偶像大师 鉴赏革命 革定位大师的老命-定位革命(四)



系列专题:定位革命

  如果今天全球有座营销广告名人堂,毫无疑问的,我们应该为定位大师艾尔.瑞思(Al Ries)保留一席,因为他的定位理论自70年代以来,足足影响了营销广告界近35年,至今未曾改变。

  35年前,他和杰克.卓特提出的「定位概念」,为我们今天的品牌活动,创造了一个重要的营销模式,甚至到目前为止,我们还未发现比「定位」更具影响力的营销理论或学说。

  可以这幺说,不管艾尔与杰克的定位概念是一场营销史上的革命也好,或是一场解放创意的战争也好,不可否认的,它确实为我们指引了一条全新的路径,让大家把品牌营销看得更透彻一些。尽管他俩引爆了近代的「定位革命」,却未在革命的巨流中跟着一起挺进。在他俩早期的三本论着 – “定位: 你心中的战场”、“营销战争”及“由下而上营销”,指出另一营销专家所写的书 – “营销方法”,已宣告死亡 (注: 这本论着主要是讲‘成功的营销是满足顾客未满足的需求)。艾尔与杰克进一步提出他俩的建议 – 应将“营销方法”改为“竞争方法”,同时为大家说明品牌如何在现代的竞争环境中突破困局,并正式宣告“营销方法”无效、已成过去,取而代之的是“竞争方法”。

  他俩的论点是: 「如果每人都想去满足顾客未满足的需求,那幺人人所做的事不都一样了吗?这是一种非常没有竞争性的概念」。

  艾尔与杰克给大家的建议是,你必须先把矛头对准竞争者,然后才是顾客。你必须具备策略思考,从竞争者身上反思自己,并采取与竞争者相反的方向,强调应将策略性的品牌差异放入消费者心中。换言之,也即是成为最好的品牌,不如成为第一个进入消费者心中的品牌。

  其实,艾尔大师并未解释得很明确,也许他很明白竞争策略与品牌是一个铜板的两面,却忽略掉了品牌就跟“化妆品”一样,能让产品或企业更妩媚、更吸引人。

  今天,艾尔的定位概念,持续在营销界影响着大家的策略思考,对建立一个成功的品牌及其管理来说,如果品牌概念认识不够透彻,盲目迷信定位的魔力,或使用不当,都将危及品牌发展。艾尔的定位理论在营销领域的进化过程中,当然有其历史性的重要意义,但到了今天,似乎已逐渐地退化了、过时了。

  艾尔的理论中,常提到的“消费者心理”、“认知”、“意识”,大略可归纳为两个原则:

  一. 愈单纯的诉求,消费者愈能理解、认知。该论点的争议性不大。

  二. 新的讯息必须跟旧有的事实相关,消费者更能理解。这个论点对一个成功的品牌策略来说,并不尽然全对。

  其实,艾尔引用“消费者心理学”的概念并没那幺深入,多半是一些大家都知道的常识。他似乎对近年来消费行为的改变,着墨不多,甚至未提及消费者与社会心理,是近代品牌成功不可或缺的因素。换句话说,他漏掉了无意识的动机,也轻忽了冲动购买者的存在,并不了解“消费者为什幺会买一些他们临时需要的产品”,这种现象在市场上发生是常有的事,有些品牌还因而大发利市。

  艾尔的定位模式似嫌简化了,并宣称他的定位观是放诸四海皆准的事实,更设定了何者能做、何者不能做的定位规则,完全忽视了成功品牌的发展过程,是由许多元素所构建,绝非单靠定位即能造就而成。品牌营销原本就不单纯,如果你要全照艾尔的规则去执行品牌活动,准出问题。

  我们绝不是否决艾尔大师的定位理论,「定位」仍是现代营销不可少的策略工具,但我们却坚定的认为,成功的品牌绝非单一的「定位」所能造成的。|!---page split---|

  现在就让我们一起来检视艾尔大师的六条主要定位教义,看看是否真的“放诸四海皆准”?

