爱华网系列专题：营销人在路上
人才市场报
编者按：京沪连线，同样的人才话题，京沪有不同的声音。这里没有孰优孰劣的比较，有的是不同的咨讯和信号。在人才走四方，在地域不再左右求职脚步的今天，京沪连线其实是在告诉你更多的可能。从本期开始，本报将联手北京人才市场报每月推出一期京沪连线专版，敬请广大读者关注。 根据中国加入WTO的承诺，外资进入中国的条件已经逐步放宽，此后国外品牌进入中国市场将更加方便。这一态势将给相关行业的本土企业带来日益强大的竞争压力，要在竞争中立于不败之地，甚至占领先机，就得拥有一流的营销人才。作为处在国内经济最前沿的城市之一，上海对营销人才的争夺已经广泛涉及医药、保险、房地产、汽车等行业。
行情：稳居三甲之内 营销职位的供需两旺，是上海人才市场持续多年的一道风景线。上海人才中介行业协会提供的数据表明，营销岗位数量占到人才招聘岗位总量的10%至15%。2004年的前三季度，营销人才一直稳居用人单位招聘需求排行榜的第2位，第四季度则跃居冠军位置。与此同时，求职者对营销岗位也非常青睐，在择业需求排行榜上，营销岗位的人气也一直保持在三甲之内。 www.china91.com的最新数据显示，1月5日至1月12日这一周内，在10大热门职位排行榜中，与销售相关的职位就占了3席，分别是销售代表、销售工程师和销售经理。其中，销售代表的需求数量以超出第二名3倍的绝对优势独占鳌头。第三周的排名情况大致相当。刚刚跨入2005年，上述情况表明营销人才供需两旺的势头在上海仍将保持。 英达国际人才有限公司总经理刘培森认为：作为国际大都会，上海的各个产业发展迅速，未来几年每个行业、每家企业都需要拥有高素质的营销队伍。未来营销的对象不仅仅是具体的产品，还应该包括公司的服务和经营理念。———从这个层面上讲，对营销人才的需求将是全员性的，即每个员工都需具备部分营销人员素质。 前景：光明中有隐忧 徐永良谈到这样的看法：市场对营销人员的需求为营销人才带来了光明的前景。这是现实的一面，问题的另一面是，目前营销人员的专业水平和营销观念与国际标准还有相当大的差距，流失率也居高不下，还没有形成稳定的人才群体，这些因素则成为上海营销人才发展的隐忧。 房地产营销人员：莫忘充电 集伟投资（上海）有限公司人事部经理罗铭告诉记者：近几年上海房地产事业的繁荣，使得房地产销售人员进入了前所未有的职业“黄金时代”，普通售楼人员拿到两三万元的月薪在业内已经司空见惯。但温暖的房地产大气候并不意味着销售人员的市场竞争就可以有所放松，恰恰相反，这种竞争将越来越激烈。 罗铭说：随着高档楼盘纷纷受到投资者的青睐，房地产商对销售人员职业化、专业化程度的要求明显提高，就连负责接待的售楼小姐，从仪表、气质到谈吐，也需达到五星级酒店服务人员的标准，至于负责和客户进行接洽、签订合同的销售人员，一般需法律相关专业本科以上学历，具有丰富的营销经验和较强的营销能力。然而，很多售楼人员无法达到这种高要求。 据统计，上海已具备销售资格的专业销售人员仅1000多人，而且人员流动性很大。目前全市在建、在售的楼盘大约有1000多个，按每个楼盘需10个营销人员计算，上海楼盘营销人员的需求量少说也有1万名。高素质的房地产销售人员缺口很大。 罗铭提醒从业者，千万别因为行业的繁荣而懈怠了对自己的要求，如果不注意及时充电，很可能在未来的竞争中被淘汰出局。 保险营销人员：门槛渐高 自去年12月11日起，保险业全面对外资开放，保险公司加紧了对保险营销人员———保险代理人的争夺。据估算，全国合格的专业保险代理人缺口在20万左右。 代理人日渐吃香的同时，从业无门槛的时代也正走向终结。安联大众在2004年的一场代理人招聘中，从数百名应聘者中只挑选了50人参加面试，其中不少人在原来的公司已做到业务主管、部门经理。 