爱华网随着天气逐渐进入炎热的佳状，白酒淡季时钟的不断摆动，又一个白酒的旺季即将来临了。在离正式进入白酒消费旺季（每年的十月份）还有几个月的今天，我们能够感受到众多白酒“英豪”摩拳擦掌、排兵部阵的举动，但是，更多的却是大部分白酒企业依然“冬眠”于淡季，沉浸于一种等待与迷茫的状态之中，我们在失望之余，不得不问----在面对又一个新的市场环境，又一场新的战役，白酒企业你准备好了吗？你睡醒了吗？
1、 面对旺季，你的后备空虚吗？
市场在变革中不断由机会型竞争向整体企业竞争力竞争的阶段转变，任何行业的发展都是如此。中国白酒业在经历了十几年“血雨腥风”的发展之后，正在逐步的由感性消费市场向理性消费市场过渡，在过去的这十几年中，特别是最近五年的时间里，中国白酒市场几乎用尽了所有的技战、技术竞争手段----强大终端促销费用、高额中路渠道支持、强化文化建设、进行聚焦化市场策略等等，所有的机会点似乎都已经得到了“有效”的开发。未来的中国白酒市场的竞争将是以企业整体竞争力为基础，企业与企业之间的实质抗衡，单靠单一战术、“盲目专业”的竞争策略已经不能真正解决白酒产品的市场开发和维护问题。
在激烈的战略、策略抗衡之中，企业一线销售部分的直接销售能力固然重要，但是企业所具备对一线销售部分的服务资源“素质”----也就是企业的后备资源素质，将是企业市场稳定与发展的决定性因素之一。翻开中国白酒市场的历史篇册，在每一个市场中都曾出现过产品断活、促销品断档等企业后备资源空虚的问题品牌，造成企业活力能力的降低、企业自愿投入的损失。现在正处于白酒消费淡季，企业的大部分后备资源处于一种闲置状态，这些资源是否能够有效满足2003年消费旺季的需求，经得起市场的真正考验，白酒企业应该在充分分析白酒市场竞争环境的基础上，结合企业自身的实际现状，自问而后善。具体的后备资源以笔者的观点应该包括：
生产层面：产品的良性储备，渠道经销商和市场终端的硬件（促销品、促销支持政策等）服务能力等；
服务层面：产品流通、运输能力,市场的控制能力等；
软件方面：企业组织框架和执行流程的设计，企业管理制度体系的完善，企业人力资源的良性储备 和人员的培训与再提高等。
2、市场难辨，你对新市场环境了解吗？
“知己知彼，百战不殆”。市场竞争环境时刻都是以一个变动的形态展示在企业面前，但是企业却往往将这一变动的形态，在加以量化的基础上进行了定型固化理解，造成企业市场针对性开发和市场策略实施的有效性大打折扣。在现代的市场竞争中，过去的成功经验已经不能再成就企业的未来，虽然白酒行业一直都处在中国市场发展的前沿阵地，但是很多企业却依然处于一种由内到外的营销思维之中，过多的考虑企业能够做什么？而忽略了市场的真正需求，在不知不觉中，使企业的发展落后于市场的需求发展，最终企业走向衰落，却依然不知道真正的原因何在？
中国白酒行业需要群情激昂，但不应该仅存在于盲目的跟随或者极端化“创新”的竞争层面上，企业需要在理性认识市场的基础上，进行策略和战略的制定。唯此，白酒企业方能决胜于千里之外。具体的市场调查细节如下：
全局性信息：整个行业的发展状况及未来预测，相关行业的发展现状及可能对本行业的影响深度，政策层面上的信息状况等等；
本行业信息：新市场环境的竞争特点，市场细分化程度及发展方向，行业营销的创新现状和趋势等等；
市场面信息：主导竞争品牌的发展及策略变动可能的调查与预测， 新进入品牌的企业及市场状况，消费群体的消费特征变化情况， 区域市场的竞争情况等等。
|!---page split---|3、 品牌升空，你做了热身了吗？
