爱华网前 言
过去二、三十年间，品牌的定义、功能及特性不断地被拿出来当做研究主题，品牌对公司或消费者的重要性也很少引发人们的争议。到了九O年代初，品牌才开始成为大家质疑、关切的话题。就营销观点而言，营销管理是公司进入市场的重要过程，它能为公司找出市场需求、发展和供应产品，并满足市场需求。为了迎合需求，公司即必须去设计产品，同时在市场上投注资源与其它公司竞争。公司以「获利」为前提设定目标，才能维持生存，营销策略即是在这样的框架下，去思考品牌价值在营销管理过程中的重要性。营销学者贝罗(Bello)指出，现今的新趋势很明显 – 公司应以营销知识和经验去寻求与客户互动的最佳方法，特别是与顾客维持长期关系和创造附加价值。在高度竞争下的市场，依赖强势品牌去维持稳定的利润已成为公司无可选择的途径。营销经理人为了改善品牌在市场上的表现，应深入了解消费者对品牌的行为与态度，并依此设定策略决策。从事品牌研究将有助于研判目标消费者及其忠诚度，或其它外在因素造成消费者对品牌的抗性。此外，市场环境变化无常也是促使我们必须去研究品牌价值的因素之一。就公司的观点来说，由于市场过度竞争，发展新品牌或管理现有品牌的投资花费变得愈来愈昂贵、过程愈来愈复杂，再加上全球经济成长率趋缓、消费力降低，使得竞争更加恶化、市场环境充满着许多不确定性，品牌管理及其理论因而成为公司经营最重要的策略焦点。对许多公司来说，品牌名称及其所代表的意义即是公司最重要的资产: 它代表公司的竞争优势、现在与未来的利润。但我们发现，仅有少数业者能够真正了解品牌为产品所带来的价值，因而未把品牌管理与公司的长程发展策略捆绑在一起。
本文主要是与大家一起来探讨品牌如何透过它本身的价值为公司创造利益，以及公司应如何在营销策略的框架下扩大品牌价值。
品牌是公司的重要资产
品牌为什幺如此重要？它能为公司创造什幺利益？品牌是一种能为公司创造价值的无形资产。品牌之所以有价值是因为产品被消费者认定是“品牌”而创造出来的“附加现金流”(additional cash-flow)。品牌和公司资金相结合的概念始于八O年代初，当时企业界购并之风盛极一时，业者进行购并时，所考量的已不单是较容易估算的有形资产，同时还必须深入评估品牌未来可能为公司带来的资金效益。
营销学家阿克尔(Aaker)于1994年将「品牌价值」定义为“一种资产和信赖度的组合，并与品牌、品牌名称、标志相结合，它的价值会在顾客购买产品或服务的过程中增加或减少。” 换言之，品牌资产及其信赖度会因品牌名称或标志的变更而受到影响。英国「营销科学研究所」(Marketing Science Institute)则主张: “品牌价值取决于顾客，而非公司本身”。基于这个论点，该研究所将「品牌价值」定义为: “品牌属性的组合，形成在消费者心中的一种印象，能为品牌创造营收。” 因此，品牌价值在企业策略、管理及财务上所扮演的无形资产的角色日趋重要，现今全球无论是企业界，或是学术界，针对品牌价值的重要性所进行的研究，主要可分为两块领域:
(一) 将品牌价值视为一种概念，品牌与产品对消费者来说是一体的。在这块领域上的研究，较着重于品牌资产所衍生出来品牌本身的价值分析，如: 品牌延伸。
(二) 品牌价值是属于企业的一种无形资产，且能产生经济与财务上的效益。换言之，品牌也是一种可以收购或出售、或创造利润的对象，却很难将其数据化，放入公司正式的损益平衡表里头，或去估算未来所能产生的正确的资金效益。通常只能直接去推估它对“现金流”的影响程度和短期利润。「品牌价值」包括一系列所谓的“品牌资产”，约略可归纳为五个层面: 「品牌忠诚度」、「品牌印象的认知」、「质量认知」、「品牌辨识系统」及「其它资产」(如:专利、销售渠道…等)。品牌忠诚的高低程度主要是看消费者与品牌之间的互动关系如何，这种互动过程我们称之为对一个或多个商标的“传导性反应”，而非偶发性反应，是必须经过时间的积累才能清楚判别的。基于此，欧美近年来有关于品牌忠诚度的研究论述，大多主张「品牌忠诚度」是消费者判断过去购买满意度的结果，其衍生出来的价值则由消费者的使用经验、认知、辨识及产品质量所构成。以营销的角度来说，「品牌印象」的强弱度代表着品牌附着在顾客心中的深浅程度，它在品牌价值上所扮演的角色则依市场环境和消费者的实质认知程度如何而定。「质量的认知」是消费者对一般和优质产品或服务的看法与态度，也因此跨国性企业能透过“品牌”的作用将旗下的优良产品转移阵地营销于国际市场。此外，「品牌辨识」基本上是一种感觉、设计及个性上的概念，让消费者得以轻易地去识别产品有形或无形的特征。
