爱华网本报记者 刘春
医药代表在中国多有诟病，回扣、药价虚高与其不无关系。而眼下，对中国市场越发重视的跨国制药巨头们正试图改变人们对医药代表的糟糕印象。 这个月上旬，在刚刚重新组建的“中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会RDPAC”成立大会上，据担任该委员会主席的美国礼来公司中国区总裁萧凯仕透露RDPAC将在今年启动医疗代表认证制度，而此前，这些企业曾几度试图对中国的医药代表群体加以规范，但效果似乎都不理想，因而这次RDPAC的新一次尝试越发受到外界关注。
一波三折 目前RDPAC包括美国礼来亚洲公司、葛兰素史克、罗氏等37家在华投资的医药企业。RDPAC总监舒德表示，RDPAC从去年初开始就修订其《药品推广行为准则》，以期通过培训规范医药代表行为。而医药代表认证制度在会员单位中的启动时间，将会在今年今年五六月份左右。这一制度类似现在保险业推行的保险代理员考试制度，届时，未通过考核者将没有资格从事医药代表工作。 舒德透露，目前，RDPAC正在拟订相关培训及考核内容和方式。可能会选择几家会员公司试行这一制度，总结经验后再视情况推广。不过，由于上述规范暂时由RDPAC内部实施，并没有我国卫生部门和药监部门参与，所以职业认证暂时不能成为全国普及性的行业规范。 事实上医药代表并非中国的首创其在发达国家中已经有很长的历史了。医药代表在我国是随着外资药厂的进入而出现的，据业内人士介绍，计划经济年代，医院采购药品仅限于本地的医药公司，药厂的销售人员根本不用去医院推销他们的产品。但是随着新的制药企业和医药公司如雨后春笋般的出现，重复投资及药品产量增加，导致药品市场竞争加剧，此时外资药厂按国际通行的方式设置、招聘、培训了我国最初的医药代表，这些医药代表成为医院、医生和制药企业之间的桥梁。 但是随着药价虚高吃回扣等现象的日趋严重医药代表的角色显得越来越不合时宜而在规范医药代表行业方面，跨国制药巨头们在中国已经积累了一定的经验，RDPAC有关人士在接受记者采访时表示上世纪90年代末，中国政府部门组织曾对内地医药公司的医药代表进行类似考核。2002年4月包括西安杨森、上海施贵宝、天津史克在内的17家合资制药企业共同发表声明，承诺规范医药代表的行为，同时对销售中的回扣、红包等问题进行严格管制。 时隔不久42家外资制药企业又推出最新版《药品推广行为准则》，当时《准则》以我国的《药品管理法》、《反不正当竞争法》和《刑法》等11个法律法规为基础，要求药品的宣传资料应当准确、公正、客观，不仅合法而且应该具有高度的医德标准。宣传资料应避免含混不清的内容，不得包含缺乏科学依据的保证。 但是由于种种原因以上各次努力最终都无果而终医药代表行业的种种弊端眼前仍没得到明显改观不过业内人士称此次RDPAC启动医药代表认证制度极有可能仍以上述《准则》所依据的法律、法规来圈定大体框架。 跨国公司抢占先机 对于本次医药代表认证制度涉及到的培训考试等细节RDPDA负责相关工作的刘会长面对记者的采访讳莫如深但是RDPAC一位不愿透露姓名的人士告诉记者医药代表规范行动之所以总是由跨国药企发动而不是国内企业有其深层次原因。 这位人士称首先，跨国制药公司开发的创新产品经常同时在全球多个临床研究中心进行临床试验，并在多个国家同步上市。医生对新药的了解程度和掌握程度决定了对患者疾病治疗的成功与否。向医生介绍新药品的功能、疗效、适应症、使用方法、注意事项等知识就成为原研发制药公司的重要工作内容。而这些工作必须由具备一定专业知识的人员来执行，医药代表便担负起了这一职责。 其次跨国公司拥有完善的国际化市场运作模式，虽然各个国家国情、体制、相关医疗政策等有很大差别，跨国制药公司都能够根据其全球战略制订多元化的经营、管理和发展模式，使全球业务能够在统一的公司目标和规模下稳步发展。作为跨国制药的医药代表，有机会学到最为先进的管理模式。 据辉瑞制药公司内部人士告诉记者，辉瑞在中国长期以来投入了大量的人力物力来作医药代表培训。一般分为几期。刚开始是销售技巧培训和产品培训。在这之后就会有一些诸如“客户拜访”之类的跟踪培训。一些经验比较丰富的销售代表在跟踪过程中会给新加入的代表提出他们在拜访医生过程中的可取之处或不足。每期培训都要通过严格的考核才能进入下一期培训。 国内企业不以为然 在采访中记者发现，国内企业虽然赞同规范医药代表行业的做法，但是对跨国公司发起类似行动的初衷，却有不同的看法，东北某制药厂的负责人告诉记者，表面上看，RDPAC是为了规范国内医药代表行业，实际上是为了跨国药企争取更多的利益。 从事实分析，这种说法也不无道理，据了解，由于仿制药的泛滥以及中国本土企业极强的终端“公关”能力，跨国制药公司的药品仅占中国药品市场的三分之一。在过去的几年中，虽然整个药品花费在不断上升，但原研药的市场份额却在持续下降。例如，在抗生素药物中，进口和合资企业产品所占的份额，已经从1998年的53％降到了2003年的33％.在这种情况下，跨国公司从销售终端想办法并不难理解。 由于不是由国家主管部门施行，对于医药代表认证制度的实施效果有人也表示质疑。一位曾经做过医药代表的女士在与记者聊天时称，现在的医院比过去管得严多了，但是医药代表数量并没有减少，‘工作方式’与过去相比变化不大，只不过更谨慎一些而已。“药品促销照样需要‘润滑剂’，疏通各个环节需要费用，如促销费、交际费、提单费等，在现阶段一点也不能少，即使医院不能明目张胆地拿回扣了，一些医药代表仍然有办法采用其他方式来弥补。” 更有人认为跨国公司在规范医药代表方面也不是绝对“清白”，因为国外媒体曾经披露，大多数美国医生都从大医药公司收受过各种各样的好处，而这些公司却一再声称药费高昂的原因是研发成本太高。而在中国，许多医生接受回扣几乎是半公开的秘密。“中国所特有的‘医药不分业’，‘以药养医’的体制是导致药价‘虚高’的根源。一些医药代表对医生的回扣，是在这一体制下产生的种种弊端之一。若要消除医药‘虚高’及一些医药代表的不正之风，必须正本清源，进行体制上的改革。”北某制药厂的负责人如此评价。
