爱华网系列专题：营销人在路上
王斌大学毕业后，在一家食品生产企业从事营销工作，如今，已经而立之年的他，却在从业的路上，越走越窄。从刚刚毕业时同事们喜欢叫的小王，变成了现在公司上下都习惯喊的老王，王斌自认为“埋没”了整整8年时间。这期间，王斌的称呼、称谓虽然时有变迁，但作为营销人职业印记及标志成功与否的职位却没有多少变化，仍然还是多年前就已经达到的二级业务代表，眼看着身边比他年龄还小的同事都已经晋升到了区域经理、省区经理的位子上，王斌却还原地踏步，“涛声依旧”。为此，他很苦恼，也很迷茫，甚至困惑，但对此，他又一筹莫展，束手无策。王斌为何会出现这种“原本三十而立，却立不起来”的现象呢？用他周边同事们的话说就是王斌这人太“死心眼”，太缺乏对人对事的领悟能力。
王斌在这家食品公司工作了那么多年，遗憾的是他从来没有主动向直属领导汇报过工作，并且不善沟通，对人际关系疏于打理，久而久之，领导以及同事便认为这人孤芳自赏，不值得培养及结交；其次，在对工作及客户的立场上，王斌总是显得不合适宜，市场开发初期该要政策的时候，他不要，市场成熟了不该要政策的时候，他争着要，结果给领导留下了执拗、偏袒客户等等很不好的印象；最后，对营销以及市场操作一知半解，一直“沉不下去”，没有自己的主见，对市场缺乏深入了解和把握，做起市场来不瘟不火，不“死”不“活”，以致凡他负责的市场大都是“波澜不惊”，没有大的起色，所以，领导和同事们都认为他资格虽“老”，但经验不“老”，缺乏领悟力及魄力。
相反的例子却是王斌的一个小“师弟”李刚，才毕业不到三年，如今已经做到片区经理的职位上，领导及同事都评价他聪明能干，很有眼色，领悟力强，市场把握较透，客户及下属都很欣赏和崇拜他。公司现在已经把他作为省区经理来培养。同样都是大学毕业，同样都是在一家单位工作，为何结果却大相径庭，其实，这一切都是领悟能力使然。
营销员有没有领悟能力，会给一个人的职业生涯带来极其深远的影响，就如案例里的王斌和李刚，领悟力的大小不仅关系到了他们的个人职业生涯规划，而且更牵涉到一个营销员在一个领域里个人发展前景的光明还是黯淡，因此，营销人员的领悟力对于个人职业成长至关重要。
那么，什么是领悟能力呢？它对于营销人员会起到一种什么样的作用？营销人应如何来培养自己的领悟能力呢？
笔者认为，领悟力是营销员对于一件事情的充分了解、正确判断，以及科学把握、合理决策的掌控程度的具体表现。也就是说，作为优秀的营销人员，对于所处的企业内外部环境都要能够准确把握，科学论断，从而适时调整自己，积极采取措施，使事情向着有利于企业及个人的方向发展。
营销人员领悟能力的高低，在很大程度上决定了一个营销员在强手如林的营销大军中能不能脱颖而出，取得骄人的销售业绩及发挥空间。大凡销售领域里的佼佼者，无不是领悟力超群的一些人，他们之所以能够左右逢源，纵横驰骋，获得良好的施展平台，其实，这都与他们较深厚的领悟力不无关系。抛开领悟力，营销人员的个人发挥与成长将成无水之源，无本之木。
那么，营销人员应该如何来培养自己的领悟力呢？笔者认为，要培养营销人员的领悟力，关键要做到以下四点：
一、把握国家经济政策、行业环境及发展趋势。培养自己的领悟能力，不仅要熟悉国家相关的经济法规、行业环境，而且还要了解行业未来的发展趋势，只有对以上的宏观政策及经济形势把握了，我们才能准确判断，深刻领悟，从而作出科学、合理的决策。在现实生活中，我们经常可以看到一些不看大趋势、“逆流”而上而招致失败的操作案例，因此，认清形势、把握“大气候”是领悟能力的培养之基。
二、深入了解公司的企业文化、人文背景、运做及发展概况等等。通过对企业战略规划、经营思路、运做状况等企业小环境的了解，掌握公司发展脉搏及未来走向，深入领会领导意图，及时调整自己的发展及运做思路。在实际工作中，有的营销员做的就很好，他们不仅低头走路，而且还抬头看路，时刻与企业、与决策层保持高度一致，从而处处“受宠”，避免了“南辕北辙”式的方向错误。此为培养领悟力之本。
三、贴近和把握市场，培养自己对市场的感性认识。作为营销员，要想培养和提升自己的领悟能力，还必须要对市场情况了然于胸。表现在工作当中，那就是要通过了解本品、竞品的规格、价位、渠道、促销等等，洞察其动向，揣摩其策略，见微知著，“谋定而后动”，从而悟出应对和解决的的战术和方法，以此来达到知己知彼，百战不殆的目的。对市场的准确把握和合理推断，是培养领悟力之关键。
四、学习与创新，强化自己对市场的理性把握。营销员要通过不断学习市场学、营销学、管理学、心理学等等综合性的学科，提高自己对于市场的敏感性，处理事情的灵活性以及策略的创新性。《向和尚推销梳子》的故事，就是通过创新与悟性的关系，展示了四种不同的推销结局。在平常的推销工作中，我们就是要通过学习先进的运营理念，及时服务于市场，并理论联系实际，不断地用理论来指导实践，用实践来完善理论。具体到操作层面，就是能从竞品的市场运做当中，领悟其精髓，通过自己之所学、之所悟，“以其人之道，还治其人之身”，出其不意，攻其不备，不断创新，从而达到举一反三、触类旁通的目的。此为培养领悟力之源。
领悟能力是一个营销人员在营销领域大展身手的立身之本，发展之基，营销员只有具备了较强的领悟力，才能在日益激烈、复杂的市场角逐中，洞察时事，指挥若定，以不变应万变，从而面对硝烟弥漫的市场“战争”，深刻领悟，从容应对，永远使自己立于不败之地。
崔自三，资深营销经理人，曾在多家食品生产企业担任培训、企划、销售总监等职务，系＂强势营销＂、＂情感营销＂以及“市场速胜论”的倡导者和实践者，服务过的单位有股票上市公司武汉道博集团绿之源生物工程有限公司、郑州雪洋绿色食品有限公司、郑州大自然食品有限公司、河南九头崖食品集团有限公司等，现任河南安阳健丰食品有限公司企划、营运总监，曾在<<销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《中国市场》、《经贸世界》、《经济论坛》、《医药经济导报》、《品牌真言》等不同媒体、网站发表各类文章五十余万字．核心培训课题《高绩效营销团队的锤炼与打造》、《优秀经销商的培养与管理》、《营销人员潜能激发系列培训》等。电子邮件: [email protected]
