爱华网在《创业家》杂志主办的一场“创业家沙龙”活动上，徐小平作了“投资失败的七个原因”的主题分享，以下为徐小平演讲部分内容。 在当下的中国，创业确实是时代最强音。我每一个项目投的时候，都会想“又是一个Facebook”，结果却往往变成“又是非死不可”。这是永远在绝望中再去寻找希望的过程，也是我做投资五六年惨痛的教训。 为什么公司会死掉？只要创始人不死，创业公司是不会死的。许多公司账面剩下几块钱，结果能咸鱼翻生。创业初期的新东方几乎每天都有两三件事会导致公司直接倒闭，某种意义上讲，新东方同样死了六次，崩溃了六次。 创业永远跟自己的能力、梦想和意志发生直接关系。你不断追逐太阳，永远到达不了太阳，但却永远离太阳最近。当然，我们允许失败，并且可以很大方地分享投资失败的故事。 好产品 烂营销 公司A是我最早投资的三家公司之一。一流的美国商学院人才来到中国做的，有可能推翻新东方的一个好项目。他们基于网络，可以满足一万人同时在线学习，半小时收15美元。可以说，不缺好的产品和好的教育团队，但却一直没有本土营销专家，没有本土化，好的产品没有卖出去。 所以五年之后，规模依然如此。 营销为王。比如把脑白金宣传成补药、“隔壁人买了黄金酒，你怎么不卖给我？”你可以说这是道德绑架，但不可否认缺乏道德的营销也是营销，对于中国人依然有效。 好团队 坏风气 依然是我投资的一家足以推翻新东方的公司，项目很好。但投了之后，团队出问题了：A找到技术和市场、然后找到一个投资人，这个投资人找到B和C，ABC凑到一起。大家都想发财，当遇到艰难的时候大家就你指责我、我指责你。 同样的事情发生在新东方，便不会如此。我就曾经跟俞敏洪说：“你不适合做CEO，应该去哈佛修学半年，让胡敏兼任。”这是大家爱他，想让老俞可以更伟大。 新东方人力资源的核心特点叫做：同学、同事、同乡（3T）。俞敏洪跟王强是同班同学，我跟俞敏洪是北大同事，曾经是他的领导，后来俞敏洪是我的老板。我们的组合相当怪异，但是非常坚实。当出问题的时候，你知道有一种什么可以斗，有一种什么不可以斗。三十年共同情感、理想的追求，你不能一个问题解决不了就拍案而起，所以这种关系相当牢固。 现在，新东方第二把手是陈向东，他是俞敏洪的学生。真的，他们之间有一种默契，实在不行骂一句家乡话。所以3T，大家互相之间分歧小、互补，比如老俞是英语培训大家，王强是英语大家，我擅长宣传，我们互相之间互补。 另一个例子是聚美优品。三个创始人是同学，曾经18万美元的投资在半年内就烧光了。这在公司急剧发展的时候，引起了特别严重的冲突，但是由于他们这种关系存在，黏性存在，最终他们还是化解了，其中包含最复杂的股权投资。 同梦不同床 梦虽好，床不同。如果两个人想的不一样，那么创业是非常艰难的。很多初创公司，在三年之内基本看不到赚钱的迹象，甚至薪水只能拿到拿三五千，但是大家都在做，为什么？因为有一个共同的梦想、共同的上市纳斯达克的梦。 创业团队，股份分配必须平衡合理。 一定要有一个同甘苦的大家分享的机制。如果创始人独占股份，人家凭什么为你卖命、跟你追梦？一般都做不成功。 我早期投资的一家公司，CEO拥有100％的股份，结果前三年苦的要死。他再次创业的时候，就找到另一个合作伙伴，两个人股权40％对开，还有20％给其他股东。这家公司主营教育培训，他甚至把1000万元的房子卖掉把企业买下来，今年的营收要过亿了，而且去年底请了巴菲特儿子做董事、顾问，每年答应到公司作两次演讲。如果没有同甘共苦的人，恐怕他的第二次创业也很难坚持下去。 好马配破鞍 这个案例是最近发生的，我没有投，所以也没有失败。两个人想要和学校做生意，但因为缺乏校园推广人才， 做不了。前一段看到黑马营第四名某医疗公司，生物学博士和法律博士联合创业，讲到产品头头是道，但是怎么卖？而B2B生意的关键在于如何和购买者进行利益的分配。 当你想创业的时候需要CEO、CTO、产品总监，一定要把人才配置好。新东方做到1995年年底的时候，已经远远超过了已有产能。CRI、签证、出国……老俞忙不过来。