爱华网很多销售代表干的是“牛马活”，拿的是“血汗钱”。工作中要为业绩负责、要为市场工作负责、要为回款负责，最困难的是要“教育客户”。公司在上面千条线，销售代表在下面一根针，每天工作很烦琐，有时是千头万绪，不知从何做起。销售出了问题，一定有销售代表的责任；有了功劳，要奖励了，可能经理占大头。销售代表多年的努力，可以没结果，没说法，但经理一句话，就能炒掉。经理们高高在上，坐在办公室，“运筹帷幄”，销售代表在下面就要“决胜千里”。无论任何企业中，这些都是销售代表每天面临的现实，抱怨有什么用呢？发牢骚有什么用呢？最根本的出路在销售代表自己。我经常问一些优秀的销售代表，你想做一辈子销售代表吗？当你40岁、50岁的时候，你还要做销售代表吗？所有学员都告诉我：“我不愿意做到40岁。”，然后我再问，那你想将来做什么？“长大了”以后要做什么？有些人说自己做老板，有些人说要做职业经理人，但大多数销售代表不知道今后要做什么，得过且过，做一天销售卖一天货。其实目标、规划、计划对于销售代表非常关键，也非常重要。
1、 用SWOT做自我分析企业发展要讲究战略、策略，个人职业生涯规划，也要讲究策略。销售代表首先要认识清楚自己，做个SWOT分析。通过分析知道自己的优势、劣势、机会、威胁，在这个基础上，才能很好地制定自己的发展策略。下面是我在一次培训时，一个优秀销售代表的SWOT分析。
“我的优势是有比较丰富的业务经验，善于和客户沟通，善于做销售和市场工作。对待工作我有很多冲动，每次完成任务，我都有成功的满足感。”我问：“那你是非常喜欢销售代表的工作？”“我不单是喜欢，而是热爱。借用最近的一本书上的话：我销售，我存在。”
“我的劣势是学历不高，知识面不广，在工作中，有时受限制，尤其是接触高端产品。我虽然热爱销售工作，也树立目标，但目标经常变动，很容易因为打击而失去激情。”我问：“那么这是个性问题了。”“对，可能我个性中存在缺陷，我也在不断修炼。”
“我的机会来自家庭，我家是做皮鞋的。皮鞋没有自己的牌子，主要是给别的公司做OEM，自己没有很好的网络，和很好的管理方式。也就是说，目前是作坊式生产。但我认为这是我的机会，现在我在公司打工，修炼自己，今后我要打理家族公司，树立皮鞋品牌，扩大销售，争取打入全国市场。”
“我最大的威胁是自己，怕自己修炼的不够，自己的学习能力不够，自己的业务能力不够，不能抓住机会，实现目标。这也是我一直努力工作的原因，我只有不断进步，消除懒惰、依赖、才有可能成功。”
上面的SWOT分析，就是这个优秀销售代表对自己的分析，这样的分析使他很清楚地认识自己，同时明确了自己奋斗的目标。
2、 目标的概念在SWOT基础上要制定清晰的目标，这是实现理想的必然步骤。树立个人目标要遵守下面SMART原则。“S”是明确的（specific）、“M”是可衡量的（measurable）、“A”是可操作的（attainable）、“R”是相关的（relevant）“T”是有时限的（time-defined）。这样制定出来的目标，才是可以实现的、真实的目标。目标还要有挑战性，不是随便就可以达到，古人说：“取法乎 上，治于中；取法乎中，治于下。”
难道你40岁的时候还要做一个销售代表吗？下面是美国人的回答，很多美国白领树立下面的目标，走下面的路。美国人黄金的职业生涯规划是大学毕业，工作6-8年，读个MBA，然后到大公司做中层管理人员6-8年，再到咨询公司做咨询5-6年，最后做一家中型公司的CEO，这个时候是45岁左右。基本上，在45岁的时候步入事业的黄金时期。
上面我提到的销售代表的目标是：三年内结束打工的生涯，开始帮助家里做生意，拓展全国市场。这三年他不但要磨练自己的业务能力，还要磨练自己的管理水平。经过长时间的思考，觉得在原来的公司，只是简单地重复自己，于是辞职，重新进行事业选择。现在他已经是某家公司长春分公司总经理，手下有30多人，已经在做管理工作了。
3、成功是想要还是一定要有了目标，就要完成，要让自己有完成目标的危机感。危机感从那里来？从你对目标的态度中来，你的目标是想要还是一定要，想要最后可能只是一个想法而已，而一定要就一定会成功。因此一定要树立一个观念，目标是一定要完成的，目标是为了完成而设立的，目标不是借口。
陈安之先生是著名华人潜能培训大师，他当年是美国街头的一个小贩，挨家挨户敲门，推销菜刀。这样的人生活在社会底层，因此他想设法改变自己，一点要出人投地。于是翻看报纸寻找机会，世界著名潜能培训大师安东尼·罗宾先生，正在招聘课程推销员，于是他去应聘。招聘的人只问一个问题：“你愿意成功吗？”现场应聘的有600人，599个人都回答：“我愿意成功。”只有陈安之先生回答：“我不是愿意，我是一定要成功！”于是他被聘用，成为了安东尼·罗宾的弟子，进而讲课，成为了华人最优秀的潜能培训大师。
所以成功不是愿意要，而是一定要。只有抱定了一定要成功的决心，才能采取真正的行动，才会克服生活中、工作中的困难。毕竟人是懒散的动物，上帝是用最小能量原则组织世界的，连最勇猛的狮子，在不狩猎的时候都是懒散的。懒散是自然界的法则，但我们是人，我们要有目标地生活，要和自己的懒散做斗争。没有一定要成功的勇气，目标只能是失败者的借口。
4、 扩大自己的朋友圈子根据SWOT分析，设定了具体目标以后，就要制定计划了。不同行业、不同个人，计划也不相同，但计划中往往重视专业能力的提升，而忽略人际关系的建立。
另外一个销售代表，在培训时说出了自己的目标。他的目标不是做皮鞋，而是开皮鞋连锁店，他认为这样比较有发展。培训结束后，他们两个开始多接触，现在还经常保持联系。这是培训中建立个人联系的例子。在日常业务过程中，也有很多机会建立关系，这取决于销售代表的意识，不要认为人际关系是无所谓的。如果一天交一个新朋友，一年以后可能有三百多个朋友，其中有几十个行业很有价值。这些朋友就是你很大的资源，他们目前可以帮助你完成公司的任务，今后很可能帮助你发展个人的事业。
有些人对利用朋友存在误解，认为社会上的人，总是在利用别人，认为这样不好，不“诚实。”其实利用和被利用是相对的。单个的人不可能生存，一切只有依靠群体的力量。每个人只有被人利用才有价值，只有被公司利用才有价值。没被别人利用的人，没被公司利用的人只是废物一个。我们不要怕利用别人，也不要怕被别人利用，要用开放的心胸来看待这个事情。
总之，销售代表要有这样的观念：没人在乎你，一切都要靠自己。国际歌上唱：“世界上没有救世主，只有我们自己救自己。”如果你一切都依赖你的上司，一切都依赖公司，不自己设计自己的职业生涯，你的结局会比较悲惨。可能真的在40岁的时候，还是一个销售代表，没有任何人生的幸福而言。
郝志强：爱华网专栏专家，著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。培训客户：深圳天音通信、深圳中兴通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、珠海理想复印机、上海西蒙电器、顺德康宝电器、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、广州三雄灯饰、东风柳州汽车等公司。联系方式：MSN邮箱：[email protected]、[email protected]
