爱华网电脑业被视为高新技术产业的前沿阵地。这一领域的经营不仅需要精尖的技术才和决策者，而且还需要经营的策略，胆识和理念，天赋加运气成为脱颖而出的条件。迈克尔·戴尔是这一方面的杰出代表。美国经济保持了8年的持续快速的增长，高科技产业对国民经济增长的贡献已超过了20％。正是由于涌现了一大批高科技跨国公司和经营巨头才使这一产业呈现出勃勃生机，对全球经济的走向和人们的生活方式都产生了深刻的影响，值得我们探究和借鉴。
嗅觉敏锐：经营天赋的起点
今年上海全球《财富》论坛年会的总裁们个个身怀绝技，他们既是财富的象征又是智慧和创意的化身，他们的集中出现不仅轰动了正在进入开放的古老的东方大地，而且带来了通向富强的信息和信心。
今年34岁的迈克尔·戴尔正是这些叱咤风云的总裁中的杰出的代表，是少数以自己名字命名的大公司总裁与董事长兼于一身的人物，成为当今美国乃至全球尊崇的年轻经营天才。他掌管的戴尔公司（总部设于美国ROUNDROCK）成为全球第二大计算机公司，是世界500强中最为年轻的首席执行官。
美国开放的文化和社会环境，加上个人的叛逆性格和灵敏锐利的嗅觉成为其经营天赋走向成功之路的起点。小学三年级时，戴尔在杂志上看到一则广告：只需要通过一次简单的测试就可以获得高中文凭。戴尔非常认真地对待这件事，企图消灭任何中间环节而获得成功。
戴尔16岁在高中时利用暑假为报社推销报纸，并不满足零售的方式，而是对读者（用户）进行分别地研究，总结出客户源主要有两类：一是刚结婚的；二是刚搬家的。而这些信息可以在法院和专业抵押公司那里找到。戴尔一方面尽力搜集这些信息，另一方面与这些人联系，并提供适时的免费服务，结果在短时间内获得了数千个订户，成为报纸在当地的主要销售商之一。这件事表明了戴尔善于发现机会并在通过组织实施的过程，充分展示了其经营天赋。最初的成功使乳臭未干的戴尔获得信心。这些都为1984年19日岁大学一年级便辍学办公司的戴尔打下了伏笔。在《财富》论坛上戴尔对自己看准机会，抓住机会的机灵劲表白：“我要成为亿万富翁是不是必须辍学我不知道，但就我而言，辍学确实对我有帮助，因为计算机行业发展的速度非常快，我当时看到一个机会，可以办一个企业，当时我难以抗拒这种想法，我无法继续上学，我觉得必须抓住机会。”
当今社会是一个信息迅速传播并对社会各方面而产生深刻而广泛影响 的时代，人们生活观念和组织结构都在发生快节奏的变化。这些变化产生了巨大的商机。戴尔经不住些机会的诱惑而创立了自己的公司，进一步适应这些变化，创造自己的电脑品牌和公司快速发展的神话。“我认为最终会有这么一个时候，我们的业务会发生根本的变化，我们期待这些改革，可能是技术上的变化，我们期待着这些变革，可能是技术上的变革，也可以是业务模式的变化，也可以是来自新的行业的，也可能是我们目前无法预测的一些挑战。”“我们是否是一个好的公司，伟大的公司，真正的考验在于我们能否理解这些变革，以一种更积极地态度考虑这种变化，比我们的竞争对手作得更好。”这就是戴尔对待社会和行业变革的态度。
商业直销：傲视群雄的秘密
为客户服务，为消费者服务是现代化企业经营的核心，但要做到这一点并不容易，戴尔对这一点的理解是十分深刻而且做得更为出色。
PC机一出来时，戴尔便对这一新玩艺感兴趣，并确定自己今后的道路。零件实际只需600－700美元 ，而且技术也不是IBM的，售价却高达3000美元，这巨大的利差反映了这一行业的潜力和机会。产品的经销商，计算机店，他们的服务水平不高，但销售成本提高了许多，计算机价值并未随经销商的加入而增加，这便是商机，戴尔辍学创业的欲望便是建立在这个商机上。
一个简单的动机便创造了一个王国，“当时我想应该直接从消费者那里反馈信息，然后按消费者的要 求定做产品，并且省掉经销商的费用，这样就能把更好的技术和价值提供给客户，这就是我们的模式，它推动了我们的公司业务的发展。”而这一模式随着因特网的出现，使戴尔的业务出现了第二次飞跃，在线支持进一步降低了成本，减小了库存便是减少了支出。1999年9月份之前的三个季度销售额已达到215亿美元，今后销售额可达260亿美元，去年是182亿，销售额和利润三年的增长利率都在40％以上。而最近一个季度，全球的付货量增加了50％，由于成本低，利润也得到了充分保证。现在的戴尔电脑销售50％通过在线进行。