友邦上海公司的保险代理人唐雪峰告诉记者：知名保险公司对代理人都会进行严格筛选。合格的代理人不仅要持有职业资格证书，还要人品端正，沟通能力和团队协作能力强，专业知识过硬，外语、计算机达到一定水平。 汽车营销人员：有待成熟 上海汇聚了上汽集团、一汽大众、上海通用等一大批重量级汽车制造企业，嘉定汽车城也在加紧建设之中，它们对营销人才求贤若渴。目前汽车销售主管、资深销售顾问、销售顾问、二手车经营经理、客户服务经理、市场公关部经理等岗位，已经成为市场上的黑马。 由于上海汽车行业的大发展，主要集中在最近几年，上海汽车销售队伍并不成熟，他们有的是来自百货零售业、快速消费品行业，也有一些是从房地产行业跳槽过来的。业内人士认为：汽车营销人员不同于一般的销售人员，他们不仅要懂 营销、会营销，还要对汽车的基本结构、性能、维护保养等专业知识了熟于胸。这样的人才没有两三年的锻炼是很难培养出来的，其它行业的销售人员绝对不能“拿来就用”。 薪酬：位属全国前列 上海营销人才的薪酬水平如何？我们可以从下面的调查数据中推测出结论。 专门从事薪酬调查的机构———交大正源咨询公司近期对5个行业的合资、外资企业的调查显示，华东地区的营销人员，尤其是高端营销人员的薪酬水平居全国前列。 该调查在华东、华北、华南等地区的5个行业展开。从结果看，华东地区合资、外资企业营销人员的薪酬在全国名列前茅，而且职位越高，三个地区的差距越明显。以化工行业为例，销售经理一职，华东地区平均年薪比华南地区整整多出8万元，而初级销售岗位则相差不大。据该调查的有关负责人透露，最终的调查结果采用的是地区平均值，所以上海的实际薪酬水平比华东地区的平均值要高。 上海经营者人才公司高级人才顾问徐永良告诉记者：企业对销售人员多采取“底薪＋提成＋奖金”的薪酬结构。销售员、销售代表、销售工程师等初级职位是“低底薪+高提成”，即每月800元-1000元基本工资，提成为2%-4%。区域销售经理、全国销售经理等中高职位是“高底薪+低提成”，年薪一般在10万元以上。营销副总、营销总监等高层领导则多采用年薪制，最少20万元，还可能拥有公司股权。 营销人员的素质要求 上海经营者人才公司高级人才顾问徐永良认为，销售人员共同的素质要求包括： 1、性格外向，善于表达，沟通能力、人际交往能力强； 2、无论身处什么行业，对行业特点及产品性能非常熟悉，且能熟练运用专业术语为客户讲解； 3、抗挫折能力强，不怕被拒绝。 此外，高级销售人员，即从事销售管理的人才还必须拥有这些素质： 1、善于建立和有效管理销售团队，制定合理的激励、考核机制。 2、有胆识，有魄力，善于开拓新的营销渠道和思路，能够为团队合理设计营销目标。 3、善于换位思考，善于和主要客户沟通，及时抓住大客户的关注点。 营销人员的职业风险 1、由于准入门槛总体较低，从业者基数较大，导致竞争压力巨大，很容易遭到淘汰； 2、初级营销人员底薪较低，如果业绩不佳，生活难以保障； 3、行业的变化可能为营销人员带来生存危机，如上世纪90年代中期上海房地产市场一度陷入低迷，营销人员不得不纷纷跨行业流动。跨行业流动的职业风险很大，一旦改变行业，原有客户大批流失，对产品的了解也需从零开始。徐永良建议，如果需要跨行业流动，不妨寻找与原行业有着共同客户群的行业。 无论在北京、上海这样的特大城市，亦或杭州、沈阳这样的中心城市，甚至在更多的中小城市里，坐在招聘市场供需排行头把交椅上的，总是以销售为多。它确确实实地已经成为我们职场中的第一职业。 营销人才在北京 吴坚、续浩 北京新走势 不变的是需求 变化的是要求 一月ac两个来自北京的消息继续证明着销售在京城职场需求中的老大地位。 在中华英才网最新的十大职场人气排行榜上，销售职位占了四个，分别是排名第一的销售代表，排名第二的区域销售经理，排名第六的NC销售工程师和排名第八的机票销售代表。