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终端是指零售药店、医院专柜及门诊。做好终端建设有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等。建立稳定的终端网络，不仅可以有序的推进市场、完善销售、服务体系，而且可经稳定市场价格，抵制串货，打击假货，掌握市场主动权，增加经销商对市场的信心和对市场部的依赖性。
一、建立终端网络
1．建立终端档案
①终端分布图。标注各终端的详细地理位置，便于根据线路制定工作计划与实施。
②终端客情资料。记录各终端联系人电话和联系人姓名，掌握这引起情况，便于随时与终端联系及走访。
③终端所有性质。可划分为国有、集体包括合作股份、私营等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。
④终端规模大小。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。
⑤进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。
2．巩固终端网络（加强柜员教育）
加强终端的基本情况，把终端编成一个稳定网络。建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如：客户联谊会，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通，经达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。
二、收集终端信息
1．进货渠道调查。要调查产品从哪家进货，进价目多少，零售价多少，产品批量多少，产品包装及品质有无问题等。了解这些情况，便于企业更好地推算经销商的实力、分销能力、经销的积极性，从而可以定出相应有效的经销商管理措施，同时还可以有助于企业提高相应的服务措施。
2．销售情况的调查。了解产品在终端的销量，销售排名、销售趋势上升下下降，这是市场部判断市场发展好坏的重要指标，通过对终端量的调查统计，市场部可经准确的知道市场的销售潜力和发展太势。
3．购买对象和相应的习惯调查。了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域特点、获取信息的习惯，以及他们了解产品的渠道，以便企业企划工作开展、媒体的选择、诉求点的确定。
4．同类产品竞争状况的调查。了解主要竞争对手的优势、劣势、目前正采取何种策略。摸清对手情况，制定出相应对策来运作市场。
5．终端对市场部的建议、要求。消费者的建议、要求，往往更加切合市场，更有利于市场的推广、巩固、更有利于企业各方面的工作开展。
三、终端的操作步骤：
1．制定走访计划。明确工作任务数量。根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天下次访哪些终端，走访的过程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题，制定详细的走访计划。
2．作好准备工作。如何携带宣传品（数量、种类），是否带有胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当准备的问卷、小礼品。
3．工作原则：先远后近，即从离家市场部最远的终端做起，以便消灭死角，克服懒惰性。
4．具体做某一家终端的步骤：
①看户外。看户外展板有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。
②勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问本市场部产品的销售情况和竞争对手产品销售情况以及营业员对本企业的意见、建立。
③查户内。检查户内广告的产品摆放，及时调整，以达到最佳状态。
④决记录。把询问的各种情况作如实记录。若跟营业员的关系很好，可当面作记录，否则离店后立即作好记录。
⑤提要求。针对实际问题提出我方要求，尽量达到我方目的。
⑥礼貌离开。
5．终端检查。为了使终端工作有计划有步骤的落实推进，市场部必须要有相检查机制，对终端工作进行检查，并建立好相应的终端检查记录档案。
