爱华网营销上流行一句话-----“渠道为王”，很多厂家把渠道建设，放到了至高无上的地位。厂家建立了渠道，就真“为王”了吗？其实“渠道为王”是和竞争对手相比而言的，是说给外人听的，真正的“王”是终端。家电行业的超级终端已经是“为王”了，我们看到国美、苏宁等商家利用江湖地位要挟厂家，就连鼎鼎大名的格力都被它“祭旗”。家电行业是这样，手机行业的竞争也非常激烈，超级手机终端也是“王”，是厂家、代理商、经销商争夺的焦点。面对这样的格局，到底怎样做终端呢？下面就本人熟悉的手机行业，和您分享终端管理的经验。
首先要明确什么是终端。终端就是卖手机的地方，任何卖手机的地方都是终端。手机终端有很多种类，有连锁店、商场中的手机专柜等。国家已经对零售店的形态进行了分类，对终端有了比较明确的定位。站在厂家的角度，怎样看终端呢？怎样做终端的市场工作呢？对厂家来说，终端的价值无外乎几个方面：贡献销量、贡献形象、贡献未来的销量。贡献销量的，厂家必定在价格上、促销上大力扶持。贡献形象的，厂家要在推广上大力支持。贡献未来销量的，厂家目前要保持关注，保证一定的资源投入。
1、 闹市集中型手机店
所谓闹市集中型的手机店，就是在闹市区，集中在一条街上，或在一个交叉路口集中形的手机店业态。比较典型的是杭州武林门、成都太升路、济南舜井街，深圳华强北等。目前这样的店是手机销售的主流，也是厂家注重的焦点。这样的业态中，有几个比较大的店，集中或零散地分布着，在大店的周围，是许多小的店，或者是小手机柜，甚至在杂货铺里也卖手机。正因为零售店分布很集中，价格竞争很激烈，许多消费者是货比三家，才决定购买。因此这些店需要共同凝聚人气，发挥所谓“长滩效应”，更要进行很激烈的市场竞争。每天路过这些店，都可以看到人流汹涌，生意兴隆。店与店之间价格信息传播很迅速，某些店面已经成了消费者和媒体非常关注的焦点。
闹市集中型的手机店中，大店比较重视长期经营，他们是厂家支持的重点、是经销商支持的重点。大店的管理比较规范，注重员工培训，许多店已经建立了顾客档案，甚至有一些店已经在做客户回访了。一般来说，他们都能积极配合厂家的促销，并有丰富的促销经验。由于他们的独特地位和影响力，很多店已经被著名厂家收编，成为了“摩托罗拉特约零售店”、“诺基亚特约零售店”，或挂着“中国移动”、“中国联通”的招牌。小店的经营方式就不一样了，只注重短期利益，很多小店只摆模型机，消费者需要的时候，才去经销商或大店拿货。销售价格也不按照厂家指定的价格走，甚至只挣10元钱就卖。经营上，不建立客户档案，卖一台算一台，随着大店的经营方向，而转变自己的方向。单个店面的销量不大，但由于数量很多，总的销售量也不可忽视。
闹市集中型的手机店中有大店，有小店，整个系统的结构比较复杂，因此厂家最难管理。怎样服务这样的店呢？根本的要点是，即要保证零售店感受到厂家的支持，还要保证互相之间不“眼红”。这和家电厂家在商场搞活动不一样，商场和商场之间是有一定距离的，一家在城东，另一家在城西，在一家做活动，另外的一家可能不知道，或者给你面子，而不愿意“知道”。手机店就不一样，大家门对门，脸靠脸，彼此的商圈完全重叠。你帮他搞活动就是强我的生意，你说下次到我这里搞，我也不舒服，为什么不是我先？因此在这些地方做促销活动要小心，不能因为支持一家，而得罪其他。所以最好的办法是做小区域促销，大店都参与，而不是做单店促销。零售店之间的价格管理也要注意，大店的价格，你可以管住，可以让大店配合你的销售政策，但由厂家直接控制小店的价格就很困难，几百个小店，价格怎么管理？因此厂家的市场代表要专门针对大店做促销活动，掌握大店，依靠大店做出形象，做出销量。而把小店让给经销商，依靠经销商覆盖小店，通过经销商管理小店的价格，让小店和大店的价格保持平衡。厂家还要注意，这些地方的店，对配送的及时性要求比较高，一般来说十分钟不能送到，就不用送了，分析配送能力是你选择经销商的参考因素。
总之，闹市集中型的手机店对厂家贡献销量，也贡献形象。但厂家在服务时要知道，在这样的地区，店与店的关系非常微妙，处理不好就成为厂家的“黑洞”。
2、社区服务型手机店社区集中型手机店，就是在居民小区中的手机店，主要服务小区内的客户。目前这样的店不是目前主流，但可能是今后的发展方向。因为手机产品越来越趋向消费品化，价格已经越来越低，价格不是购买的决定因素，消费者已经开始注重服务。这些因素使得消费者没有必要货比数家，而为了以后服务的方便，可以就近购买。一些大型连锁公司，已经把店开到了居民小区里面，专门来培育个市场。新进入手机分销行业的神州数码，就完全可以利用联想1+1零售店来做手机的销售，联想集团的这些店，会改变高科技产品服务社区客户的方式，而成为今后的发展趋势。
一般来说，因为它服务的对象相对固定，这样的店重视客户服务，注重口碑。这些店比较孤单，没有别的店一起来发挥“集群效应”，因此急于做出知名度和在当地的美誉度。
作为厂家怎样服务这些店呢？你可以给他的价格高一点，因为他可能不太看中价格，而更看重你的服务。促销活动是他们最欢迎的，尤其是单店促销，可以帮它在当地建立知名度。可以帮他们扩大在当地的影响力。如果经销商的目标客户是这样的店，你就要求经销商要有比较强的配送能力，因为这样的店比较分散，而对配送能力的要求高。也可以给这些店，多提供一些培训课程，使店员更专业。
