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甘肃省兰州市，在大西北处于“座中四联”的位置，改革开放以来兰州经济和社会各项事业蓬勃发展，综合经济实力进入全国大中城市50强，成为黄河上游重要的经济中心，西陇海兰新线经济带的重要支撑点和辐射源，兰州经济以石油为主，有色冶金，机电为主。近几年来随着国家“西气东输”工程的开展，兰州的燃气资源也已经基本上形成了以天然气为主，液化石油气为辅的市场格局。兰州的天然气气源稳定，无杂质，热效率高，环保无污染。兰州的燃气具市场还处于成长期，市场潜力巨大，前景光明。290万人口的兰州地区，随着人们生活水平的提高及住房条件的改善，有将近25%的家庭需要重新更换燃气具。另外，每年还有不少新婚家庭的组成，燃气具必不可少，这给燃气具厂家带来全新的发展机遇。 营销模式 由于各燃气具生产企业的资金实力不同，由此在兰州市场的主要营销模式也不尽相同：一种是采取省级总经销形式，这种方式使得生产厂家的成本降低，减少了厂家的经营风险和资金风险，资金周转更快，回流更快；另一种是分公司或办事处形式，这种模式使厂家能直控终端，加强对市场的掌控力度；第三种是区域代理制。不论是哪种营销模式，只要能符合企业的生长发展，有利于销量的提高及利润的增加，就是最好的。 国内燃气具生产企业中，基本是民营企业为主，机制灵活，特别专注于燃气具这一领域，精耕细作，更在产品研发上下足力气，推陈出新，努力提高其技术含量，另外在营销方面，也不断加强对终端形象展示，渠道建设，加强导购员培训，以提高其促销技巧及促销水平等，以保证进一步提高产品的销量。由于大家电利润越来越低，而燃气具丰厚的利润空间，也使得众多大家电企业争先恐后进入到燃气具领域，某些专注于大家电领域的企业，在燃气具领域又想分一杯羹的，相当一部分是采取OEM的方式，产品同质化严重，且大家电的渠道与燃气具的销售渠道是不太一样的，燃气具的渠道要求做的范围更广更深，甚至延伸到三，四级市场，而大家电企业的燃气具很多还是大家电的营销模式，且专一度不高，它所想要的就是利润，所以两者在思路上就是有差异的，根据目前的态势，兰州今后的市场竞争中，华帝，迅达，帅康，普田，美的，红日将是竞争的核心。 品牌特征 虽然兰州的经济在快速增长，但当地的实际消费水平与沿海及经济发达地区相比，还是有一些差距的，因此，在兰州市实际销售的过程中，目前台式灶小量略大于嵌入式灶具的销量，二线品牌产品仍占市场主流，燃气具市场已由卖方市场转化为买方市场，产品的单一化，同质化，渠道的多元化，消费者需求的个性化，使各厂家在兰州地区的竞争也变得更加激烈，每个品牌在兰州地区的市场表现也不尽相同。销售情况比较好的品牌主要有：华帝，迅达，帅康，万家乐，红日等。 华帝作为多年的燃气具行业的专业厂家，凭借着雄厚的资金实力，不惜下巨资对兰州的终端，渠道进行改造，开设专卖店和店中店，统一形象，统一展示，统一促销，以一句“好火好生活”而享誉兰州燃气灶市场。 迅达以20年的专业制造历史，良好的产品质量，并以完善的售后服务体系--迅达139服务，而被兰州市场认可。在市场营销上，主攻专业燃气公司，与其建立了良好的客情关系和合作伙伴关系，从而在兰州市场站稳脚跟，与其它燃气灶企业相比，销售势头良好，目前5128 ，E-7，N5-M属市场主销机型。 红日燃气灶近两年在兰州市场的销量增加迅速，在促销方面和产品形象展示方面也是下了不少工夫，销售情况越来越好。 综合各品牌畅销机型的产品型号，兰州市场百姓最能接受的价位在200-500元之间。 渠道分析 目前兰州的销售终端可分为： 专业的家电连锁店：如国美，大中。这两个家电超市是兰州居民买家电的首选之地，知名度较高，客流量大，销售量也相当惊人，特别是国美由“价格杀手”向“服务杀手”转型，推出“彩虹服务”，使得它的美誉度在兰州人民的心中得到提升，在国美的卖场中，华帝，美的，帅康，万家乐，康派的销量不错，而在中大的卖场中，华帝，邦太，帅康，美的，乔森的销量居前列。 燃气公司：在燃气公司这一部分，迅达与其合作由来已久，有非常好的客情关系，因此这部分迅达的产品销量比较大，此外万家乐，华帝，火王，红日在与燃气公司合作方面也有着很好的销售业绩。 传统型的百货零售商场，如国芳百盛，亚欧等，商场可迅速提升产品的品牌形象，提高产品的知名度，在这一领域里帅康，美的，邦太，海尔占据着燃气灶前列。 另外就是小区直销，它具有成本低，费用小等特点，直接面对最终消费者，影响范围比较广，这部分的销售与上述三种主渠道的品牌相呼应。 发展趋势及建议 品牌之间的竞争将更加激烈，杂牌燃气具将被淘汰出局，目前兰州地区的燃气具市场中，还没有出现“领导型”的品牌，每个厂家为了扩大市场份额和市场占有率，都会有比较大的动作，但为了整个行业的良性发展及市场的规范，应避免恶性竞争，互打价格战。 产品的研发能力还应加强。目前市场上的燃气具从外观到款式，同质化严重，特别是某些厂家看见另一厂家的某款畅销就恶意仿制，使市场变得混乱无序，生产厂家应在采购-研发-生产-营销的过程中，根据市场需求，适时的生产对路的产品，满足不同消费者的需求。
服务要超常，服务不单单指售后服务，它还包含着售前，售中和售后服务，燃气灶仅仅只是半成品，只有通过服务才能使产品更加完美。许多厂家已经为消费者开通了24小时服务热线，而且还实施了免费送货，免费安装，免费调试，免费上门服务，处处为用户着想，也赢得了消费者的口碑，但也还存在着服务不到位的情况，应根据具体的情况提升服务的品质。 积极寻求新的销售增长点。除了兰州已有的销售渠道外，应积极与房地产开发商，橱柜生产销售商，建材商场或团体用户寻求合作，另外还可以通过与其他家电厂商合作，推行“燃气具+消毒碗柜+吸油烟机”等的多种套餐制服务。 欢迎与作者交流你的看法，作者沈寒冰，联系邮箱：[email protected]，联系电话：13207470808
