爱华网作者：于斐、张小鹏
以前做销售时，同事问我为什么业绩那么突出，我说因为我吃苦；后来做经理时，朋友问我为什么那么吃苦，我说我喜欢吃苦；再后来做营销顾问时，别人问我如何吃苦，我就告诉他们下面的故事……
从第一次做销售到现在，已过去11年了。在这11年里，无论是做销售经理、大区经理、销售总监还是做营销顾问，无论是在北京、上海、广州还是在无锡，办公室橱柜最醒目的位置都摆放着3双被我视为珍宝的破皮鞋。它们就像我的座右铭，自始至终激励、指导我如何工作、怎样前进；又像是一双眼睛，无时无刻不在关注、监测着我的思想、我的行为。
三双破鞋值万金从参加工作到现在，学到了不少知识，获得了不少荣誉，但对我来说，最宝贵的还不是这些。
质变缘于量变的积累
1994年初，出于对营销职业的好奇和神往，我走进了三株集团无锡公司的大门。通过和经理的简单交流，我成为了三株集团无锡公司的一名业务员，从此便和营销结下了不解之缘。
第一天上班就感到特别困惑：这个号称要做“日不落生物帝国”的集团公司，其无锡公司竟然只有两间办公室——经理和财务共用一间，另外一间办公室9人共用，室内只有4张桌子及一些样品和海报，办公条件简陋得让人不可思议。这样的公司有实力吗？这样的公司有前途吗？
当时我真想打退堂鼓，但是看到老员工们乐观积极的精神风貌，听过经理对营销的阐述，对三株前景的描述后，我还是留了下来。
刚开始，我们的工作就是按照公司的要求走村串乡贴海报，发小报，做终端，搞客情。
由于地理位置分散，和农民沟通不易，“日出而作，日落而息”的辛苦并没有得到多少回报。公司营业现状、自己的经营业绩、这些都使我对三株口服液，对公司的营销模式、营销思路、营销方法、对自己选择营销这个职业产生了怀疑……
日子一天天过去，销售工作依然没有起色，我的怀疑一天天加剧。这时省区经理过来指导工作，他干练的作风，独特的魅力，随和的性格让我非常敬佩。一股冲动使我向他抛出了所有的疑惑。
他沉思片刻以温柔的语气对我说：“小于，其实你的疑惑也是我当初的疑惑。质变的基础是量变的积累，以积极主动的心态坚持下去，相信你在营销的道路上会做得比我还好。至于你的疑惑，等你穿破第三双鞋子时我再回答你”……
半年穿破三双鞋
通过那次谈话，我好象换了个人，激情高涨，信心倍增。除了“多跑腿，多走路”，早点穿破三双鞋外，什么都不想。
我积极争取让公司的各种活动在我的区域进行，通过路演，义诊吸引更多的农民关注、参与。每天早晨我6点钟就起床，到自己负责的区域去张贴、检查海报。11点多匆匆吃点方便食品，利用农民吃午饭的时间散发小报，给农民讲解三株产品的优点、好处。下午对有兴趣的农民进行回访跟踪。经常晚上10点还在农民家中谈三株，说健康……
一个月后，虽然业绩还没有大的突破，我却包揽了公司大部分“第一”——海报张贴量第一，小报发放量第一，活动次数第一，客户拜访量第一，重点客户量第一……
开始时，还每隔几天看看鞋底是不是磨薄了。到后来随着重点客户的增多，看着客户离购买目标越来越近，真恨不得一天能当两天用。
直到经理强制我们整理仪容，说我的头发太长，鞋子太破时，我才发现自己已经严重的影响了公司的“光辉形象”。
换第二双鞋时，我已是三株集团江苏省的销售标兵。当我正沉浸在辛苦、业绩的双重快乐时，上面来了调令——我被任命为另一个地级市的区域经理。这时我才发现脚上的鞋子和第一双的破损程度不相上下。这也是我半年来穿破的第三双皮鞋。
第二天，我就踏上了新的征程，带着期待，带着梦想，带着我对营销的理解，带着给我期待，给我梦想，给我业绩和欢乐的那三双破鞋……
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做一批驰骋的马，还是做一头拉磨的驴从上学到现在，持续着不同形式的学习，接受着不同内容的培训。但是那一次培训对我影响最大，那位讲师的话对我影响最深。它不时的提醒我、鞭策我，要做一名有思想的营销人。