「品牌资产」创造「品牌价值」
「品牌资产」能创造「品牌价值」。问题是如何创造呢？事实上，品牌价值一直都扮演着“为顾客创造附加价值”和“为企业创造现金流利润”的部份角色，它能协助品牌吸引新顾问或找回流失的老顾客，或制造商与渠道商之间的关系还未确定之前，亦能透过品牌名称、标志、知名度等资产的积累为品牌在销售渠道上创造优势，甚至能为产品提高售价(例如: 一双Nike运动鞋在美国可以卖到1000美元)，降低顾客的购买抗性，同时能提供一个“品牌延伸”的平台，扩大品牌成长空间。最重要的是，品牌价值为企业创造出来的“竞争优势”，往往能提高竞争者的跨入门槛。表1为大家介绍品牌所可能创造的各项“价值”。
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上表是三位营销学者海提、安帕罗、阿里珍卓所整理出来的“品牌资产可能创造出来的品牌价值”。上表所列的“价值”当然无法代表所有的品牌都能创造出相同的价值，三位学者只是将较可能产生的“价值”概略地整理出来供大家参考而已。
评估品牌价值的方法
现在我们要进一步探讨的是无形的品牌价值可能衍生出来的经济效益。有效率的品牌管理应从评估其价值着手，这里有几个理由让我们深信，营销人必须发展出一些有效的方法，将品牌价值具体的数据化:1) 在实务应用上，每个品牌都有可能去购并他牌，或被卖掉，因而有必要将其价值数据化。
2) 增加品牌价值的任何一笔投资，事前都必须透过审慎的评估与核准。3) 品牌价值数量化是发展新产品的主要核心元素。4) 提供企业评估财务系统＋业务系统＋商标价值的依据。评估品牌价值时，通常会碰到两个问题点。第一，品牌价值必须从公司和消费者的角度去估算，过程相当复杂。就公司而言，可数据化的变项为利润、市场占有率、价格差异性…等。就消费者而言，可数据化的变项包括他们的偏好度、满意度..等。第二，由于品牌资产具有无形的、质量上的特征，提高了评估的困难度。基本上，公司提供产品或服务，而顾客购买的却是品牌，存在消费者心中通常是对产品的想法、感觉及态度，再反应到购买行为上面。过去多年来，各家各派判定品牌价值的方法莫衷一是，在这里我们引用营销学家岱尔.瑞欧(Del Rio)于1996年所发表的两种评估标准:
1) 营销角度 vs. 财务角度 – 以营销的角度去评估品牌价值是直接从消费者分析下手，以财务的角度则从品牌所能创造的经济效益切入。2) 品牌价值效益 vs. 形成价值的因素。根据上述之两种标准，评估品牌价值的方法约略可归类如表2:[[center]][[image2]][[/center]]
财务角度评估法 – 是一种以成本为基础的评估方法。换言之，也就是去预估要建立一个新的业务和品牌所需的成本。这种方法是根据假设性的研判去预测，如果将品牌送进市场要取得成功的话，需投注多少成本。因此，在做决策时，应特别留意假设性的预测其中所潜藏的不确定性和风险性。这种价值评估法仅适用于品牌的新产品上市，并不适用于既有的老产品。
股价变动分析法 – 另一种方法则是以公司股价为基础，去评估品牌资产的价值，理由是我们可从股价的变动情况去判断这家公司的价值，相对地它会反应到品牌未来的价值潜力之上。有形资产基本上由三项元素所组成: 品牌价值、形成价值的因素(如: 研发能力、专利..等)和形成产业价值的因素(如：法规、市场占有率的集中程度…等)。品牌价值的评估亦不能忽略了品牌进入市场的历史及其在市场上所投入的广告预算的积累，广告的投入程度代表着该品牌在市场上的活动力与影响力，当然这又牵涉到品牌定位问题，都必须逐一加以厘清。赛门和苏利文(Simon & Sullivan)是最先从事这方面研究的营销学者，他俩早于1993年期间即已提出了评估品牌价值的理论，在他俩发展出来的理论模式当中，将评估品牌价值的变项定义为 – “市场价值和有形资产价值之间的差异，以及决定每项无形资产本身所附着的各种因素。”他俩的理论将品牌无形资产的重要性延伸至不同的领域，为每个企业提供了较具体的方向去评估品牌价值。该理论也并非没有缺陷，它仅适用于股票上市公司。
