爱华网为了配合总部腾飞战役的攻坚阶段，使**产品在区域市场塑造成强势品牌的市场氛围，公司将本着“实时 实干 实效”的原则，制定出**产品大终端建设A计划。 综述
零售终端一直是厂家必争之地，终端形象的好坏对消费者购买能产生直接的影响。销售的关键在于掌控终端。终端促销包括卖场促销和人员促销，而人员促销是必须建立在良好的卖场促销基础之上。如果没有良好的卖场促销氛围，那么人员促销将会是事倍功半的。根据市场统计：60%的手机消费者可能是在店面中被品牌终端形象或促销活动所吸引，于是临时做出购买决定。
由于前期某地区的大终端建设相当薄弱，没有营造出**产品强势品牌的市场氛围。一些区域的大终端建设与实际销量无法相配，更不用说进一步支持销量上升，几乎完全靠产品力拉动；一些区域的大终端建设空白点太多，影响销售的进一步渗透。
做好大终端建设一方面会引起消费者的注意和好感，使其产生购买欲望；一方面增强**产品经销商的信心，吸引其他品牌经销商的关注；另一方面是对其他手机厂商一种震撼和压力。
大终端建设必须迅猛有力地抢占有效位置，集中优势兵力持续不断地对竞争对手发动强大的攻势，不给竞争对手缓气的机会，。我们不及时有效占领，我们的竞争对手就一定会迅速占领。我们的销售就会遇到压力，甚至阻力，这是成败的关键问题。
所以，我们必须做好**产品在某地区的大终端形象，为实现销量的近期目标服务，为进一步提升销量服务。
大终端建设分类一、耐用硬终端
门头
店内灯箱
店外灯箱
背景墙
专柜
二、可持续性终端
店内条幅
店外条幅
易拉宝/X型展架
落地式资料架
柜台式资料架
人像立牌
台牌
吊旗/吊牌
不干胶贴
跳跳贴
气球
机架/锦盒
机模
产品海报
空白海报
产品单页
促销单页
柜内布置
三、店内店外小型促销活动
便携式促销台
临时展示台
太阳伞
拉网展架
帐篷
展板
*音响、电视、VCD机
大终端建设总体目标1、耐用硬终端建设
█门头灯箱要覆盖天津地区重点店面40%以上、一般店面60%以上
█背景墙要覆盖天津地区重点店面60%以上、一般店面40%以上
█专柜放置在天津地区70%以上重点店面、30%以上一般店面
2、可持续终端建设
█柜内主题性布置**产品专柜达到100%；其他柜台：重点店面70%以上、一般店面30%以上
█海报单张要覆盖天津地区90%以上任何店面
█其他类可持续终端建设要覆盖天津地区60%以上任何店面
3、店内店外小型促销活动
█在专卖店100%实施；其他店面：重点店面60%以上；一般店面30%以上
大终端建设实施细则门头---消费者进入店面前首次的视觉接触，先入为主的心理将会特别有利于产品的销售，而且成本较户外广告牌便宜许多，所以是大终端建设的核心
[最佳位置]
在通讯店面集中的一条街，街两头的店面是人流量相对最大的店面；
街中间段，面积较大、人气较旺的店面。
[谈判要点]
**产品的市场号召力强
**产品品牌知名度大
一定提升**产品销量
***公司名称公司在其他方面会大大支持
[申报流程]
各区域市场助理填写申请表，向市场部推广课准确上报门头的制作和安装相关资料；门头的制作和安装经总经理、市场部、销售部审批确认后，由市场部安排实施。
[分类]
外打灯喷绘
内打灯喷绘
不打灯喷绘
其他类
[设计]
门头的内容必须统一按照***公司名称公司的VI设计；
“***公司名称”字样位于整体左上端；
店名位于整体下1/3处；
门头背景内容将会随主推机型的变化而随时更换。
[协议]
门头的实施应和商家签定《**产品门头协议》，维护和保证移动
通信形象，防止门头协议期间内被撤换或人为损坏。
[奖罚规定]
如在协议期内门头被更换或人为损坏的办事处负责人将罚款200元；
门头实施情况优秀的办事处市场助理将给予200元奖励。
[报销]
