爱华网人体就是一台机器，谁也不能保证这台机器不出点小故障，小故障如果不即时维护就会引发大故障，这个道理是人所共知的。针对人体引发的小故障进行适当的恐吓，能迅速让消费者认知产品。——在华泰策划公司，我们把这种手法叫做症状恐吓。
我们理清思路就不难发现：保健品必须要说功能，而说功能就难以逃脱22项批文规则，这里的规则是没有任何症状可以让你说的。但是，我们可以把这个“死功能”用反推的手法提炼出症状恐吓的要素。
打个比方，一个“调理肠胃”功能的产品如何进行症状恐吓呢？首先我们必须承认这样一个事实，就是肠胃不好会给人体带来伤害，会造成以下症状的发生：
1、面色差，口臭；
2、皮肤灰暗，有痤疮、暗疮、色素沉着等现象；
3、腹部变大，腰、臀变肥，身材臃肿；
4、食欲减退、精神萎靡、头晕乏力；
5、腹部饱胀不适、反胃、恶心。
当我们把这几个要素提炼出来的时候就发现，如果直接说肠胃不好产生的后果，可能不能引起消费者的足够重视。因此我们必须采取反推的手法来解决问题，我们可以这么说：食欲减退、精神委靡、面色差、口臭、排便困难。如果你有以上一种或几种情况发生，你就很有可能是肠胃出毛病了。这时候你需要**产品来调节肠胃功能。这样一说，如果有以上几种或一种症状的人群就会问自己，我是不是肠胃出了问题呀！恐吓的目的就基本达到了。
而实际情况可能：口臭可能跟自己的刷牙习惯不好有关系；面色灰暗可能跟自己的睡眠不足有关系；腹部变大可能是自己缺少运动。——这些话我们当然不必要告诉消费者。
笔者总结出症状恐吓的两种基本模型，希望借助这个平台和大家探讨。
其一：细分症状人群进行多角度恐吓（面状恐吓法）
不同的消费者所关心的症状也是不一样的，因此在广告中细分症状人群是相当有必要的。黄金搭档最近的广告策略采取的就是细分人群的症状恐吓，首先利用权威机构的幌子，给了所有消费者一个轻度的恐吓——中国第三次营养调查表明:中国人缺乏维生素和矿物质的状况普遍严重。
然后进行目标人群的逐一恐吓：
1、儿童、青少年缺少维生素和矿物质——偏食、厌食；不长个儿；易感冒；盗汗、虚汗；面色苍白；牙龈出血、流鼻血、腿抽筋等。
2、成人缺少维生素和矿物质——皮肤干燥；眼睛干涩；脱发过多、头皮屑多；嘴唇脱皮、嘴角烂；皮肤无弹性、无光泽；易疲劳等。
3、老人缺少维生素和矿物质——手脚发凉；腰酸背痛、腿抽筋、容易感冒。
这种将人群和症状逐一细分，恐吓的人群和恐吓的症状呈面状结构的方法。在华泰策划公司我们称之为“面状恐吓法”。适合泛人群性质的保健品。
其二：单一人群的多角度恐吓（线状恐吓法）
大多数保健品不是所有人都能吃的，目标消费群往往局限在一个单一的群体。打个比方：补血口服液的主要消费群是孩子。在症状恐吓上，补血口服液主要针对孩子缺铁导致的贫血进行恐吓，——儿童缺铁可引起：
精神发育和行为改变；
注意力不集中，易激怒；
食欲不振，身体消瘦；
智力低下，体格发育不良。
哪个父母不望子成龙，这些症状足以引起父母的高度关注。
值得注意的是：在针对单一人群进行恐吓的时候，要把症状提炼的精粹通俗。并且最好能和其他保健品的症状恐吓区别开来。这样，在进行症状恐吓的时候，就能让消费者产生：我恰好有以上的症状、这个产品非常适合我的感觉。
在华泰策划公司，我们把针对单一人群进行系列恐吓的方法叫做“线状恐吓法”
症状恐吓的好处是能够让消费者产生紧张的情绪，刺激消费者的购买欲。适合新品上市阶段采用，如果作为跟进品牌上市，则需要在症状恐吓上找到超于竞争对手的、更好的要素。这样才能树立自己独特的品牌个性。
徐荣华简介：上海华泰策划公司策划总监。连续8年从事国内外著名品牌的广告运作，尤其擅长中小型企业的整合营销传播，在专业媒体发表论文40多万字，深度服务的品牌有：脑白金、中脉科技、碧生源减肥茶、创维彩电、复旦大学、日本住友化学、美国科勒卫浴、海王金樽等。华泰策划能提供给客户26项常规服务，尤其擅长电视广告创意及制作、报纸平面广告创意设计、软文写作、阶段性促销活动设计。电话：021-63537658、13917292034，Email：[email protected]
