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专职做培训讲师的两年来，给几家国产手机品牌上过课。有去年业绩最好的，也有刚进入市场的，但无论是哪家公司，在快速增长的手机市场上，都有一定的份额和成功模式。于是在培训现场，感觉到学员的心态非常有“特点”。对照最近国产手机市场份额的急剧下降，想来和下面几种情况有关。
骄傲的手机销售精英。
前两年的国产手机，真是风光无限，被媒体赞美为“营销英雄”，成为中国加入WTO以后，打败跨国公司的典范，甚至有的公司还成为2003年中国股市的第一牛股。于是在培训的时候，他们的学员中，很多人的鼻孔是向上翘着的，仿佛在说：我们已经很厉害了，我们的全程价保是天下第一的，我们公司已经是国产手机第一品牌了，老师你说的一些模式和方法，不适合我们，我们的一套都是最好的，永远是最好的，就是好，就是好，就是最好！
面对这样的学员，我简直无话可说，他们太骄傲了！他们认为自己是老大，而不知道学习为何物，更不知道作为一个职业人，应该怎样看待自己和公司的关系。一个职业人，要让公司以我为骄傲，而不是我以公司为骄傲，公司是老板的，我为自己负责，公司和我没关系。公司给我薪水和职位，我为公司创造效益，我是我，公司是公司。具备了这样职业化的心态，才能在任何公司，利用公司提供的一切学习机会，不断地自我充实，提升自己的价值。
但我们的手机销售精英们，认为天下已经打下来了，老子天下第一，可以躺在功劳本上休息了，我想等待他们的将是安息。在手机这个行业里，技术每天都在进步，对手每天都在推出新产品，睡觉都要睁着一只眼睛，怎么能骄傲和懈怠？
其次就是渠道老化问题。
国产手机的省包、地包们，前两年都“发”了，于是在目前利润微薄的情况下，开始怀念前两年美好的日子，而不是积极进取。他们在厂家保姆式的营销方式下，变得越来越依赖厂家。我们可以在市场上发现，外资品牌的代理商一个个生龙活虎，代理商比厂家有活力；国产手机正好相反，厂家比代理商有活力，代理商被厂家养成了“肥猪”，只知道给厂家打款，老老实实地做厂家的物流和资金流平台，大部分的业务是厂家的人在做。
要知道厂家用人的成本是很高的，管理的层次也比较多，如果厂家在微薄利润的压力下，收缩人员队伍，而让代理商来管理市场，那会怎么样？必定引起严重的市场衰退！很多国产手机就处在这样的地步，进退两难。切换代理商吧，对方忠心耿耿，私人感情也好，舍不得；不切换吧，他们已经成了“阿斗”，厂家的未来没有保证。
经销商队伍的老化，将是国产手机严重的问题，厂家要趁销售淡季做渠道手术，否则等待他们的将是更严重的市场衰退。
第三就是销售队伍的活力严重不足。
销售队伍的活力和企业文化密切相关。在手机行业里，要倡导一种充满激情的、张扬的文化，这个行业是快速变化的，只有张扬才能影响和带动客户，才能跟上行业进步的步伐。管理者要激发下面人的思路，经常问一下：还有没有更好的主意？
但据我观察，国产手机的销售队伍，延续了很多国有企业的特征：深沉内敛，高深莫测。可能是因为很多国产手机品牌，都是国有企业，或是家电出身，玩深沉成为了习惯。但我想这样的习惯，对做手机来说，没有什么正面作用。做手机需要的是激情与活力！怎么能保证国产手机的销售队伍焕发活力呢？是不是从外资公司，引入一些新人，来冲击老的销售体系，让这些人发挥鲶鱼效应，促进组织进步。
据说有的手机厂家的分公司老总是“肥缺”，干一年就够了，真实情况我没有具体了解，不敢乱说，但也可以推测，发展快速的国产手机，内部控制跟不上，也是正常的。经理们一年就“吃饱”了，你怎么能指望他有更多活力，分公司老总的轮换，是不是要成为制度？
目前国产手机的总市场占有率，呈下降态势，如何来止跌反升？我认为不是开发某个出奇的新产品，也不是降低价格，而是加强管理。今年的手机市场比的是管理：对经销商的管理、对销售队伍的管理，对促销员的管理。
国产手机们准备好了吗？管理将是你们生存的关键。成也管理，败也管理！
郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。培训客户：深圳天音通信、深圳中兴通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、珠海理想复印机、上海西蒙电器、顺德康宝电器、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、广州三雄灯饰、东风柳州汽车等公司。MSN邮箱：[email protected]@vip.sohu.net
