爱华网当一个保健品要进入市场之时，必须要对产品所在的市场进行详细的分析，要调查目标消费人群、当地消费习惯、地方风俗、终端、渠道等等再制定营销策略，而这就涉及到前期的市场调研，我们前面有过几篇市场调研的专门论述（研发新产品，如何做好调研；产品欲占领市场，如何做好调研；为做代理考察样板市场，如何做调研），故在此不再赘述。 定位细分，按人群分类
大家都知道定位重要，目标人群重要，但是还是有很多不成功的商家与厂家由于产品定位错误，销售对象与目标消费人群错位，结果导致整个营销方案失败。山东东阿阿胶原来把产品定位在补血的人群，后来与美国一知名策划公司合作进行了一次详细周密的市场调研，结果才发现有60%以上购买阿胶的人群是冲着滋补来的，根本不买补血的账，近来阿胶放弃了打造“中国补血第一品牌”的目标而向打造“中国滋补第一品牌”转变，看来消费者买不买帐是检验产品定位是否正确有唯一标准。
有的产品将目标消费人群定位在“白领”人群，其实“白领”这个概念是非常模糊的，你说什么是白领？北京、上海的白领是一个概念，沈阳、西安、武汉的白领又是一个概念。有一个月赚2000块的白领，还有一个月赚5000块的、赚10000块的白领，不过你可能说，10000块以上的是金领不是白领，可是金领的前提首先是个白领，用数学的说法就是白领包含于金领。那么这里就有一个问题，那就是你所定位白领到底是哪部分人群，还是将所有白领人群通吃，那么你的产品是不是能满足高中低白领人群的需要，如果是这样，那么你的产品定位就有问题了。所以在产品定位时，一定要进行人群细分，抓住主要人群，也就是严格遵守28法则。
一、扶元堂灵芝苞子粉VS绿谷中华灵芝宝
扶元堂灵芝苞子粉与绿谷的灵芝产品在肿瘤市场之争就是一个精典案例。扶元堂在进入上海之前可以说毫无知名度，而当时绿谷集团的中华灵芝宝和绿谷灵芝胶囊正是风头正旺之时，绿谷的这两个产品占据了上海的高中低端的肿瘤市场，已近垄断之势，如果扶元堂去跟中华灵芝宝抢夺肿瘤市场，对于扶元堂这个外地品牌来说显然是以卵击石，扶元堂要想进入上海市场并占有一席之地必须另辟蹊径。
最后通过市调发现了机会，中华灵芝宝所针对的是肿瘤放化疗前后的人群，但是有相当一部分晚期肿瘤患者虽然已被判死刑，但是对生命中最后的一点时光还是十分眷恋的，而对于亲人来说也希望通过服用药品或保健品减少病痛，延长生命时间，提高生命中最后一段时光的生活质量。当发现这个机会点之后，扶元堂果断出击，以《晚期肿瘤不可怕》、《晚期肿瘤怎么办》的报纸软文攻击晚期肿瘤人群，结果一举成功，当时曾创造过月销售额200万元的佳绩。也正是通过有效的人群细分，扶元堂成功的在中华灵芝宝身上打开了豁口，硬是撕下一块肉，打了中华灵芝宝措手不及，却又没法反击，结果不出一年扶元堂灵芝苞子粉不到一年就拿下了上海的晚期肿瘤人群，成了领导品牌，后来虽然有其他产品跟进，但无奈扶元堂地位已稳固，最终也只是跟风销售，难以有大的作为。
二、润通养生宝VS碧生源、肠清茶
润通养生宝胶囊在上海市场运作时同样遇到当时大幅度炒做的碧生源。同为通便产品，碧生源以“便秘十大危害”为概念，当时在上海取得效果不错。润通经过详细调研市场，最后同样发现，有很大一部分重症便秘患者服用过很多药物和保健品依然无效，深深的陷在痛苦之中。为此，我们打出《便秘，愁愁愁》《老便秘的梦》等软文，主抓顽固性便秘人群，并且一再声明“便秘越重效果越好”。就这样，又进行了一次成功的人群细分，通过深度营销，润通养生宝将此类人群划又从便秘市场分割出来，并且坚守终端阵地，结果碧生源广告打的越凶润通越是卖货。润通养生宝在上海的销量一直很稳定，即使今年的肠清茶在上海整版、半版的打广告，对润通的销售也未产生丝毫影响， 这就是深度营销的结果。
三、芦荟排毒胶囊VS排毒养顔胶囊
