是按照一套标准化的流程在做生意。甚至可以说每位经销商发展起步的历程各有千秋，各具特色，总之江山都是自己一手打下来的，票子是自己一张张赚出来，遇到的问题都是自己一点点去解决的，今天的一切都是完全靠自己打拼出来的.，其中苦辣酸甜也只有自己知道。在经销商艰难起步的时候，是没有人来帮助指导他们的，现在做大了，开始赚钱了，一群一群的专家出来了，说要这么做，说要那么做，当初又有谁来教会这些经销商如何做生意如何去学会管理?这样的成长发展经历难免就造成经销商对自己高度肯定，导致经销商们重经验而轻学习。
而专家总是喜欢指出经销商目前经营现状中存在的种种问题，从某种意义就是否定了经销商，谁愿意被别人否定？
所有的商机都是由信息传递的不对称而带来的，同样，专家与经销商之间也存在着理解的不对称，在国内商业流通领域，这几年正在发生着大的变化与变革，经销商咨询的市场也确实大有可为，但前提要去真正的了解经销商，才能谈及有效的沟通与项目咨询。巴金先生说：“理解万岁”！的确，理解不仅仅是万岁，还有可能带来万金。
欢迎与aihuau（爱华网）作者交流你的观点或看法，潘文富，上海英昂企业咨询有限公司CKO(http：//www。inoutchina。com)，中国经销商研究发展中心(DDRC)高级研究员， 森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运管理者，咨询顾问等复合工作经历及视角。在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及领域包括快消品，纺织品、人力资源管理 、广告设计等行业，在四十多家营销财经类刊物上发表论文百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十二本。电子邮件：Email：[email protected]