总之，这些店不贡献短期销量，但由于在社区内，可以帮助厂家扩大品牌的影响力。同时这样的店是未来的发展趋势之一，贡献未来销量。
3、通讯市场批零兼营型手机店通讯市场一般是做批发为主的，有些店是“搂草，打兔子，”捎带着做零售。这些零售店最了解厂家的政策，最了解市场行情，价格的趋势。他们是最追求短期利益的，因此没有价格优势就很难服务这些店。
厂家的促销活动不能支持这样的店，支持了也没有意义。这些店忠诚度太低，厂家只能把他们当作市场的补充。往往消费者到通讯市场买手机，都抱着很小心的心理，生怕买到水货、假货，因此这些店的发展前途也很小，各地通讯市场的衰落也证明了这一点。
所以厂家对待这样的店，可以抱着无所谓的态度，我不支持你，只要你给我卖货，我也不反对你。如果你捣乱，搞价格战，我是不允许的。
4、商场中手机专柜商场中的手机专柜也是手机销售中不容易忽视的力量，一般来说这些专柜不是由商场直接经营，而是承包给个人的。基本上大城市的大百货商场都有了手机销售专柜。
商场中的手机专柜，除了在国美、苏宁这类家电商场中的专柜销量比较好以外，在传统百货店中的专柜销量有限。家电已经在退出商场，进入专业店了，可以说手机柜台进入商场是个逆流。因为手机市场的价格变化比较快，而一般来说商场的结算是一月一次，商家的资金就会出现一个月的积压，很可能使得资金周转出现问题。但商场的购物环境比较好，手机价格也比较高，许多商家还是合算的。在出现售后问题时，比较难处理，商场要维护自己的声誉，怕消费者在商场吵闹，而把全部责任推给专柜。如果此时厂家不负责任，专柜会死得很难看，专柜老板就要损失很多。所以做专柜的老板，最看中售后服务。
知道了专柜的需求，就好设计针对专柜的策略了。专柜有比较大的人流量，是厂家个宣传的好地方。这些专柜可以为厂家贡献形象，厂家可以选择在这里做宣传，而在其他店中卖货。一般来说柜台都由厂家直接提供，派宣传小姐，经常做促销活动。商家要提供很好的售后服务，把售后服务做成自己的卖点。
总的来看，商场中的手机专柜，对厂家贡献的是形象，而不是多大的销量。厂家支持这样的专柜时要以售后服务为保证。
5、运营商厅中的手机店运营商厅是最肥的地方，电信厅、移动厅、联通厅可以因为业务关系，而形成天然的目标消费群。店中天然的人流量，天然的形象宣传阵地，形成天然的大销量。没有特殊关系的人，很难有机会做这些地方的销售。
运营商的厅，已经成为了市场的主流，成为了每个厂家、代理商不可忽略的地方。这些地方，要销量有销量，要形象有形象。看未来，这样的店有个发展趋势，就是举行捆绑促销活动。前一段时间，上海移动把摩托罗拉的2288捆绑成的299的价格，但是市场上这款机器的价格是499元。在香港，只要你入网，手机已经是白送人的。国内的运营商竞争还不激烈，中国市场还没有香港那么成熟，但是我们不排除运营商送手机的可能。那么到时候，这些运营厅的店，今后就可能是最大的受益者。
对厂家来说，这样的终端要全力扶持，投入所有的资源。
这些厅不但贡献目前的销量，目前的形象，还贡献将来的销量。
6、专业手机连锁店
专业手机连锁店现在是手机销售的主流，今后也是手机销售的主流。基本上在各大城市都有手机销售的连锁店，北京的迪信通、上海的光大通讯、深圳的宇讯达等。这些大型连锁店，在行业的地位非常高，是厂家进入市场的“必由之路”。
连锁店的需求有那些呢？怎样服务这些连锁店呢？连锁店要求厂家提供比较低的价格，比较大的铺底，还要求比较多的培训。大型连锁店的老板都认识到，连锁的成败在于管理，管理的基础是人员素质。因此针对店员的培训、针对管理层的管理咨询，非常重要，对连锁店老板非常有吸引力。
对厂家来说，连锁店贡献销量，贡献形象，也贡献未来的发展。培训是厂家支持连锁店的很好方法。
以上说的六种业态是站在厂家角度来看的，要认识到这些业态是互相交错的，所谓闹市集中型，其中的大店可能是连锁店的分店，运营商的厅；所谓社区服务型，可能是连锁店。作为手机行业的厂家、一级代理、经销商，要清楚以上六种店的业态和需求。在手机营销中，价格是永恒的主题，除了IT产品，没有什么产品的价格，有手机价格变动这么快，一天一变，甚至一天数变。营销人员要关注价格、关注铺货，还要关注市场工作，就市场工作来看，要对六种业态进行综合的把握，记住下面的要点：
闹市集中型的店要注意协调关系，维护大店的形象和销量，保持价格均衡。
社区服务型的店，要用单店促销。
通讯市场批零兼零的手机店，可以不理不睬。
商场中的手机专柜，要注重售后服务。
运营商厅中的手机店，要把全部的资源投入。
连锁店要注意培训。
认识到不同店的不同口味，才能针对不同的店设计不同的“服务菜单”，这样企业的资源才能有效利用，达到企业最终目的。
郝志强：爱华网专栏专家，著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。培训客户：深圳天音通信、深圳中兴通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、珠海理想复印机、上海西蒙电器、顺德康宝电器、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、广州三雄灯饰、东风柳州汽车等公司。联系方式：MSN邮箱：[email protected]、[email protected]