6．总结分析。终端人员要根据当天走访的情况进行总结分析，具体包括包装到位、包装数量、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销太势分析、提出建议（例会时上呈）：OTC终端工作检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩、发现问题、及时进行总结分析，重大总理要立即整改，一般问题要例会检讨。
四、终端包装
根据包装形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装工作必须做到两点：一是店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端的硬包装，也就是实物包装；二是营业员一开口就推荐本产品，产品介绍不仅全面细致，还要明显有诱导性，就像是企业自己的专职推荐员一样。营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而实现的。市场部与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。
1、硬包装：硬包装就是实物包装，基本原则是：多一。一有气势，即宣传队品数量多、种类多；好一一宣传包装的位置好、显眼、可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能的让消费者看得见、看得完、看着美观；牢固保持时间长，即宣传品要粘贴好、挂好、放好。硬包装的形式很多，一般有张贴画、吊旗、横幅、货柜贴、户外包装、店堂牌、店内悬挂灯笼、灯箱等。
2、软包装：软包装侧重感情沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络、投其所好，不时带点小礼品等拜访，根据个人喜好带烟、零食，还可以帮助营业员做些力所能及的事，如帮助他们下货、搬东西、搞卫生等。总之，这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形。
第一层面：接触面的管理规范
1．终端经理店长及店员的接触
1．接触前准备：接触前终端业务员须从侧面了解捱拜访客户及终端的大概情况 ，如它在当地的知名度，隶属上级部门，年或月销售情况。然后根据自己后掌握的情况，制定一个客户表，列出已掌握和未掌握的问题，包括店名、地址、负责人情况、姓名、性别、年龄、兴趣爱好、重要纪念日及家庭成员情况等员工情况、联系电话、进货渠道、月销售额、畅销产品及竞争产品的日匀销量等。还要准确齐全的资源，包括产品宣传手册、自己的名片、记事本、计算器、样品及小礼品等。
2． 接触时程序：激发——陈述引进——达成购销
A、激发：即通过问候及自我介绍，把店长或店员的注意力吸引过来并通过赠送小礼品等方式引起他们的兴趣，激发他们的热情。通过问候并简短一介绍自己，让对方你主生良好的第一印象，你可以说：“您好！我能耽误您几分钟吗？”在对方停下正在做的事情的同时，递上自己的名片并作简短的自我介绍，“我是络欣通公司客户代表，我能向您了解一下情况吗？”并选择适当的时候推上小礼品。
B、陈述：在激发完成之后他们如果能请你坐下来，或端详你的名片并问你一些问题，你的激发程序就达成了预想的目的，你就可以接着直奔主题或者在回答他们诸如“你们价格是多少，你们有什么宣销手段”等疑问后引导他们进入主题。你必须向他陈述如下问题：
①公司介绍及产品特点。我们可以举出我们手中掌握的资料进行引证。
②品牌内涵。络欣通是什么，络欣通的效果等。
③促销计划：我们有哪些社会公益促销活动，我们对你有哪些支持。
同时你必须向他了解以下问题并填入客户情况表格；
①对方的个人基本情况可以了解到的其他主要负责人的情况。
②进货渠道及隶属的上级部门。
③竞争产品的市场情况。
④他所关心的问题。
并把这些了解的问题归档建立客户档案。
C、达成购销：如果你拜访的目标人物就是进货主要负责人，并且他已流露出进货的意向，你应抓住时机以达成购销。如果对方非主要责任人他的问题过多，而你在举证无力时，不妨以退为进，把他们的问题记录下来以备下次拜访。在离开之前你必须向他们保证会尽快解决他的疑问，经便为下次拜访作契机。
在完成初次接触后，我们必须整理重新掌握的资料，把经理（和店员）的问题进行分析交解决。为下次拜访作准备。如果已达成购销关系，我们必须尽快送货，并进行理货和POP包装管理，并进一步维护客情关系。
2．网络图的制定
3．在新市场启动一月内必须建立终端网络及人口分布图。它的制定必须遵循以下步骤：
