爱华网冲着低辐射、高速上网和越来越强的信号，北京的王女士决定买一台CDMA手机，当她来到公主坟国宜通讯广场时，却发现几乎找不到CDMA的影子，这家营业面积达1万平方米的北京最大的手机卖场以柜台承租式为主，但多数商户告诉她不卖CDMA手机，偶尔有的柜台在不显眼的位置写着简陋的“CDMA”字样，却连手机模具都没有，只有彩纸上的CDMA图片。
随后，王女士又去了北京人买手机常去的几个地方，结果是失望而归。 CDMA的渠道怎么了？ CDMA手机布网稀薄 “我们不卖C网的手机，”在国美中关村店，穿梭于数百款手机中的售货员告诉记者。在专卖手机的中复电讯中关村店，记者听到了同样的回答。 终于在星球通中关村店看到了CDMA的影子，在厅内南端的一个柜台上摆着一块陈旧的小牌子，上书“中国联通CDMA销售专柜”。但这只是影子，销售员拿给记者的是一张A4开大的硬纸片，上双面印着64款各厂商的CDMA图形和功能，以三星、LG、摩托罗拉为主，也有海信、普天，连价格都看不到。也有些带着灰尘的某些产品宣传纸，不规则的插在“销售专柜”立体架的牌后。 “推荐两款，拿来看看吧。”记者以顾客的身份问。
“没有，你现在能看到的就是全部。”销售大姐并不热心。 在“中国联通CDMA销售专柜”牌子下的小小柜台里，只摆着14款模具，“第一排的4款三菱的手机是G网的。”销售大姐见记者看得仔细，提醒了一句。 买CDMA这么难吗？记者拨通联通客户服务热线10010，接线员推荐记者直接去联通营业厅。 随即记者来到联通中关村营业厅，阳春4月，看到迎面一块竖着的板子上贴着“喜迎新春的双模预付费促销”的告示。入门处摆着张柜台，一些模型就摆在柜台上随手可拿，模型看起来很旧，很多贴在后面的价格标签都看不清楚了。不过距此柜台5米处的营业厅东北角还有3个专柜，分别专门摆着三星、LG和摩托罗拉的CDMA手机。 就在这个营业厅，可看见的CDMA品种不到60个，甚至不及某一品牌手机的款数。等到下午5点多，卖CDMA的人就下班了。再有人来，就只能在毫无人介绍的情况下寂寞地看看。 社会化渠道欠缺 据了解，在移动和联通双寡头垄断的市场里，移动通讯产品的渠道可分为运营商的自有渠道和非自有社会渠道两类，自有渠道以运营商的营业厅为主，而社会渠道主要有三类： 第一类是传统的代理分销渠道，如蜂星电讯、中邮普泰，采用国包、省包、地包、终端代理形式，这类渠道曾占据手机市场80％的份额，目前仍是主流；第二类是专业手机连锁超市，如协亨、中复电讯、迪信通；第三类则是传统的百货商场和家电连锁企业。特别是大型家电连锁企业，近年来销售地位正在加强，如2005年，国美的手机销售目标是620万部，苏宁则是500万部，增长目标在80％以上。在北京，大型家电连锁卖场和手机连锁超市几乎占据了手机销售的半壁以上江山。 如此主流的渠道，为什么在国美和中复等卖场居然连CDMA的影子都看不到呢？是什么样的原因让经销商如此冷淡CDMA手机？ 记者随即与联通集团媒介负责人取得联系，希望听取其所了解的原因及渠道建设的最新动态，但采访提纲发去后，两天内多次跟进，一直未得正面答复。其称“采访要求已转发相关领导，如有进一步的消息，我们将尽快通知您”。 某大型家电连锁卖场总经理告诉记者，他们曾销售过CDMA，但市场不理想。在CDMA本身市场份额就不大的前提下，针对移动和联通激烈的竞争，为给移动一个面子，于是采取先集中做移动的策略，把CDMA的柜台给撤掉了。 该负责人告诉记者，与移动的协议中，原则上并无排它性条款。商家的策略只考虑消费者，只考虑赢利。 不过，也有进驻CDMA的大卖场，在中关村邮局二楼的大中电器厅内，靠北柜台摆放着诸多CDMA手机，大约占据了整个面积的1／5. 据了解，大中电器与北京联通签约了独家代理CDMA特惠手机话费套餐活动。但这种特惠在星球通等其他经销商处就不存在。 经销商动力不足 “经销商不愿做CDMA，联通没能调动社会渠道力量的主动性和积极性，”广东某电子通讯公司营业部经理曹旭从事手机经销数年，他告诉记者，经销商不愿做CDMA的主要原因是联通频频的统购。 没有给经销商有利政策被曹旭看成是最主要的原因，联通屡屡对CDMA采取统购，把价格压到最低，留给经销商的利润价差太小。举例来说，一款厂价1000元的手机，以1200元零售，加价的200元中，其中省包赚50元，市场费用50元，零售商可获利100元。但联通统购的方式是，以一次数万台为诱，从厂家处以900元统购，让零售商以920元出售，还送多少话费，留出的利润空间太少。 高端代理商通过极低的价格把CDMA手机卖给联通后，因为利润不足以支撑原有的针对社会渠道的销售模式，而提高价格渠道的大卖场、大连锁店也无法接受，这也是在市场上CDMA手机显得比较少的一个重要原因。 因为统购，联通垄断了大部分机型，这些机型厂商只供联通，消费者在经销商处也买不到。并且，存话费送手机等优惠政策多只在联通的营业厅等自有渠道，经销商即使拿到了货也因无此优惠政策而卖不掉。 而非联通统购的机型，也缺少优惠政策，如在经销商处买一台非统购机型，只能得到送300元的话费，而在营业厅购买统购机型，却能获赠1000元。 “现在连平等的机制都没有，拿不到货，也缺少优惠，谁还做呢？”曹旭因此撰文《关于“CDMA手机社会化”之大卖场、大连锁开拓篇》，呼吁有关部门真正重视社会渠道。 “一年前，我们用于CDMA的人很多，那时很多市场需要开拓，到现在，只需要一个人和联通接触就可以了。”曹旭告诉记者，2003年，联通曾在广东鼓励代理商，那一年广州很多渠道都纷纷参与CDMA，但到2004年，联通又开始了统购，多数经销商也就从CDMA战线中撤了下来。（作者：谢扬林）
