爱华网农村市场一直都是饲料业的主战场。近年来，由于国家对于农业税率的下调或取消，一方面刺激了农民对于农业种植的积极性，另一方面也相应地带动了农村畜牧养殖业的快速发展，而作为与养殖业“唇齿相依”的饲料业也顺势而起，“水涨船高”地驶上了高速发展的快车道，农村市场也被越来越多的饲料厂家所广泛看好。但农村市场有其自身的特点，忽略农村市场运作规律而一意孤行，必将招致失败的下场，从近年来“日渐没落”甚至纷纷“落马”的饲料厂家的案例中，我们就能“窥其一斑”。因此，针对农村市场的不同特点，只有采取因地制宜的策略和战术，我们才能在强手如林的竞争对手中脱颖而出，从而提高占有率，抢占更大的市场份额，吃到农村市场这块“大肥肉”。
农村市场的特点及其组合策略
农村市场资源丰富，地域广阔，其市场发展也千变万化，本文从饲料业传播、渠道、促销及服务的角度，分析其特点以及作为厂家所应采取的策略，并附以案例加以阐述与佐证。
传播
农村市场特点：在农村市场，什么样的宣传才是最有效、最能深入人心的？是电视？答案不置可否。
在农村，由于人们自身文化素质以及欣赏水平的限制，特别是他们“日出而作，日落而息”的生活习性，使他们无暇也无心去更多地观赏电视节目，在现实的生活中，他们更多地还是关注自己身边的人和事。
市场应对策略：通过农村喜闻乐见的传播形式，比如文艺戏曲演出、海报、墙体广告等，随时随地出现在他们身边，既方便，又能迎合农民朋友的真正心理需求，从而获得最佳的传播方式—口碑相传。
案例：鸿图公司2004年拓展豫东农村市场时，以广告传播作为进入市场的“敲门砖”，为不让广告费打“水漂”，确保“好钢用在刀刃上”，经过市场部周密调研，制定了传播策略如下：1、在国道、省道、县道以及辖区内主要乡村的道路上，遍刷白底红字的墙体广告，“鸿图饲料，让您大展宏图”的广告语极为醒目。2、大量张贴海报和发放POP，详尽介绍预混料、浓缩料的特点、用法、效果等，并使用通俗易懂的书面语言甚至当地“俚语”，以求传播功效。3、推出精彩电影大片以及戏曲、歌舞演出等深受农民欢迎的娱乐节目，深入农村田间地头进行巡演，并适时插播科学养殖知识、公司及产品介绍等软广告。4、配合地面宣传攻势，在当地电视台、电台广播（包括大喇叭）推出5秒、10秒品牌广告，以求空中战与地面战相互呼应、相得益彰。
通过鸿图公司一系列的传播整合，鸿图饲料公司“人”气大增，不仅较好地推广和宣传了鸿图系列产品，而且也使鸿图品牌达到了家喻户晓、妇孺皆知的战略目标，起到了理想的口碑相传的传播效果。
渠道
农村市场特点：农村具有居住分散、交通不便等特点，在众多的销售渠道中，饲料养殖户更多地偏向距离近、信得过以及配送及时的销售网点或厂家，因此，顺畅的销售渠道将是他们选择哪类品牌饲料的关键要素。
市场应对策略：实施深度分销的战略战术，实现销售渠道的扁平化，给终端客户提供及时、便捷的产品流转通道。
案例：富强饲料为了实现“从商品到货币这惊险的一跳”，在2004年，开始在其战略区域市场实行深度分销。深度分销摈弃了传统销售模式销售环节过多过滥的弊端，而是把市场进行细分和区隔，进行较为细致的“通路精耕”。富强公司一方面协助经销商对市场实施精耕细作，并进一步渠道下沉，配合分销商直逼乡村养殖散户，构筑坚强的市场防护壁垒。另一方面，针对养鸡场、猪场、渔场等终端养殖大户，富强公司采取直控的方式，避开渠道经销商，实行与终端大户的直接有效沟通，以便于及时反馈市场信息，把握市场动态，从而更好地掌控终端和市场，赢得在市场上的主动地位。在此基础上，富强公司还对销售渠道进行了整合，针对农村普遍信任原来国营供销社的怀旧心理，精选供销社派生出来的饲料经营部，建成公司的形象旗舰店，通过VI企业形象识别系统设计，强化渠道的视觉识别力。
一系列渠道策略的顺利推进，既让企业与经销商建立了较为牢固的战略联盟关系，同时，也有效地避免了产品冲流货现象的发生，维护了富强产品价格的统一性、权威性，使其市场防护体系牢不可破。
促销
农村市场特点：在农村市场，人们对于产品的促销往往充满热情而且还抱有极大的兴趣，其消费的冲动远远大于城里人。既要求实惠、便宜，物有所值，又要求能有更高的附加值和服务，便构成了农村市场鲜明的消费特色。