而来自北京劳动和社会保障局的最新调查则显示，2005年，销售依旧是北京招聘市场上最供不应求的职业，即使是在春节前的招聘淡季里，缺口也在2万人左右。 2004年来自北京外企太和的一项调查表明，对优秀销售人员的评价标准南北企业的差异正在开始明晰，广州、上海等南方企业通常看重销售人员的销售业绩，而北京企业更看重销售人员与客户关系的稳定程度。 如果说这种变化只是基于南北企业风格的不同，那么今天市场上对销售人本身的要求变化则更多地表现在经济多元化与快速变动的市场需求所带来的新机遇上。旅游产品销售、投资产品销售、网络销售等新兴业务为更多的人提供了在销售业崭露头角的机会。 从昔日的销售员到今天的复合营销，作为各行各业获得利润不可或缺的一环，好的销售人才每个行业都非常抢手。只是不变的是需求，变化的是要求，虽然可以预计在北京今年的招聘会上，各类企业对销售人的招聘仍将经常性地占到所有招聘职业类别的30%以上，虽然无论是生产制造类企业还是单纯的代理、销售行业，对销售经理、营销总监到营销员、业务员等各层次的营销类人才仍会青睐有加。但具备策划创新能力、较强的信息技术应用能力等的销售人显然会在职场中更加走俏。 2005排行榜 京城销售职位TOP10 汽车销售 大专以上学历、2年以上销售经验和沟通能力是必备条件，优秀者月薪可在万元以上，工作环境基本理想，但对从业资格的要求越来越严。 保险营销 虽然门槛低，但沟通能力和人际资源决定了在行内发展的空间大小，薪酬差异很大，由于市场逐步开放，职业前景看好。 IT销售 相关专业大专以上学历、对产品的深度了解和相关专业证书非常重要，对产品使用、售后服务的了解有助于在这个行业的发展。一般月薪在3000———5000元。 售楼专员 学历要求相对宽泛，年龄要求倾向年轻，对女性有利，对沟通能力，亲和力的要求较高。优秀者月薪超过万元。 医药代表 学历要求是医学、药学专科学历以上并对医药市场有一定了解，具备医药销售经验者会被优先考虑。月薪可达5000元以上。 电信营销 市场需求正在走高，要求有通信、计算机及电子类本科以上学历，具备3-4年相关背景会很受欢迎。月薪在5000元以上。 快速消费品销售 门槛要求不高，竞争与流动率与保险业相近，待遇在2000—5000元为常见。 耐用消费品销售 门槛要求不高，看重相关经验，待遇较快速消费品销售略高，由于同类产品竞争激烈，发展空间较大。 网络营销 新兴服务方式，要求入行者对网络平步、物流配送均能熟悉，具有较强的独立工作能力和良好的团队合作精神，薪酬呈上升趋势。 旅游产品销售 因旅游市场开放而迅速发展的新兴需求，普遍要求相关专业及业内经验，外语能力和对旅游产品的组合能力很受欢迎。薪酬看好，前景广阔。 收入左右看 北京销售薪酬竞争力强 北京销售人员的薪酬透明度相对较底，灰色区域较大，变数也更多一些。但基本可以确定的是，目前在北京，多数企业对普通营销人员采取“底薪＋提成＋奖金”的薪酬结构，即每月1000—1500元基本工资；营业额提成则在５％以内。而根据相关机构的统计，2004年北京销售人员的平均年收入从普通人员、销售经理、营销总监的职位划分看，分别在3—5万元、7—15万元、20—35万元这几个区间段的居多。 从目前各主流人力资源网站发布的薪酬统计看，北京销售人员的薪酬收入在全国处于上游，基本与上海、广州位于同一区间段，且不同行业各有特点。相对而言，IT、房地产、保险、旅游、汽车等领域销售人员的薪酬北京具有一定优势，而从持续数年的监测看，这一优势仍在持续。 今年学什么 京城销售培训“大丰收” 大丰收是流行京城菜馆的一个拼盘，今天北京销售人员培训市场就如同这样一个“拼盘”，市场需求量大，颜色也鲜艳夺目吸引人，可就是没有经过什么加工，很少能入大席。 