爱华网有一个企业引进深度分销，并按部就班、有理有节地实行了一年多的时间，无论是渠道经销商管理、终端店的掌握及拜访，都取得了不俗的成绩。期间，由于企业的迅猛发展，该企业又紧锣密鼓地兼并了本省原来竞争最激烈的竞争对手，取得了省会城市市场占有率近90%、全省市场占有率近60%的业绩。
这样，该企业通过深度分销带动的一系列的细化管理，以及市场的扩张，取得市场发展与内部管理的双丰收。可以说，该企业在这种情况下，已经夺得了市场的绝对主导地位，同时，终端也好，各级经销商也罢，都取得了原定的方向下的一些良好的效果。
但是，深度分销的投入也是很大的，该企业的总经理在此种情况下，一直也在思考以下几个问题：在何种情况下企业应该进入改革来实施深度分销？实施深度分销后，这支庞大的深度分销队伍能不能撤消或削减，深度分销模式能不能转换到别的模式？深度分销在何种条件下可以撤消或者进行其它渠道模式的一些转换？
一、深度分销队伍能不能撤消或转换？
很多企业实施深度分销后，虽然取得了一些成绩，但是另一方面，又似乎都被卷进了“投入产出不高，入不敷出”的漩涡。由于终端店要实施全面拜访，终端服务队伍庞大，终端销售政策投入也越来越大，而由该支队伍获得的销售量提升并不大，主要订单还是由二批商自己取得。很多企业这支队伍最终主要做的还是信息的收集工作。让我们来看看一些企业的深度分销队伍的工作职责及考核关键指标：
由于行业原因，每个终端的每天进货量都比较平均而且频率稳定，所以，虽有终端业务员的订单获取项，实际上这项内容并没开展，形同虚设。配送商与终端可形成非常稳固的进货流程：每一天或两天一次，每次进货量基本相同，根本不需要终端业务员拿订单。而由于实质性工作内容的一些改变，终端业务员的工作内容也变得“虚”了起来，好几项根本没有量化指标来考核。这样，这支队伍基本上变成了信息收集队伍。
这是很多实施深度分销的企业的“通病”--如果没有再一支的督导队伍来监督终端业务员的工作，他们的工作内容一定会打折扣！
这就引发我们更多的思考：
其实，深度分销只是一种渠道模式，或者是将管理学最好、最合理地切入到渠道中的一种渠道模式，与其说深度分销是一种渠道模式，还不如将其看作是一种细化的管理思想更好。所以，深度分销队伍在达到将渠道整肃、扁平、管理到位等目的后，渠道和渠道都向良性发展，这个时候，深度分销队伍是可以考虑削减甚至是撤消的。
转换或撤消部分终端业务员队伍的底线何在？该企业想到了开始就运用的ABC终端分类法则：
如果要缩减，从这张图上看来，只要将80%的A类终端继续服务好，那就不会影响大局。通过这种法则所取得的终端店的分类，该企业将BC类终端全部剥离深度分销的拜访队伍，交回到销售发展部，由督导来负责每个月拜访一至两次，同时将其资料完全交给区域的经销商，由其来进行具体的业务。而A类终端则继续由深度分销队伍服务。
二、深度分销模式能不能转换到别的渠道模式？
不管市场局势如何变化，渠道如何变革，很多企业只是将区域化管理转换成分渠道管理，或者反过来，但是很少实施深度分销模式的企业将深度分销转到别的模式，如转到批发、或者直销等等。天津可口可乐饮料有限公司从原来的101渠道系统（协销系统）转到直销模式，这是一个将一种渠道模式转到其它模式的最好例子，很值得国内一些企业的借鉴。
当我们还不知道应该存在哪些渠道模式的时候，要转是很难的。所以，如果我们能够研究出存在哪些别的渠道模式，并且知道各个渠道模式的适用范围及条件，是可以转到别的渠道模式上来的。
深度分销的创始者和君创业管理咨询公司现在自称为“深度营销团队”，在这里再次表明深度分销其实主要是一种营销管理思想—我们能看到有深度分销渠道模式、深度分销拜访队伍、深度营销团队这么多叫法，深度分销不是一种思想是什么？
要将深度分销转换到别的模式，不如我们先来研究现在的主要的渠道模式有哪几种：