担任销售经理不久，总部就请讲师对我们进行了一次全面培训。其他内容早已忘记，但是讲师关于“职业营销人是做一批驰骋的马，还是做一头拉磨的驴”的讨论至今犹如在耳。
选择营销就等于选择了辛苦。销售员有做业务的辛苦，销售经理有做业务、管理销售员、开发市场的辛苦，大区经理有开发经销商、管理销售经理、提升销售的辛苦，销售总监有制定营销策略、市场政策、管理大区经理的辛苦……
总之，做一名职业营销人，就意味着忘记上下班时间、放弃节假日。做营销，吃苦是前提。但是我们是和毛驴一样永远围着磨盘转，还是和骏马一样在草原上奔驰？
我们要求营销人员要有吃苦精神，但是我们更鼓励营销人员动脑子、想办法，缩短营销成本、提高营销效率。
在市场竞争激励的今天，如果营销人只知道复制过去的方法，不进行营销创新，那么就会和拉磨的驴子一样，只知道围着磨盘转，永远找不到出路，永远找不到草吃。作为一名合格的营销人，要做一批驰骋万里的骏马。不仅要勇于奔跑，而且要善于奔跑。不仅要善于维护市场、开发市场。而且要善于引导市场、创造市场。
培训会后，我就告诫自己不做营销界只会拉磨的“驴”，而要做营销界一批黑马，为自己、为公司、为营销界创造一些有价值的东西。
在以后的工作中，无论是跑终端、走渠道、建网络、还是制定营销策略、运作市场，我都要问自己：还有没有更好的办法？还能不能在降低成本、提高效率？在工作之余，我经常参加一些营销培训开拓自己视野，提高自己的工作能力。同时留意大众媒体，了解消费动向，观察市场趋势，研究营销方法。
结合自身多年的市场运作经历，在做大区经理时，我提出了“低成本启动市场”和“精细化运作区域样板”的理念，在保健品和OTC的实践中得到广泛的推广。
在金日集团负责全国市场护心健脑保健品金日心源素推广活动中，我提出了以“服务营销”为灵魂，以“活动营销”为双翼的理念，并在全国进行的“健康千里行，欢乐进万家，金日健之家服务工程”公益促销活动中取得了巨大的成功。每到一处，都赢得政府关注、媒体聚焦，在心脑功能性产品中迅速取得领先地位。
这几年，我率先倡导的“活动营销组合”、“服务营销”、“科普营销”、“亲情营销”、“送礼送健康”等新型营销理念和营销方法，得到了业内人士和市场的一致认可。
我愿做一匹营销界的黑马，在“营销”这块漫无边际的草原上驰骋万里。
脱离销售基层后的收获
做业务员时，对经理的很多做法都理解不了，直到自己当了经理后才明白……
销售只是对营销人的基本要求
随着职位的升高，接触的人，要处理的事越来越多，越来越麻烦，特别棘手的是经销商回款的问题。
回款难是保健品行业的通病。我刚加入P公司时，由于产品启动时间较短，在市场上缺乏知名度，经销商就更加蛮不讲理，退货要挟、压货拖款成了经销商的家常便饭。
更有甚者，有的经销商巧立名目，以店庆费、专柜费、堆头费、展示费等各种各样的收费项目步步紧逼，甚至连家里搞装修、买建材、老婆买化妆品都希望厂家买单……
一方面，公司总部催着压货、回款；另一方面，经销商处处为难。有一段时间，我真是到了崩溃的边缘，觉得与其当两头受气的经理还不如做一名普通的销售员。
但是冷静下来，想想业内这么多销售经理，为什么别人都能做好，自己就不行？一定是自己做的还不够。通过一段时间的探索，我总结出一套对付经销商行之有效的办法。其中“变款前赠货为款后奖励”、“通过交朋友提高经销商的信誉”等方法被公司总部在全国市场推广执行。
以前仅仅把营销当做一项单纯的商务活动，通过回款事件，我发现其实营销也是一种很复杂、公关性很强的社会活动。慢慢的学会了抽烟、喝酒，学会了打牌、跳舞，学会了打保龄球、高尔夫球，学会了如何在短时间内交朋结友，学会如何用非商务手段激励员工。