在2004年北京的销售培训格局中，高等院校、政府部门以及行业协会、社会力量、培训顾问公司分别占据“拼盘”的其中一类，但所占比例开始改变。劳动和社会保障部1998年推出的“推销员全国统一鉴定”培训，以及由国家商业技师协会市场营销委员会、中国商业职业技能鉴定指导中心开发的“全国市场营 销经理业务技术资格培训认证项目”，不温不火，而培训顾问公司的生意开始走旺。由于与市场衔接相对紧密，那种每日收费600—1000元的短期培训尤其看好。从培训产品上看，保险销售培训、房地产销售培训、销售实战型培训也呈现走强趋势。 业内人士分析，今年北京的销售培训市场将有三种趋势，一是培训机构开始寻求联合办班的路子，由于缺少统军角色，各家机构将根据各自的优势，联合招生、联合授课、利益分成、共创品牌；二是开发中端市场，由于低端销售培训已经没有什么利润空间，高端市场又缺少资金等支持，而中端市场由于个人和企业的需求都较大，所以存在很大的潜力；三是注重培训产品的细分，具有较强应用性，提升实战能力的销售培训更有市场。 专家说销售 优秀销售的五种“维生素” 什么是好销售？80％的客户只回答两个字———舒服。做销售一定要给人以舒服的感觉。中华英才网北京英才学院首席销售顾问龙平经过近5年对不同行业的3470多名销售人员的特质和业绩相关数据追踪，提出优秀销售人才的素质模型“五种维生素”———自信、理解、影响、取悦、恒定。 龙先生认为，包括北京、上海这样的发达城市在内，企业招聘销售人员往往陷入了一个怪圈，要求“一要大专以上文凭；二要3年以上相关行业工作经验；三要善于沟通和表达；四要有吃苦、敬业和团队精神。”这种招聘模式与实际情况相差甚远。实际上超过80%的销售明星在长相、学历和工作阅历方面都低于企业的平均水平。 据悉，龙平先生将于2月25、26日在北京奉献给企业一份培训大礼，举办慧眼识鹰———销售人才的甄选与诊测技术公开课，这成为北京营销市场上的新春热门话题。 销售职位排名榜首意味着什么 近年来，对销售职位的需求一直高居各地的职位需求榜榜首，对于有志于从事营销工作的朋友来说，这似乎是一个利好消息。但如果仔细分析一下，就会发现其实不然。 职场变化历来被视为经济状况的“晴雨表”，招聘职位的增多，意味着工作机会的增加，而工作机会的增幅也往往是衡量经济增长情况的一个重要指标，大多数人对这一点并无异议。但并不是所有职位的需求状况都做如是反映，还需要具体问题具体分析。在欧美职场，HR职位的需求上升往往是经济回暖的一个重要标志，由于企业业务扩大，人手增多，对人力资源管理者的需求也就会相应增加，因此不少专家都将HR职位的需求增加视为职场乃至整个经济形势增强的一个重要的、明晰的信号，但对于销售职位需求的旺盛，笔者认为个中积极信息并不明晰，甚至还包含着不少负面的因素，其中大有深究的余地。 随着经济的发展，企业业务扩大带动了对销售职位需求的上升是最正常不过的事，职场中销售职位的需求持续增长也确实吸引了不少人投身这一行业。但在社会购买力降低、产品与服务的供大于求、社会的有效需求下降时，企业也会扩充销售力量、加大对销售人员的招聘力度。两种现象在职场中同时并存，就像先唱戏后搭台与先搭台后唱戏一样，相比之下，后者相对于前者最大的风险是：很可能无戏可唱。 刺激客户的有效需求是一名销售人员成功的核心法宝，沟通技巧、产品知识、人格魅力等等都是围绕这一需要进行，但如果有效需求缺失，那么再刺激也没有用。好妇难为无米之饮，虽然在不少价格与价值背离的领域，由于需求被无限放大，销售人员还是有相当多的机会，但随着经济秩序的规范，这种炒作与投机的机会应该是越来越少。 职场变化风云万千，各种供求“晴雨表”、“风向标”实际只是冰山一角。面对繁冗复杂的信息，理性面对才是最佳选择。杨柯