可以看出，这几种模式都是现行的主要的几种渠道模式，一些企业还作了专门的研究和发掘。而这几种模式是按照企业对渠道的管理深度来分的。
要转换的话，如果要加强深度管理，那就可完全实施直销模式，将销售与配送分开，企业完全拿订单，客户只送货，或者企业承包一个运输公司来送货，这就是天津可口可乐公司在天津市区的情形；或者是进行分销协作，如同可口可乐的101模式以及百事可乐的WAT模式。当然，如果不是在市区是在一些作过深度分销队伍开发的边远郊区或者二三线城市，是可以在深度分销开发的过程中，逐步将营销管理交给经过培训的一些经销商的，这又可跳过分销协作，做传统批发！
三、深度分销在转换时要考虑哪些外部条件？
知道可以转了，也知道可以转为哪些其它的渠道模式了，那么，在什么情况下可以转呢？这就要考虑到企业的实际情况了。即使有了思路，还得“看菜下饭”，针对实际情况解决实际问题。
我们很容易对市场进行主观判断，但在如此大的变革项目上，最好还是尊重事实，并且将事实因素进行量化，通过科学的方式来确定转换的条件是否成熟。
我们认为，覆盖率、占有率、投入费用及效果、终端及各级经销商情况、反应能力、抗竞争能力等都是评判企业是否可将深度分销转换为其它渠道模式的一些重要指标。我们并且可以在收集到大量的数据和事实的情况下，对以下指标进行评分。为全面起见，也可对对手的这此因素进行评估，这样，转换就更心里有底了：
如果总体的结果令人满意的话，并且预测三年之内不会出现大的变化的话，你就不会再在这个问题上绞尽脑汁，而是绝对的胸有成竹了！
四、深度分销转换时对内部环境有何要求？
上面还是一些市场原因，但是，只是一些外部市场因素。其实，还有非常重要的一方面就是企业内部管理方面。和君创业又称“深度营销团队”，不能不说明内部团队的重要性。下面这张图包含了深度分销转换对内部管理及人员方面有哪些要求：
五、深度分销模式如何进行有步骤的转换？
那么，在所有的因素都考虑好，并且对撤消人员和转换模式有相当的把握之后，该如何具体实施呢？可口可乐公司在天津，已经做出了表率。但从其推进过程来看，这也不是一蹴而就的而是系统性运作的结果。综合起来，他们将人员的撤消和渠道模式的转换分成了以下几个步骤：
1、终端详细再摸底并分类：由于要做直销，每个终端都是可口可乐公司的客户，所以，终端的最详细了解必不可少。
2、扶持并培养送货商。可口可乐公司要完全舍弃传统批发商的传统流通方式，早就将一些小的区域配送商纳入了培养计划，这时正当其时来使用。
3、砍掉所有大批发，或者将其调配到周边的郊区县区域开拓市场；应该说这是可口可乐公司长期的系统性运作的结果。如果从全国性的市场总体来看，可口可乐公司花在传统批发上的精力是越来越少了。北京可口可乐公司虽然还有大批产品在传统渠道上流通，销售额也达几亿，但人员仅两三人而已！
4、招聘、培训直销业务员。直销业务员与终端业务员的区别主要是直销业务员有自己的销量指标，以销量作为主要考核指标，而终端业务员则主要是服务协助销售。将这一点重点考虑进来，原来的终端业务员就可转型为直销业务员。
5、业务连线。直销业务员与终端的连接以及与配送队伍的链接。
总之，深度分销在快速消费品行业是一个非常热门的话题，但是也是一个最让人蒙混不清的话题，出了很多让人莫衷一是的版本。希望这个“深度分销之后”的话题也是一个能让大家感兴趣的话题，在此笔者抛砖引玉，引发大家的讨论和思考。说不定，贵企业也正在作这方面的思考呢！
谭长春，十多年营销和管理经验。先后砺练于四大第一外资快速消费品牌。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，营销和管理的深度实践者与研究者,近期热衷于经销商群体的研究、发展与培训。欢迎咨询与培训：[email protected]@sohu.com