我将这些业务接过来，慢慢地形成完美的产品线，构成新东方早期发展的动力。 没有人才也想扩张 真格基金投的B公司关于时尚，很强大、很独特，用户非常忠实，但一直找不到CTO。我说，扩张如发酵，没有人才，就发不了面团。 我在新东方做出国咨询时，一个人天天讲，有时候实在讲不过来，就把二三十个人放一个班讲一个小时，非常有效。现在还能遇到很多人，他们当年听过我的咨询，被我辅导过。之前是老俞不来讲课学生不来，但1997年之后，就变成了老俞来讲学生不来。如果按照新东方的打分体系，他应该是被辞退的，老俞说这是这帮学生的恶作剧，因为我是老板故意跟我开玩笑。为什么学生一致认为他分数低？他太忙，讲课已经没有活力，和学生之间缺乏亲密互动。所以，你得有人才的配置，不断积累人才，你的公司才能不断扩张。 预期太高会死 你做到半年或一年的时候，VC会过来找你，你也会找VC。天使阶段的投资一般是一二百万元，A轮阶段一般500万到700万元。不论谁先找谁，一定要讲动人的故事。如果你的产品疯狂成长的时候可以要价高一点。很多公司要价高得离谱，大家就只好都不理你了。 根据我这两年的经验，三五倍的估值可以很容易拿到。比如1月份200万美元的价格，到年底可以要500万美元。我投资一家公司，投的时候是25万美元占10％，过了不到三个月著名VC打电话，说我给你150万美元占5％？这个人没有要，我当时正好在美国，气死我了。后来公司死了，如果当时拿到现在还可以活着。当钱来的时候千万不要拒绝它，张开双臂拥抱它，公司生存为大。
对客户没有敬畏之心 企业要有原则，一定对客户无条件地热爱，必须把客户的追求当作你的追求，把客户的利益当作你的利益，对客户无条件地呵护。 这一点我们在新东方做得非常好。新东方早期，有一次我们老师对学生承诺，住三星级宾馆、有空调、有彩电，结果学生来了发现什么都没有？当时发生巨大的“暴动”，各行各业的人打电话来问，怎么回事，我们相信你把孩子送来，怎么骗人？我们当时做了一件事：要退款的全额退，我们给你路费，就地解决三星级宾馆。赔到好几千万，这个事我们才圆满解决，反倒吸引更多学生。我们没有什么原则？原则就是客户的满意。 这是我的结论，永远对市场、对客户怀着敬畏、虔诚的心情。这样的公司就是赔光了，市场也认可。 我们要有崇高的社会责任，经济发展最终是为了人民幸福，如果你的产品出了问题坑害人民，这种人应该抓起来依法判决。在美国，一次看到报纸报道，一个女孩子安全带没有系好，结果判现代汽车赔1亿美元。我们或许觉得美国人贪婪，但他们认为，对消费者的保护是社会的最大价值。 徐小平的精彩观点 ◎看到好公司，美国人是买下来，中国人是把它干掉。当然这个文化正在扭转。以前你盗版一个美国人的软件，大家可能觉得你聪明，上次有一个人复制美国的软件，结果被人骂得狗血淋头。中国的山寨文化也在演变之中。 ◎我们跟人家谈创业项目最终发展出一种直觉：这个项目一听，就知道行不行。因为你是创业者，你在做一生最重要的一次决定，你在把自己卖出去，你卖的是自己的理想，你描述的是你的产品。这时，你能不能在我面前打动我，让我觉得你的东西有道理，就靠这个瞬间。 ◎新东方早期也是低端，1996年到2003年是绝对的低端，但新东方后来慢慢发展一对一，现在一个半小时一节课1500元，就算是我也不能打折。所以高端低端都能赚钱，关键是你擅长什么，做什么。好像手机一样，以前有小米手机，现在有360手机，大家都去做了。利润永远会均等，最后出现一两个赢家，就是这样。 ◎上市的一个简单的目标是很多人回避说的，就是创造财富、上市有钱了。当俞敏洪在路演的时候，人家就问你们为什么要上市？俞敏洪说，我们奋斗很久了，我们需要钱。美国全球投资人听了都哈哈大笑，这叫真实，这叫实在。你说你创业创到最后，辛苦得不得了，数倍于人的辛苦，如果说财富不是我的主要目标，肯定是骗人的。创业其实就是追求财富。我跟许多创业者谈话，那些凡是不太成功的人总是在说我不在乎钱。在中国，往往对股份和钱撇得很清、表示无所谓的人，往往是最糟糕的投资人。