以财务的角度进行评估
从许多过去的案例中，我们亦可发现一些有关财务方面的评估法可资参考: 1) 「历史成本」- 根据过去的财务记录，把建立一个品牌所花费的相关成本统计出来。2) 「市场行情模式」 - 参考最近市场上品牌购并案例的估算方法及其成交价格。3) 「品牌使用权」 - 根据品牌授权他人使用所应得的收入去估算品牌价值。4) 「品牌现有价值」 - 在既定的期间内，将品牌所创造的“现金流”统计出来。以上是目前企业最常用来评估品牌价值的方法，但在评估过程中，必须仰赖充分的信息支持，如: 损益表、成本、公司所进行的市场营销活动、品牌现况(占有率的稳定性、市场领导地位、市场的资金投入…等)。此外，如果我们回过头来检视形成品牌价值的结构，如: 忠诚度、知名度、质量认知及品牌辨识等问题时，当不难发现创造这些价值的消费者对品牌所持的态度、偏好度、熟悉度、以及差异程度，而这些附加属性也正是消费者对品牌采取行动的主要因素，整体来说，这些创造品牌价值的因素要比“财务评估”来得深度多了。因此，我们建议在评估品牌价值时，为了弥补“财务评估”的不足，应同时进行“营销评估法”，也就是进行“消费者分析”的概念。
以营销的角度进行评估
☆维持或提高价格
品牌价值资产如知名度、质量认知、辨识系统及忠诚度能为一个品牌维持或提高价格，并可依据下列三种模式去评估:• 分析目前市场的价格水平。市场上各个品牌的价格有何不同之处？为什幺不同？
• 进行顾客调查。找出顾客愿意为产品属性(包括品牌名称)和特性所付出的价格带在哪里？ • 了解顾客面对不同价格水平时的喜好程度或购买意向。透过上述三种方法，我们即能估出品牌的附加价值何在。换言之，品牌价值在既定的期间内亦可透过产品附加价格和所售出的数量予以测算出来。
在实务应用上，这些方法也存在着问题点。首先，它们并不适用于价格已定型的市场。其次，为了量化品牌效应所创造出来的产品附加价格，参考价格必须先设定出来。最后，有些市场上的领导品牌以低价策略发展成本上的竞争优势，我们亦必须将其影响力度列入评估之内。
☆品牌未来营收之价值
此外，形成品牌价值的另一个重要因素是“未来的营收”。营销学家阿克尔(Aaker)于1994年的论述中指出: “品牌价值最佳的评估方法是去估算它未来的价值和所可能创造的收入。” 测算未来的营收则可利用公司针对品牌所做的长程计划去预估利润额度。另外一种方式则是以目前的营收为基础，再加上其它各种可能产生营收的因素去计算额度。这两种计算方法最大的缺点是“主观色彩太浓厚”。☆品牌结合产品属性之分析
品牌结合产品属性之分析亦是评估品牌价值的方法之一，主要包括下列三项元素:(1) 从产品属性所衍生的效益。
(2) 从品牌现状所产生的效益。(3) 从品牌现状和产品属性互动之间所产生的效益。透过上述三项元素的交叉分析，将每一项属性和财务价值结合在一起，例如: 品牌名称的财务价值之所以产生，主要是因为消费者认定的产品(或品牌)檔次和其它相关属性所致。
评估品牌的全球性价值时，所使用的方法是所谓的「品牌价格比较」，依据一系列的消费者采取购买行动时对不同品牌价格及其属性的态度而定，将不同区域市场的消费者对每个品牌价格的敏感度做一番分析比较，并以此来判断品牌的价值。
☆顾客偏好
影响顾客判断品牌价值的因素除了态度之外，还有他们对品牌的偏好度、购买意向、重复购买行为，这些都可透过市场研究调查逐一地打理清楚，并以调查结果做为强化品牌忠诚度和扩大市场占有率的指针。这个方法主要是强调品牌所创造出来的销售以外的利益。结 论
就营销策略的观点来看，品牌价值评估应视为企业管理重要的环节之一。事实上，评估品牌价值的方法有很多，但可归纳成两大项: “以财务的角度评估法”和“以营销的角度评估法”。 前者偏重于公司的财务统计资料，后者则以营销信息分析为评估基础。基本上，财务统计的评估是业者较常使用的方法，它提供了许多客观的财务数据资料支持分析的可信度，是评估品牌价值不可或缺的有力工具。但我们亦不能忽略了一项事实 – 消费者是决定品牌价值的关键，当企业要收购一个商标时，已不单纯只是买下一个品牌而已，还涉及到品牌和消费者之间的关系，它可能是提高该品牌卖价的重要因素，例如: 雀巢并掉英国第二大冰品和糖果制造商朗翠公司(Rowntree)，付出了近300亿人民币的代价，比朗翠公司的资产净值高出五倍之多。因此，光是以财务的角度去评估品牌价值显然还不是那幺具有说服力，在本文里特别提出一些以营销为基础的方法，以补财务评估的不足之处。