门头报销必须要：制作清单、事实照片、发票、合同、商家协议，缺一不可。
店内灯箱---消费者视觉的再次接触，勾起消费者的对店内灯箱斥求产品的好奇心和注意。
[最佳位置]
店面正对着门口处
店面门口第一处
店面中间区域
[谈判要点]
**产品的市场号召力强
**产品品牌知名度大
一定提升**产品销量
醒目
***公司名称公司在其他方面会大大支持
[申报流程]
各区域市场助理填写申请表，向市场部推广课准确上报灯箱的制作和安装相关资料；灯箱的制作和安装经总经理、市场部、销售部审批确认后，由市场部安排实施。
[设计]
灯箱的内容必须统一按照***公司名称公司的VI设计；
“***公司名称”字样位于整体左上端；
店名可以位于整体下1/4处；
灯箱背景内容将会随主推机型的变化或褪色而随时更换。
[协议]
灯箱的实施应和商家签定《**产品灯箱协议》，维护和保证移动
通信形象，防止灯箱协议期间被撤换或长期不亮或其他品牌宣传品粘贴在灯箱上或人为损坏。
[奖罚规定]
如在协议期内灯箱被更换或无故破损的办事处负责人将罚款100元；
灯箱实施情况优秀的办事处市场助理将分别给予100元奖励。
[报销]
灯箱报销必须要：制作清单、事实照片、发票、合同、商家协议，缺一不可。
店外灯箱---仅次于门头的作用。
[最佳位置]
店面左右
店面屋檐处
店面门口处上侧
[谈判要点]
**产品的市场号召力强
**产品品牌知名度大
一定提升**产品销量
美感
***公司名称公司在其他方面会大大支持
[申报流程]
各区域市场助理填写申请表，向市场部推广课准确上报灯箱的制作和安装相关资料；灯箱的制作和安装经总经理、市场部、销售部审批确认后，由市场部安排实施。
[设计]
灯箱的内容必须统一按照***公司名称公司的VI设计；
“***公司名称”字样位于整体左上端；
店名可以位于整体下1/4处；
灯箱背景内容将会随主推机型的变化而随时更换。
[协议]
灯箱的实施应和商家签定《**产品灯箱协议》，维护和保证移动
通信形象，防止灯箱协议期间被撤换或长期不亮或其他品牌宣传品粘贴在灯箱上或人为损坏。
[奖罚规定]
如在协议期内灯箱被更换或无故破损的办事处负责人将罚款100元；
灯箱实施情况优秀的办事处市场助理将给予100元奖励。
[报销]
灯箱报销必须要：制作清单、事实照片、发票、合同、商家协议，缺一不可。
背景墙---给予消费者视觉一定的冲击，使消费者产生对***公司名称的好感。
[最佳位置]
店面正对着门口处
店面门口第一处
[谈判要点]
**产品的市场号召力强
**产品品牌知名度大
一定提升**产品销量
形象好
***公司名称公司在其他方面会大大支持
[申报流程]
各区域市场助理填写申请表，向市场部推广课准确上报形象墙的制作和安装相关资料；形象墙的制作和安装经总经理、市场部、销售部审批确认后，由市场部安排实施。
[设计]
形象墙必须统一按照***公司名称公司的VI设计；
“***公司名称”字样位于整体中间或下1/3处。
[协议]
形象墙的实施应和商家签定《**产品形象墙协议》，维护和保证移动通信形象，防止资源的人为损坏或粘贴其他品牌宣传品。
[奖罚规定]
如在协议期内形象墙被更换或无故破坏的办事处负责人将罚款200元；
形象墙实施情况优秀的负责办事处市场助理将给予200元奖励。
[报销]
形象墙报销必须要：制作清单、事实照片、发票、合同、商家协议，缺一不可。
专柜---消费者进行咨询或购买的销售前沿，给予消费者视觉一定的冲击，使消费者产生对**产品的好感和信赖。
[最佳位置]
有形象墙的店面
店面正对着门口处
店面门口第一处
店面中间区域
[谈判要点]
**产品的市场号召力强
**产品品牌知名度大
一定提升**产品销量
专业感强
***公司名称公司在其他方面会大大支持
[申报流程]