大家都知道继云南盘龙云海药业的排毒养顔胶囊以“排出毒素，一身轻松”的排毒养顔概念在市场上坆城掠地之后，广东太阳神立即推出清之顔打出了“双层排毒”的概念，而广州一品堂更是跟进推出芦荟排毒胶囊，打出“深层排毒”的概念进一步分割排毒养顔的市场，一场混战好不热闹，真是螳螂捕蝉，黄雀在后。但不管如何，最后排毒养顔辛辛苦苦打下的排毒江山还是被清之顔和芦荟排毒瓜分掉，这两家不声不响也成了赢家，究其原因就是太阳神和一品堂通过深入的研究对手，通过市场的进一步细分，制定深度营销的策略得当，直到今年发生的“大黄事件”，排毒养顔彻底被扳倒，当然这涉及到其他方面的问题，应另当别论。
四、可采眼贴膜VS眼霜
可采眼贴膜以30万元启动上海市场，第一年就完成了2000万的销售额，可谓在化妆品市场创造了一个奇迹。上海做为国际大都市来说，对消除黑眼圈、眼袋、鱼尾纹和缓解眼疲劳等产品来说，一直是上海新老爱美女士的关注的对象，各种品牌的眼霜、爽肤水的在化妆品市场的激战，让上海的护眼市场热闹非凡。
但是上海市场的绝大部分眼部护理品诉求概念在保湿、爽肤、补充维生素等身上，显然缺乏新意。可采以敏锐的眼光发现了这巨大的商机，从中药调理入手，独创汉方“养眼法”概念，以多种中药植物科学配比而成，完全从保健角度诉求，切入市场。先后打出《四种眼部问题，全效解决方案》、《汉方养眼法揭密》、《上海女人的护眼运动》、《上海女人的养眼风潮》《26岁的姑娘，长着35岁眼睛的尴尬》、《每天只用15分钟，时间老人没法在眼上刻痕》等系列软文，使可采在上海护眼市场脱颖而出，迅速成为市场领导品牌。可采用保健品的手法成功运作了这个纯纯粹粹的化妆品，无论是对于化妆品行业还是保健行业来说都称得上是一个精典案例。
产品同质化严重，寻找新概念成了重中之重。
保健品市场同质化严重，已经过卫生部审批为同一功能的产品就有成百上千种之多，有人预测明年降血脂市场要发生大战，而具有降脂功能的产品就有几百种之多，而如果要介入血脂市场并想取胜就要挖掘新的概念。
“概念”是这几年被说得滥都不能再滥的词了，但是“概念”依然是众商家、策划公司追逐的热点。为什么？因为大家发现在产品同质化如此严重的今天，挖掘产品概念成了产品成功的最后一根救命稻草，找不到好的概念宣传，想要做成功产品简直是难上加难。
纵观当今市场卖得好的产品没有一个不是靠好概念来支撑的，比如肝复春的“鲜活保肝脏”概念，张大宁的“激活肾”概念，婷美内衣的“美体休形，一穿就变”概念等等，无不是通过一个新概念好概念成功打开市场，成为领导品牌，造就辉煌。
找到概念固然重要，更重要的是敢于执行。大家共认婷美内衣的“美体修形，一穿就变”这个概念好，可是又有誰知道当时婷美的老板周枫是顶着多大的压力才将此项目上马，最初只有两个人认为婷美可以成功，而这需要多大的魄力。
云洋四海团队是新一代研究现代营销策划的团队。由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成。核心人物来自曾服务于上海健特生物（脑白金、黄金搭档）、雅芳（up2u）上海家化（清妃化妆品）、苏州朗力福（龟蛇粉）、美国康麦斯、新天年（远红外线被）沈阳飞龙（延生护宝液、伟哥开泰胶囊）等知名企业。拥有丰富的市场经验，完善的营销理论体系，旗下拥有上海云洋生物技术有限公司、上海云洋四海营销策划有限公司、汉易堂保健品有限公司。团队专注于挖掘产品卖点和理论支点，以较少的投入快速启动市场。曾成功运作“扶元堂灵芝孢子粉胶囊”、“靓尔丽祛斑胶囊”“肝复春胶囊”“润通养生宝胶囊”等产品，并全国总代理肝复春胶囊、润通养生宝、鲜芦根雪梨膏等十余种健康产品。欢迎与作者探讨您的观点，网址：http://www.yunyangshengwu.com，联系电话：021-65637412、65637413，电子邮件：[email protected]