  艾尔定律一

  「创新即是创造一个新的产品类别(如: 汽车),或从既有的类别再细分出新的区隔(如: 迷你旅行车),而不是在产品类别之间“变种”或“移花接木”(如: 长翅膀的汽车)。这是定位进化定律。」

  听起来很有道理,却不完全正确。“变种”适用于农产品,因为可用来创造新的品种。柚子和橘子混种出来的水果,我们称做“橘子柚”。今天,移动电话不但已成为多功能的通讯工具,还可跟随身听、互联网、MP3 嫁接”,成为个人的小型娱乐中心。汽车、飞机及船,可能无法结合“变种”概念,成为新的产品类别,但大家一定看过汽车与客厅、厨房、卧室“变种”出来的“会走路的汽车屋”。

  如果“变种”创造利益的机会,大于“创造新的产品类别”或“细分出新的区隔”,按照艾尔大师的规则行事,岂不扼杀了你的创新?

  艾尔定律二

  「品牌应集中火力于单一的产品类别,不宜延伸至另外一个类别,如有必要,最好创造一个新品牌」。

  如果品牌在一个既定的类别中具有很强的优势,艾尔的论点也许是正确的,但并不见得全对。

  英国维珍集团(Virgin)是一个品牌,旗下有数十种不同的产品类别,且大多数都是成功的类别,为什幺?因为它的品牌个性和承诺(淘气的、打破传统的、有趣的、挑衅老大的)并不局限于单一产品类别。另一英国名牌Dunhill,同样介入许多不同的产品类别,满足现代绅士各式各样的生活型态需求,不也叫好又叫座?

  之前提及过,艾尔似乎并不了解,品牌与消费者或社会之间累积起来的一种心理情感,是达成业务及利润目标的重要元素之一。此外,他对企业品牌的经营多元化,好象并无好感,事实上,许多这种企业都是赚钱的企业,如: 维珍、三星、三菱、通用电器、惠普。欧美大型超市连锁店内的货架上,摆着上万种不同类别的自有卷标品牌,打着「物超所值」的口号,吸引了成千上万的低价购物者,这又超乎艾尔的想象之外了。

  艾尔定律三

  「成为第一个进入消费者的品牌,强过成为最好的品牌」。

 革定位大师的老命-定位革命(四)

  艾尔提出了许多例子,如: 大家都记得人类第一个登陆月球的人是谁,却记不得谁是第二位。他将这种现象解读为: “大家只会注意或记得第一个进入产品类别的品牌”。同时强调这是定位理论的重要部份,但请留意了,较合定位逻辑的论点应该是: 「人们所谓的记忆,开始在脑子里发生作用时,并不是去记忆正在接收进来的讯息」。“定位”好比在一座讯息堆积如山的山顶,你必须爬上去征服它、拥有它;不是你爬得上去,别人就爬不上去,成为最好的品牌,照样能爬上山顶。

  在消费者的认知里,劳斯莱斯是高级汽车品牌,有人会认为奔驰不高级吗?在消费者心中,不可能只在一个同样的类别中,仅认定一种高级车而已。同样地,精品类的Gucci也无法阻止另一同级名牌Prada侵入消费者心中。因此,我们认为,没人能够在消费者心中永远独占山头的顶端,或阻止他人爬上去。基本上,不明究里的人,恐怕会被艾尔的这条定律所误导。

  消费者心理永远都存在着“错过新奇事物”的遗憾,这是导致消费者行为改变的主要原因之一,也是人们不断寻求新产品的动机。该动机让消费者乐于、勇于尝新,而且理由很单纯,就是东西新奇、新鲜感十足。

  艾尔大师显然未注意到消费者行为的改变,以致于他的策略思考和论点略嫌空泛,并不符合现实的营销应用需求。照艾尔的说法,如果me-too产品永远成不了类别中的第一位,就很难创造利润啰。可口可乐旗下的KMX能量补充饮料,在类别中虽名列老二,不也赚钱赚得笑口大开?据闻,市场老三也颇有赚头,这都是怎幺回事呢?