市场应对策略：走差异化路线，避开价格战，大打促销牌，以活动激市场，以市场促活动，达到“以战养战”的目的。
案例：丰收饲料是近年来饲料行业跃出的一匹“黑马”，其在短短的6年时间里已经发展成为拥有6家分公司、1家编制袋厂的集团化公司，而其之所以能够快速崛起，与其不断推陈出新而又出其不意的促销策略息息相关：首先，在产品及价格方面，采取跟随策略，但又稍慢一筹，别的厂家都是35公斤装的规格，丰收却是32公斤，并大打产品概念，而且其价格也总比竞争对手便宜5元左右，在市场上颇占竞争优势。其次，差异化策略的实行，让市场有了较大的操作空间，因此，丰收公司总能“怪招迭出”，克敌制胜。
1、在新市场启动阶段，推出“寻宝行动计划”，即在饲料包装里放入带有公司名称及标志的足金奖品，以吸引人们的眼球，拉动终端的购买热潮。
2、举行买一赠一活动，即凡购买预混料或浓缩料一件，均赠送精美T恤广告衫一件。
3、联合屠宰场，推出“用丰收饲料，保农户利益”活动，承诺凡用丰收饲料的养殖户，公司保证在预计出栏时间内予以回收，否则包赔损失，以保障养殖户的切身利益。
促销活动的展开，极大地激发了广大养殖户的积极性。“寻宝行动计划”的实施，掀起了购买丰收饲料的热潮，他们一传十，十传百，丰收饲料一时成为人们街头巷尾议论的焦点；而买饲料赠送广告衫的促销，让农村随处可见“丰收人”，他们是宣传员，是播种机，让丰收饲料深入人心；而联购活动，则提高了丰收公司的美誉度、信誉度，极大地提升了丰收饲料的品牌形象。
服务
农村市场特点：饲料业在产品严重同质化的今天，在农村市场的竞争几近白热化，随着竞争品类的日益增多，人们购买的品牌忠诚度越来越低。
市场应对策略：增加产品的核心价值，从单纯的卖产品的怪圈里跳出来，实现从交易营销向关系营销、服务营销的转变。
案例：近年来，饲料行业已经进入了价格战的误区，特别是一些小厂的恶性冲击，让众多的饲料品牌不堪其扰。作为后起之秀的宏发饲料为有效地避免此类现象，以走出一条独特的发展之路，根据农村市场运作的特点，调整营销思路，变交易营销为关系营销、服务营销，取得了明显的增收效果，其做法如下：1、建立、健全客户资料卡，推行一、四、七定期巡访制度。2、充当客户经济顾问角色，为客户的定位与发展出谋划策，对客户资金流管理、人员管理、库存管理、物流配送管理等进行全方位的辅导，以形成战略伙伴关系。3、聘请专家、科技人员，深入养殖户家中，举行“送科技下乡”活动，这些专家和科技人员经验丰富，针对饲料的用法、用量、特点以及养殖过程中遇到的疑难问题进行现场解答，切身处地为养殖户排忧解难。
宏发饲料公司推出的这一系列颇富人性化的服务策略，真正地变养殖户的事情为自己的事情，真心实意为客户着想，受到了广大养殖户的热烈拥护和追捧，此措施推出后，宏发饲料的农村市场销量增长了近50%。
作为饲料行业，农村市场不仅“钱”景广阔，而且还大有作为，饲料厂家只有抓住了农村市场的特点，把握农村市场的脉搏，才能有效整合企业的资源，才能在这场极具挑战意义的市场“游戏”规则中，游刃有余，勇立潮头，从而使自己立于不败之地！
崔自三，资深营销经理人，曾在多家食品生产企业担任培训、企划、销售总监等职务，系＂强势营销＂、＂情感营销＂以及“市场速胜论”的倡导者和实践者，服务过的单位有股票上市公司武汉道博集团绿之源生物工程有限公司、郑州雪洋绿色食品有限公司、郑州大自然食品有限公司、河南九头崖食品集团有限公司等，现任河南安阳健丰食品有限公司企划、营运总监，郑州嘉利食品有限公司首席营销顾问，曾在<<销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《中国市场》、《经贸世界》、《经济论坛》、《医药经济导报》、《品牌真言》等不同媒体、网站发表各类文章五十余万字．核心培训课题《高绩效营销团队的锤炼与打造》、《优秀经销商的培养与管理》、《营销人员潜能激发系列培训》等。 电子邮件: [email protected]