记得2000年冬天，公司要求在一周内收回我负责区域80%的欠款。正常情况下，别说一周，就是一个月也不能完成任务。看到员工们辛苦的样子，我真不好意思将这个指令说出口。无奈之下我选择了另一种途径——当晚请大家吃饭，作为对那段工作的犒劳。
在酒桌上，我频繁的给大家敬酒。酒过三巡后，每个人都变得亢奋起来。我倒了一满杯酒，站起来一饮而尽后把我的难言之隐说出来。
“头儿，你放心，医药公司的16万要不回来，你拿我开刀好了。”来自东北的阿毛胸脯拍得震天响。
“我要不回来平安堂的13万，就是对不起你对我的栽培，对不起你敬我的酒！”一向寡言少语的金健信誓旦旦……
结果一周内我奇迹般地完成了总部下达的任务。
通过那段经历，我意识到营销不仅是职业营销人施展才华的舞台，更是学习如何为人处事的平台。销售只是对营销人最基本的要求，辛苦也不仅仅局限于开发客户。
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营销人，感情不属于你2002年，在推广一种健脑产品时，一个老同学向我推荐了他的朋友小王，说小王经验丰富、敬业负责。一想十几年的交情，我当时没有多想就安排小王做了大区经理。
但是情况并不乐观，接连几个月小王负责的区域的业绩都不好。当时公司其他员工都经常反映小王的问题，但是我想小王是老同学介绍的，不会出什么大问题，并认为他刚接手，对那里的市场不熟，总得有个适应期。又过了几个月，他的业绩仍无起色。
当我觉得用人失误准备调整时，他却“揭竿而起”，不仅带走了公司的4位骨干，而且留下了30万元应收账款。
为了减少给公司造成的损失，给老板一个交代，我亲自到他负责的区域处理后事。通过与欠款户接触，我才发现这回的“黄世仁”真的不好当。因为30万元应收账款已成死账，那里的市场也被他做得一塌糊涂。原来他一直在用公司的资源做别的产品。看到这一切，我真的欲哭无泪。经过一个多月的奔波，通过大量的贴补政策，勉强收回了12万元。
那段时间真是既辛苦又委屈，但是能怨谁呢，只能怨自己，怨自己不该感情用事。
从那以后，我就告诫自己：职业营销人，感情不属于你。
没有利益就没有存在的价值
常言道“人为财死、鸟为食亡”，“没有永远的朋友，只有永恒的利益”。这虽然有点夸张，但是有力地说明了利益的重要性。
利益是最好的凝固剂
做上海医药股份公司保健品事业部营销总监后的一段时间，工作进展非常缓慢。为了迅速打开市场，我打算聘请以前的部下做几个重要区域的大经理。但是告诉他们之后，他们竟不顾多年的交情，总是找一些借口回绝我。
产品有市场，运作理念完全可行，以前也共过事，为什么他们要回绝呢？百思不得其解时，一位朋友提醒我——你是不是没有明确他们的薪资待遇？我恍然大悟。没过几天他们就归到了我的旗下，并且与我合作得非常成功。
人在现实中生活，必须考虑最现实的因素，利益是促进营销的最大动力。在以后的工作中，无论是挖人才还是激发一线营销人员的积极性，我都适时地利用“利益”这把犀利的武器完成既定的目标，而且屡试不爽。
用利用“诱惑”经销商
经销商对产品销售的重要性不言而喻，但是以前无论怎样讨好经销商，他们总是不为所动。
产品前景、销售方法、厂家支持等方面讲了半天，他们却没有表情。经过深思，才发现他们关心的只有两个字，那就是“赚钱”。
营销理念、市场前景、品牌影响力他们不怎么懂。讲这些不是没有效果就是招致他们厌烦。他们最关心的是需要多少投入、有没有风险、意念能赚多少钱。所以与其用“产品前景、销售方法”引导他们，还不如直接用“利益”诱惑他们。
根据这种思路，我指导区域经理在招商时要少说营销术语，直截了当的告诉经销商做好了一年能赚多少钱，用利益吸引经销商。等他们对利益产生兴趣后，再告诉他们实现利益的可行性。当他们既看到利益又觉得可行时，再谈经销的条件。用“利益”诱惑经销商，使得招商工作非常顺利。