各区域市场助理填写申请表，向市场部推广课上报专柜需求量；专柜的制作和分发经总经理、市场部、销售部审批确认后，由市场部安排实施。
[设计]
专柜必须统一按照***公司名称公司的VI设计。
[协议]
专柜的实施应和商家签定《**产品专柜协议》，维护和保证移动
通信形象，防止专柜协议期间被撤或大部分摆放其他品牌模具或人为损坏或遗失。
[奖罚规定]
如在协议期内专柜被撤或人为损坏或遗失的办事处负责人将罚款100元；
专柜实施情况优秀的办事处市场助理将给予100元奖励。
店内条幅---信息的放大告知，有利于消费者了解产品的市场信息，进一步促进销售。
[最佳位置]
店面正对门上方
店面专区/专柜上方
[分类]
喷绘条幅
布条幅
[内容]
新产品上市
促销活动
客服宣传
公司荣誉
节日祝贺
[申报流程]
各区域市场助理填写申请表，向市场部物料课上报条幅需求量；条幅的制作和分发经市场部、销售部审批确认后，由市场部安排实施。
[奖罚规定]
如条幅无故被撤或人为损坏或遗失的办事处负责人将罚款50元；
条幅实施情况优秀的办事处市场助理将给予50元奖励。
店外条幅---信息的放大告知，有利于消费者了解产品的市场信息，进一步刺激销售。
[最佳位置]
店面正门口上方
店面门口气拱门上方
[分类]
喷绘条幅
布条幅
[内容]
新产品上市
促销活动
客服宣传
公司荣誉
节日祝贺
[申报流程]
各区域市场助理填写申请表，向市场部物料课上报条幅需求量；条幅的制作和分发经市场部、销售部审批确认后，由市场部安排实施。
[奖罚规定]
如条幅无故被撤或人为损坏或遗失的办事处负责人将罚款50元；
条幅实施情况优秀的办事处市场助理将给予50元奖励。
易拉宝/X型展架/人像立牌---有利于消费者了解产品的信息，进一步促进销售。
[最佳位置]
店面门口两侧显眼处
店面面对马路橱窗处
店面专区/专柜附近
[申报流程]
各区域市场助理填写申请表，向市场部物料课上报需求量；分发经市场部、销售部审批确认后，由市场部安排实施。
[奖罚规定]
如物料无故被撤或人为损坏或遗失或被其他品牌遮挡的办事处负责人将罚款50元；
实施情况优秀的办事处市场助理将给予50元奖励。
落地式资料架---便于消费者了解产品的信息，进一步促进销售。
[最佳位置]
店面门口一侧显眼处
店面专区/专柜附近
[申报流程]
各区域市场助理填写申请表，向市场部物料课上报需求量；分发经市场部、销售部审批确认后，由市场部安排实施。
[奖罚规定]
如物料无故被撤或人为损坏或遗失的办事处负责人将罚款50元；
实施情况优秀的办事处市场助理将给予50元奖励。
柜台式资料架/台牌---便于消费者了解产品的市场信息，进一步促进销售。
[最佳位置]
店面专区/专柜柜台上
店面资料台前排
[申报流程]
各区域市场助理填写申请表，向市场部物料课上报需求量；分发经市场部、销售部审批确认后，由市场部安排实施。
[奖罚规定]
如条幅无故被撤或人为损坏或遗失的办事处负责人将罚款50元；
条幅实施情况优秀的办事处市场助理将分别给予50元奖励。
吊旗/吊牌---有利于消费者了解产品的信息，进一步促进销售。
[最佳方法]
成若干排悬挂在店面屋顶灯栅处下方
[申报流程]
各区域市场助理填写申请表，向市场部物料课上报需求量；分发经市场部、销售部审批确认后，由市场部安排实施。
[奖罚规定]
如物料无故被撤或人为损坏或遗失的办事处负责人将罚款50元；
实施情况优秀的办事处市场助理将给予50元奖励。
不干胶贴---给予消费者视觉冲击，进一步促进销售。
[最佳方法]
成排粘贴在：
店面门口台阶处
店面面对马路橱窗沿处
店面柜台后沿或下沿
[申报流程]
各区域市场助理填写申请表，向市场部物料课上报需求量；分发经市场部、销售部审批确认后，由市场部安排实施。