戴尔成功秘诀是建立一个快捷灵便的商业系统。这个系统能够为客户带来更多的价值，不仅体现了戴尔与客户建立真正信任的以真诚换取回报的经营理念，而且超出了因特尔、微软、惠普等在解决方案、操作平台等技术系统的优势，将这些技术和服务以最快的速度送到用户手中。除了在线配送外，也包括对大公司面对面的服务，通过电话进行销售，包含根据客户要求按单定做产品，并将其纳 入各种操作系统，或者应用系统，或者独特的技术，只要客户对此感兴趣，公司必将设法满足。正是这种商业直销系统，不仅赢得了客户信任。而且降低成本和库存的费用，戴尔将这些实惠统统赠给了他的上帝——消费者
据统计戴尔经营成本仅为康柏、惠普等大公司的50％甚至更低，缩短了产品到用户手上的时间，便拉近了与客户之间的,距离，还赢得了最为珍贵的真诚。
戴尔的直销商业模式在过去10年里在客户忠诚方面一直处于领先地位，并有信心继续保持下去，这正是利润水平雄居全球五大电脑巨头首位的奥秘。
争做第一：戴尔永不言败
选择电脑创业，是戴尔战略王国的胜利，利用商业直销模式赢得客户的真诚相待，是戴尔的战术上的成功。面对未来行业的竞争和社会环境的变化，戴尔的经营信条是争做第一。面对竞争对手和各行业对PC业的挑战，戴尔公司自有应付的办法。未来的发展充满信心，永不言败。
电脑业激烈竞争是毋庸置疑的，快速变化、淘汰和升级又会给人以无所适从之感，从事这一行业经营并获得成功，不仅需要超人的胆识，而且公司首脑的危机感和员工的团队精神是必不可少的。戴尔的低成本商业系统使其竞争对手难望其项背。
DELL在美国电脑业界成为一个动词，包含有挤出、挤垮的意思，使人感到畏惧，被淘汰的危机感。事实上很多大公司出现了危机，据戴尔估计在今后几年内全球最大的五家PC制造商必定有被淘汰出局的，他有信心接收他们的市场份额，并为客户提供良好的服务。对戴尔的直销模式，很多企业都希望仿效，但感到力不从心，对新旧模式的转变难以适应。而戴尔要做的只是如何进化这种模式，彻底挤垮对手。戴尔对计算机技术与电信相互渗透影响的关系理解很深刻，并抓住了通信业快速发展的契机，壮大了企业的实力。公司增长的速度比整个行业快两三倍，这一增长态势已保持了十年之久，并且还将继续保持下去。1990年戴尔股市票上市，至1998年已升值29倍，对股东的回报超过微软、因特尔等新兴行业的巨头，更不用说与传统产业相比较。因特网蕴藏的巨大商机和在线价值利用和延伸，通过因特网销售获得巨大成功，今年第一季度每天销售1800万美元，到第二季度每天便达到3000万美元，预计今后几年内可达销售业务的70％－80％。在这方面，戴尔公司已经远远把对手抛在后面。
戴尔对公司在客户信任度和利润两方面获得的全球第一，感到非常自豪，并确信只要保持这两点，最终会获得市场份额方面的领导地位。事实上戴尔公司十年以来发展速度是全球最快的，戴尔公司的利润已超出PC行业前五大公司的百分之百，销售收入在美国、英国、爱尔兰、瑞典等国都是第一。戴尔放言公司未来处置信息家电对PC业的融合与挑战已有应对办法，电视电话、汽车、双向寻呼机及家用电器与网络的联络离不开计算机，同时各自的用户定位并不互相排斥，公司有开发和制造这些产品的计划，有些已开始实施，相信会获得成功。
发展和开放的中国市场，必然会吸引戴尔这样的经营巨匠。戴尔公司登陆中国是最近的事，在厦门设立了全球第四个生产基地，带来了在全球所向披靡的直销系统。在上海建立了应用学方案中心，这个中心使得客户能够对其应用系统进行测试，和公司的技术专家一起运行他们开发出来的应用系统，以优化他们的计算环境，来用于电子商务或者在线技术支持方面。戴尔公司不仅带来了产品，更重要的是经营理念，在中国又一次实现了速度、效益和利润超常规发展的神话。
戴尔和其他PC或IT企业进入中国市场一样，必然会对中国同行业带来巨大的挑战和压力，但同时又是学习管理经验和先进技术的机会。全球市场向来是双向的选择，中国企业要成长，必须经得风浪和挫折，管理水平，创意能力和技术创新同等重要，走出国门，进入全球竞争舞台，不仅是戴尔这种国际巨头所要做的事情，也是正在发展壮大的中国企业的必由之路。我们不必妄自菲薄，荆棘丛生的前面必有坦途，因为民族工业的崛起必然会造就一批国际性的跨国公司。