“没有利益就没有存在的价值”在日常生活中可能显得有点过激，但是在生意场上就是这么现实。没有利益或者没有足以让对方心动的利益，就不要奢望对方合作、参与、否则只会陪了感情又白费精力。在以后的招聘、招商、促销等工作中，我都提醒自己：没有利益就没有存在的价值。
做一位永不停息的营销人
当我做过几乎所有营销岗位，拥有从容应对处理营销工作所有问题的能力时，面对众多企业的邀请，面对更多的赚钱机会，我没有心动，而是选择了一条更合适自己的路……
拒绝做营销界只能拉磨的“驴”
做到营销总监后，虽然心更累，但是时间却比较宽松。2004年春节后的一个下午，又一次想到那位培训的话——做一匹驰骋的马，还是做一头拉磨的驴？
从在B公司担任销售总监至今已有四五个年头。虽然换个好几家公司都做得比较成功，但是自己却像拉磨的驴，始终围着市场、围着公司转。很少跳出来，从更多的高度审视营销，提高自己。
经过深思熟虑，我决定放弃诱人的职位，放弃丰厚的年薪，从老板、工作、销售等日常事物的影响中解放出来，以另一种心态，从另外一个角度观察市场、分析销量、研究、解决销售过程中出现的各种问题，为营销事业献身。
在朋友的迷茫与不解中，我改行做了一名营销顾问。虽然我知道选择了新行业，就等于重新回到起点，又要“半年内穿破3双皮鞋”，但是我不怕，也不后悔。因为我是一匹野马，既然草原赋予了我生命，我就要在草原上飞奔，并在草原上洒满我的欢乐、我的成就、我的汗水……
做业务员式的营销顾问
2004年3月5日是一个值得纪念的日子。我回到家乡，在江南名城无锡创办了蓝哥智洋营销咨询公司。通过“驻厂顾问”与“专案顾问”的方式向中小医药保健品企业提供新品上市策划与样板市场打造方法。通过营销咨询、营销培训、营销问题诊断、专业化市场调研，进一步了解营销、学习营销、研究营销。
虽然对营销的每个环节都了如指掌，但是我还是像业务员一样严格要求自己。“脑勤、腿勤、嘴勤、手勤、眼勤、耳勤”是从事营销顾问后我要求自己的标准。只有深入一线多听、多问、多看，才能了解企业、市场的实际情况；只有多学习、多思考才能得到更好的办法，更好的为企业服务，学到更多的关于营销的东西。
在一次成功解决了企业的销售症结后，老总半开玩笑的对我说：“于老师，刚接触你时真有点怀疑你的能力，因为你是我遇到的最没有架子的咨询师。”
是的，我承认我不会耍大腕。因为我热爱营销、因为我崇敬营销，我不会把营销作为自己炫耀自己、取悦别人的工具。因为那三双破皮鞋和十几年的工作经历告诉我，汗水会证明一切，汗水也会给我一切的。作为一名职业营销人，我是一名成功者，但是把营销当作事业，我才刚刚开始。对我最有帮助的不是以前的鲜花、荣誉、检验，而是我在半年内穿破的3双皮鞋。
原载：《销售与市场》培训版（《中国商贸》杂志）2005年第三期
于斐先生，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，世界策划人联合会（WSU）理事，中国保健协会医药保健分会副会长，劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，全国医药保健品行业知名营销实战专家。十多年的医药保健品营销生涯，服务过多个著名品牌。现为蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问。专业致力于医药保健品企业的市场推广、产品策划与营销服务。联系电话：013906186252，Email:[email protected]，网址：http://www.lgzhiyang.com
