爱华网在从事荣×光盘经销之前，王朝晖和他的金××科技有限公司一直经销磁盘类产品，在郑州市场他经营的品牌在同类产品中所占的市场分额一直名列前茅。随着光盘产品的市场不断扩大，磁盘市场日见萎缩，王经理的业务也逐渐变淡，他苦苦寻觅新的增长点。他想切入光盘市场，却一直没有很合适的机会。曾经也做过一些无标低价盘，但基本属于逢高吐出逢低吸纳的短期交易，市场稍有波动就难以为继了。
一些朋友告诉他，做光盘产品一定要做品牌产品，尤其是具有自身生产能力的厂家。这样的合作对象一方面实力比较强大可以给经销商相应的支持，而且市场管理比较规范。更主要的是这些厂家的产品品质比较有保障，并且在产品成本上具有一定的优势。而一些没有生产基地的公司成本上没有优势，一旦市场环境不好就很容易终止供货，如果这样作为经销商的经营必然受到不利影响。
但毕竟光盘市场已经比较成熟了，这时很多强势品牌的网络比较完善，对于成为经销商的门槛也会很高。常言说，隔行如隔山，金××科技有限公司毕竟在光盘市场里没有什么影响，面对已经通过经营光盘而变的强大的一些同行，要想取得竞争成功必须另辟溪径。
通过市场调查，他把目光锁定在香港荣×光盘。香港荣×集团是较早进入光盘市场并且在国际记录产品市场上有着重要影响的一家公司。因为进入光盘市场较早，荣×光盘曾经在国内市场一度市场占有率很高，后来由于市场环境恶化竞争加剧，导致销售下降。荣×公司在河南郑州原有一家经销商，由于该经销商经营品牌比较多，荣×品牌没有作为一个主推品牌，销售量一直很低，荣×公司也迫切希望扭转河南市场的不利局面。王经理和荣×公司的销售人员联系后双方很快达成了合作意向，但是在具体合作方式上双方的想法并不一致。
荣×产品分为荣×、太阳花、英雄三个系列，王朝晖希望能够把三个品牌同时拿到自己手中，然后自己大刀阔斧在市场上搏击一番，而厂家销售人员因为是初次合作对他信心不足，希望能够第一步先做一下太阳花品牌，如果销量理想然后再把其他两个品牌拿给他做。
他接受了这种合作方式，他想，在自己没有做出成绩之前和厂家提更多条件是没有意义的，只有把产品销售提高上去，厂家才会增强合作的信心，加强对自己的市场支持。
他分析了荣×光盘的市场定位，觉得荣×光盘和清华紫光、大自然、清华同方等品牌一样属于二线品牌，荣×光盘的市场竞争也主要在这些品牌间进行。这时在郑州市场，品牌产品中清华紫光销量比较大，仅该品牌的一个经销商一月就可以出货30多万片。他经过周密调查和精心策划，制订了一套市场销售计划。
一、 加强分销，构建网络
由于IT耗材类产品价格竞争激烈，市场瞬息万变，很多产品的销售都是采取一次性交易的批发型的，没有相对稳定的渠道体系。但是一个产品如果想做大做强，必须通过众多的商家合力推广，只有通过紧密的利益关系吸引二三级经销商的加盟，才能建立相对稳定的分销体系。王朝晖设计了一套分销管理方案，制订了明晰的渠道激励政策。通过这个方案，即可以吸引经销商加入，又可以激励他们不断提高业绩并保持一贯的的忠诚度。并提出“保护价格、保证质量、保证利润、保证货源”的“四保承诺”口号。
二、 价格屠刀，所向披靡
光盘市场价格战激烈，一些地下工厂通过偷工减料等不规范方式压底产品成本，不断用低价产品来冲击市场，所以品牌产品市场整体占有率反而不如一些杂牌货。随着今年石油价格的不断上升，很多杂牌企业因为规模小实力弱已经招架不住了，而如紫光等畅销产品因为没有自己的生产基地，价格也开始了上升。王朝晖向荣×公司的负责人建议通过价格战的方式抢占市场，而这一点正好和荣×公司试图利用价格策略来清理市场的想法不谋而合。王朝晖在厂家调低的价格基础上，每片光盘只给自己留下5分钱的空间，以最低的价格向下一级经销商分销下去。作为一个品牌产品又拥有价格优势，荣×光盘一路走畅。
三、 广告覆盖，一举突围。
在市场运作初期，荣×品牌由于长期在当地市场销售不利，品牌影响力不大。同时王朝晖过去没有光盘销售的渠道，如果想把产品做大必须首先建立渠道。为了提高品牌影响力迅速健全销售网络，他决定通过广告来实现自己的意图。由于这时厂家还没有提供什么支持，广告费用完全由他自己承担。而他为冲击市场为自己予留的利润空间很少，这就决定了他不可能选择很昂贵的媒体，而且初期面临着可能亏损的危险。最后他选择了中原地区颇有影响的IT商务平台??《甲方乙方》商业资讯广告，该杂志经管发行量有限，但是在业内颇有市场。他连续在该媒体上做了13期广告收到了意想不到的效果，广告的标题颇为诱人：石油价格居高不下，光盘价格不断上升，只有荣×光盘优惠不停！
通过以上连环举措，王朝晖在第一个月就从无到有基本完成了渠道构建，并当月完成光盘销售10万片，使河南市场在荣×公司的市场版图上由蓝变红。接下来他和下级分销商们不断进取，产品销售稳步上升。三个月，金××科技有限公司没有通过光盘赚钱，但是却变成了光盘销售市场的生力军。王朝晖通过自己的努力表现了作为一个经销商的出色品质，他不仅获得了同行的尊重，也获得了荣×公司的一致认可，获得了他希望得到的支持，最后水到渠成地成为荣×系列产品的河南代理商。
在商业竞争极端激烈的市场环境下，无论是厂家还是商家想脱颖而出都是要付出相当代价的。想要卖的好，先要做的好。怎样才是做的好，一句话概括，利用差异化策略，打造自己的核心竞争力。
作者具有多年市场营销、策划和咨询工作实践，在众多知名企业中历任大区经理、市场总监、营销总监等职，长期关注医药保健品和IT业的发展，以及开展一般性的战略研究。个人擅长：营销策划，新品推广，品牌管理、战略规划。感谢阅读本人拙作，欢迎发表意见。联系电话: 13928871496，电子邮件: [email protected]