●熟悉地形，主要交通干线及商业区、文化区的位置，并记录终端位置和主要行政事业单位、集市及居民区的位置。
●按区域进行细分，并对主要街道进行放大，标明终端点及主要行政事业单位，主要居民区的位置。
●零售总店、分店及各型连锁机构用不同的色等进行区分，对A店B店重点注明。
●在进行一阶段管理后再进行细化和完善，以逐渐完善网络图。
网络图应与当地图一起悬挂在办公场所墙壁。
4．在对终端完成铺货后，如何进行进一步的客关系维护呢？
(1)．拜访频率：准备客户标准为地级城市50家，县级城市15家。
A、市场导入期：在市场初期品牌形象较为模糊，口碑效应尚未建立，我们对客户应做到手勤、腿勤、口勤、脑勤、耳勤，以拜访一次为佳。拜访以“勤”为原则。
B、成长期：市场快速膨胀，品牌形象、知名度逐渐提升，我们形象对品牌进一步完善应起到积极的推进作用。这一阶段我们的拜访必须讲究策略，以完善客户对我们的信任，一周拜访三次为佳。拜访以“信”为原则。
C、稳定期：市场成熟期客户和消费者对产品已有很好的印象和感情，这一阶段我们要让客户对我们表现出信赖和欣赏，一周拜访二次为佳。拜访以“智”为原则。
(2)．感情交流
聊家常式的交流和沟通。通过经常性的聊天，达到互相了解和熟悉的目的。沟通内容包括络欣通产品内涵对对方形成频繁的听觉冲击，竞争对手情况以掌握最新的市场动态和其它情况。
(3)．对营业员进行专业性培训：打出6张牌。
A、政府牌：通过介绍政府（经当地政府为佳），对我们产品善意的表达以达到被认知的目的。
B、专家牌：通过专家在学术性刊物上发表的有利于我们产品形象的文章，或当地有名望的医药专家推荐使用的文章，促使对产品建立疗效确切和安全可靠的印象，以达到进一步被认知的目的。
c、商家牌：通过介绍公司的策略和促销宣传手段，确定双方合作前景的可预测性和可赢利性，以解决对方个体和与集体的困惑，从而达到互助的目的。
d、比较诉求牌：客户通过学习、了解和亲自试用后，会通过与其它的同类产品进行比较以产生对本产品的依赖性。
e、情感诉求牌：培训过程中，通过热情、周到的服务，充分体现出对对方的关心和真诚，以让对方产生对本产品的依赖性。
5．药店终端分类及分级管理：
(1)、从药店规模、营业额及地理位置来分，可依次分为A、B、C三类。
A类店指地处繁华段、规模较大、营业额能维持在较高水平的零售店，它多隶属于国营商业部门或某些大型连锁机构，因资信度高、管理规范赢得了良好的口碑。
B类指地理位置较好，规模次大，但有较高增长潜力的药店，它的营业水平波动范围较大，如何进行有效的管理对推动产品销售影响极大。
C类指A、B类店以外的小店，它多因经营状况不佳，或进货渠道相对独立自主，营业水平较低，如何调动经营者的积极性是我们进行公关的重点。
对此三类药店进行管理应遵循“二八”原则，即用80%的精力用于A、B类店，20%的精力用于C类店。业务员在对A、B、C类店进行分析、筛选取后归档，并能了解于胸。
A、B类店除要进行频繁的拜访外，还要注重感情的维系和大型的促销活动。在时行阶段管理后，可对A、B、C类店进行降级管理。
(2)．根据渠道来分，可分为A、B、C类。
A类：街小区中心地带或小区大路交叉口，规模在小区便利店内最大，多为连锁性质的平价超市，且设有保健品专柜，同类品牌较多，进货规范，可分为私营、国营。
B类：规模中等，位置与A类同等显眼，有5种以上常用保健品销售，是目前小区便利店的新生力量，进货过程较简单，共同利益点更易设计，还分类连锁超市和私营平价店。
C类：规模次等，但因店堂设计整洁，规范，且大众消费价目位较低，在居民人中信誉较好。
第二层面：店面设计及理货
1．店面设计：指POP包装和设计。从广义上讲，POP指店内店外的产品宣传广告。狭义的讲POP指购买场所和零售点内即展销售区的产品宣传广告。POP有六大功能：
1)．产品的告知功能；
2)．唤起潜在意识的购买功能。
3)．创造销售的氛围。
4)．取代售货员的功能。
5)．创造第二次购买的功能。
6)．提升企业形象的功能。
POP包括：陈列架、展板、灯箱、招贴画、宣传手册及台卡等。POP放置应以“醒目、显眼”为原则。
1)．陈列架为独立存放产品的展示体。
2)．展板应反映品牌形象，它应包括1——2个典型病例及产品形象设计等内容。它应置于店内外两侧醒目的位置，不被其它的产品遮住。
3)．招贴画以图盖满半个墙面为标准，宜6——8张并贴于墙面的中央。
4)．台卡位置于产品柜台的正上方，并配插少量宣传手册。
5)．宣传手册应与产品放在一起，并摆出造型。