所谓品牌升空，以笔者的观点就是，在品牌的市场知名度或者美誉度还不能满足消费者对产品的整体消费价值需求标准时，通过各种传播媒体，采用各种公关策略，将品牌进行针对性的表面价值升华，在消费群体中形成一种潜意识的消费欲望。
中国白酒业，无论你是行业巨头，还是地域性小型酒厂，你必须明白品牌的诉求是市场竞争的载体，是企业获得利润最大化经营目的的实施手段。而品牌的运作，一般要超前于市场的实际策略实施，才能够保证企业经营目标的实现，满足大市场销售业绩的需要。白酒产品在旺季到来前，基本上都需要一、两个月的品牌预热阶段，积累品牌势能量，以待旺季到来时，满足充足市场动能量的需求，实现企业内涵能量向企业外部市场能量的有效转化。具体品牌升空内容包括：
内部升空：在企业内部通过强化管理、各种激励政策等因素，调动企业内部的人力、物力的积极能动性，提高起业资源的市场反映速度；
外部升空：通过传播媒介和各种公关策略，在消费群体中形成一种潜意识的消费欲望；
中间升空：在流通渠道和销售终端的建设环节上，提高品牌的认可度，增加其对品牌的精力投入。
4、品牌落地，你的市场策略制定了吗？
品牌升空更多的是一种理念的、情感的诉求，而品牌落地则是各种现实市场策略的实施过程，这需要企业对市场进行精耕细作的耕耘，需要企业以点滴成聚伟大的企业精神作为前提条件，需要企业更多的从现实的市场环境出发，制定针对、高效的市场策略，并得以良性的实施。
品牌升空的目的是为了满足品牌落地有声的品牌效果，但是假如没有地面相应策略的接应，品牌落地将会出现反面的品牌效果。属不见秦池、孔府宴、恒康等品牌的悲壮，就可以证明品牌只升空不落地的“高坠”危险性。在品牌落地的实施中，以笔者的观点认为，企业应该做好以下几个方面的工作内容：
产品层面：包括新产品的开发与设计，产品结构的调整与完善， 产品理念的开发与价值升华等等；
市场层面：战略、策略、战术市场的选择和针对性具体市场策略的制定与实施， 产品流通政策和终端政策的制定与实施， 十月份全国糖酒会的政策与会议安排等等；
销售层面：中间经销商网络、终端销售网络的建设和完善；终端生动化政策的制定与实施等等。
5、 排兵部阵， 你有细致的安排了吗？
一切市场行为都需要人力资源和物质资源来作为实施者，合理的排兵部阵，能够有效的增值企业资源的市场价值，增加企业的内部资源的运转效率，提高资源的投入与产出比例。现在正处于淡季的中心时间段，正是旺季到来前，所需的各种市场资源配备的最佳时间。企业应该在人力和物质资源上，根据企业整体市场策略的需求，进行合理的市场配备，避免资源与市场启动和维护所需资源出现差距的滞后现象出现，增强企业整体资源的市场竞争力。
在排兵部阵的同时，白酒企业应该建设一套与之相配套的软件服务系统，包括人员激励和晋升制度，相应人员管理制度。要在硬性资源配备上实现企业同市场的匹配，同时也要在软件服务资源的配备上实现企业硬性资源的有效运转。具体参考如下：
硬性资源：人力资源的招聘与培训、人力资源组织框架的建设与完善、市场物质资源的配备与完善；
软性资源：人员激励制度等各种制度体系的建设与完善、相应物质调动制度的建设和完善等等。
市场有淡季，但是企业的发展状态绝对不应该有低潮现象，在新的2003年销售旺季来临时，你应该做的工作还有很多。这几个月的时间直接影响着你的整个年度市场销售情况，你真备好了吗？你睡醒了吗?
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