  艾尔定律四

  「为品牌创造一个印象,并将它放进消费者心中」。

  有需要,但艾尔大师解释得不够完整。如果你打算执行艾尔的这则定律,可能要耗掉你巨额的传播费用,而无法为你带来任何收获。你可以设定这个印象“我是老大”,或是“高品质”; 朋友们,无论任何一个有吸引力的印象,你不觉得人人都在使用、模仿吗?假设,你是个成功的品牌,现在做了一项市场调查显示,消费者确实对你设定的印象能产生联想,但又有何助益呢?如果这个印象跟消费者的购买决策过程毫不相关,或是消费者根本不会以这个印象来决定购买的话,你的印象再有媚力,消费者也不会选择你的产品。

  请记住,消费者考虑购买时,有时候是刻意的、有计划性的,有时候却是无意识的、冲动性的。换句话说,艾尔是个有计划性的购买者,不见得人人都如此。其实,一个品牌最需要做的事,是以某些利益点激起目标群对品牌的“期待”,这种期待绝非你大声说话就能形成的,它是一种感觉,当品牌进入目标群心中,即能引起他们“会心一笑”。放眼现今的市场,每支强势品牌,几乎都具有激起目标群期待的、喜爱的特质,而这种特质就看你如何为品牌个性定义了。

  艾尔定律五

  「品牌慢慢起飞,历久不衰。品牌飞得愈快,死得也快」。

  艾尔大师可能没听过“哈利.波特”奇迹般的席卷全球市场的故事吧?此外,诺基亚手机不也在短短数年间,一跃成为世界领导品牌?还有,英国著名的“轻松集团”(Easy Group),创立于2000年,现今挂着“轻松”这块招牌的产品类别,包括: 轻松飞航空、轻松打手机、轻松买披萨、轻松刷信用卡、轻松住旅馆、轻松租汽车……..等。

  简言之,艾尔大师的这则定律又错了。市场上有太多的品牌一炮而红、或一夜翻身。有些品牌也许只是昙花一现,有些品牌则像滚雪球般的愈滚愈大。近年来,许多企业的经营策略,明显倾向于在短期内,先引爆一连串的强力炸弹,把品牌做红、做大,快速拿下高占有率; 后续再规划长期性的品牌忠诚度计划。

  艾尔定律六

  「由于广告的可信度逐渐减弱到几近无法建立品牌的程度,公关变得比广告更能将品牌概念植入消费者心中。广告角色是提醒消费者心中已存在的事实,以强化他们的认知」。

  艾尔的这个论点,在业界燎起了一片“争议”火海,且有一发不可收拾之势。透过公关手法将你的品牌讯息送进市场,你能掌握媒体记者的报导模式和时程吗?公关又如何能成为主要的传播工具,在消费者心中构筑对品牌的特别期待呢?

  艾尔亦宣称,由于广告主资源短缺,无力长期支持有潜力、无利润的品牌,是必须倚赖公关的另一个理由。但请别忘了,我们还没看过任何一个消费性产品,单靠公关即能达到在消费者心中激起期待的目的。斑尼顿(Benetton)是最懂得公关炒作的品牌,它的秘诀在哪里?先“广告”,后公关,如此而已!

  总之,广告不见得每个品牌都需要,星巴克(Starbucks)即是其中之一,这种现象最常发生在零售业品牌,因为消费者得到品牌承诺是在店头里的使用经验。哈雷机车又是另类模式,品牌不透过大规模的广告创造消费者心中的期待,而是经由特定“目标群”的口碑形成。

  我们绝对不是否决定位大师艾尔.瑞思的理论,反而肯定他的历史贡献与角色,同时建议大家应该再将“品牌”和“定位”看得更透彻些,以免误入营销雷区。我们也觉得可惜,世界在变,定位在营销广告界依旧是焦点,艾尔却已显然跟不上这一波定位革命的新时代潮流。

  

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