[奖罚规定]
如物料无故被撤或人为损坏或遗失或被其他品牌遮挡的办事处负责人将罚款50元；
实施情况优秀的办事处市场助理将给予50元奖励。
跳跳贴---有利于消费者了解产品的信息，进一步促进销售。
[最佳方法]
成片粘贴店面柜台内后上方
[申报流程]
各区域市场助理填写申请表，向市场部物料课上报需求量；分发经市场部、销售部审批确认后，由市场部安排实施。
[奖罚规定]
如物料无故被撤或人为损坏或遗失或被其他品牌遮挡的办事处负责人将罚款50元；
实施情况优秀的办事处市场助理将分别给予50元、30元奖励。
产品单页/促销单页---有利于消费者详细了解产品的信息，进一步促进销售。
[最佳方法]
分类成排摆放在
店面**产品柜台内/柜台上
[申报流程]
各区域市场助理填写申请表，向市场部物料课上报需求量；分发经市场部、销售部审批确认后，由市场部安排实施。
[奖罚规定]
如物料无故被撇或人为遗失严重的办事处负责人将罚款50元；
实施情况优秀的办事处市场助理将给予50元奖励。
产品海报/空白海报---信息的放大告知，有利于消费者了解产品的市场信息，进一步促进销售。
[最佳方法]
一种海报内容成一排粘贴在
店面大门朝外处
店面柜台后上方
店面门两侧墙壁上
店面中间墙柱处
[内容]
新产品上市
促销活动
产品零售价格告知
[申报流程]
各区域市场助理填写申请表，向市场部物料课上报海报需求量；分发经市场部、销售部审批确认后，由市场部安排实施。
[奖罚规定]
如海报无故被撇或人为大量损失或被其他品牌宣传品长期覆盖无人问津的办事处负责人将罚款50元；
实施情况优秀的办事处市场助理将给予50元奖励；
柜内布置---消费者进行咨询或购买的销售前沿，给予消费者视觉强烈的冲击，使消费者产生对**产品的好感和信赖。
[最佳方法]
以铺设绒布、水晶制品、木制品、彩籽、幸运星、千纸鹤等等与机模合理摆放，丰富柜内形象，强占柜台空间，提高美观度和注视率；积极利用单张上的图片，裁剪下来配合饰品进行柜内包装；建议可以木制品等方式做机模，各办事处可以各出奇招，注意控制单柜包装成本
[申报]
各区域由市场助理向市场部推广课上报柜内饰品等需求数量；由市场部审批后发放。
[协议]
柜内布置的实施应和商家签定《**产品柜内布置协议》文件，维护和保证***公司名称的终端形象，防止饰品严重资源的流失和浪费。
[奖惩管理]
此次包装主题为“冬韵”，各办事处要充分利用柜内饰品资源。此次包装需维持二个月时间，望各办事处管理好终端资源，以防遗失。如果后期抽查发现饰品遗失，将要求办事处负责人照价赔偿，并给予100元处罚。优秀办事处市场助理将给予100元奖励。
便携式促销台/临时展示台//太阳伞//拉网展架//易拉宝/X展架/人像立牌//帐篷//展板//*音响、电视、VCD机
---户内外小型推广活动要做到一个体现、两个效果、三个目的
[一个体现]
热情、奔放、进取、中恳
[两个效果]
从视觉上：要强势、大气
从听觉上：要震撼、激动
[三个目的]
对消费者：关注、信任
对经销商：兴奋、信心
对竞争者：震惊、羡慕
[最佳模式]半包围或全包围和对称
[申报]
各区域由市场助理向市场部推广课提交《**产品临时推广活动申请表》；必须先经市场部、销售部审批确认后，由市场部安排实施。
[奖惩规定]
如果发生可以避免的拆撤事件或布置效果差劣的办事处负责人将罚款200元；优秀的办事处市场助理将奖励200元。
孟怡昭，曾任国内某大型移动通信公司区域销售经理、市场部经理、营销总部渠道终端建设项目负责人，具有较为丰富的营销实战经验；现在某国内轿车公司培训主管。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]