给企业经营者和营销经理人的一些建言
☆协同财务部门一起工作，而非互相对立
了解品牌价值及其资产并不是难事，真正的问题在于应如何去评估品牌的价值。营销学家卡德朗、瑟威拉和摩拉(Calderon、Cervera & Molla)将品牌价值定义为: 「产品创造了附加现金流价值，因为产品被认为是一种“品牌”」。在评估品牌价值的过程中，无可避免地会出现两种人，一是对营销毫无兴趣的财务人员，另一是缺乏财务技术的营销人员必须面临品牌资产价值数据化的挑战。因此，公司必须在品牌概念的基础上，将财务人员的财务技术和营销人员的市场分析技术融合在一起。广义的说，评估品牌价值的方法可划分为两种 – 「资产导向」和「消费者导向」，财务人员的专长是资产评估，营销人员则擅长于消费者研究分析。如果你的财务总监把营销当做是鬼话连篇，而非企业策略的核心关键，那幺你就很难以消费者行为的研究调查去说服董事会相信你的品牌价值评估结果。例如: 财务总监也许会质疑你所访查的消费者是否真的说了实话？就算受访者没有理由说谎，他也不会相信。因为，你的研究结果并不能契合他所关切的焦点 – 损益平衡表上的数字表现和银行里的存款金额。这也是为什幺营销学家卡德朗特别强调“品牌价值的评估必须结合营销与财务双方面的专家共同进行”的道理所在了。品牌价值的评估也不能全由财务人员主导，毕竟形成品牌价值的关键还是取决于“消费者”。如果营销和财务经理人各执己见，争议和冲突则无可避免。营销策略设定为扩大品牌的消费族群、增加品牌的长期价值，肯定是没有争议的，但对财务人员而言，维持帐面上的价值也许才是最重要的，两者各有各的说法和立场，谁都不能说谁错。如果财务总监未把营销预算当成是对品牌的一种投资，却视为填钞票的无底洞且无助于公司股价的提升，那幺要解决消费者研究分析的争议将比登天还难。
要解决这些问题并不困难，最好的方式是由财务与营销人员合组一个评估品牌价值的团队，在品牌管理和财务统计理论的框架下，共同研拟出大家都完全认可的评估方法去遵循。以下有六点建议供大家参考:
(1) 组建一个包括财务、营销资深专业经理人的联合团队进行品牌价值评估，团队主席(或召集人)则由立场中立、非财务和营销部门人员的第三者担任，或委聘公司外部人员担任亦可。
(2) 团队成员必须同时以营销和财务的角度共同找出可能发生的问题点，如: 国际统计标准和过去的案例背景等因素对评估工作造成的影响，研拟出最可行的评估方法。
(3) 团队成员必须在财务和消费者调查两者兼容并蓄的基础上取得共识。换言之，也就是财务人员必须同意营销上的建议，营销人员必须同意财务上的建议。
(4) 无论是从事财务统计分析，或是进行消费者研究调查，唯一目的就是 – 建立品牌价值。因此，无论使用任何一种方法，两者都必须兼容，并符合评估的目标要求。
(5) 品牌价值的评估结果必须一致，如果出现差距，则应重新检讨双方的评估方法，直到双方都能认同的价值数字出现为止。(6) 以双方都认同的资产价值为基础去设定营销目标，让市场策略能够数据化。因为以大家都同意的方法去评估品牌价值，是杜绝矛盾和争议的最佳途径。
事实上，我们并不认为简化评估品牌价值的过程是件好事，但将两个部门的专业人才整合起来去做这项工作，至少能有机会突显营销角色在整体企业策略的重要地位，如果你的营销表现能够真正反应到实质的财务报表上，又何必绞尽脑汁去揣摩你的广告能否讨老板的欢心？
叶正纲：中国台湾台北市人，爱华网品牌专栏专家，英国The Robert Gordon大学阿伯丁商学院营销学硕士，行銷與廣告資歷15年，现任上海睿群商业不动产开发&品牌营销研究室/总经理。历任上海华洋国际广告公司/市场策划总监，台湾零售市场杂志社/驻上海代表，台湾恒美国际广告公司/客服总监，台湾南一营销顾问公司/顾问指导，台湾灵智国际广告公司/客服经理，联系方式: [email protected]，联系手机: 13818100325
