爱华网系列专题：营销人在路上
现在，我们进入一个营销时代。市场正以其强大和不可抗拒的力量改变着企业和产品的命运，为了求得生存机会和发展平台，众多的营销人背负各自的使命正上下求索，风雨兼程，用各自的执着和坚韧书写着人生。
诚然，就精神而言他们值得尊敬，但从发展来看，也不得不为他们今后值得忧虑。作为一名在市场征战十多年的资深营销人，我深深知道，以往曾经的付出和投入都是为了未来的积累和贮备，因此再苦再累，再大的风和雨，我们都没有理由松懈自己，逍遥世外。有人说，营销人靠得是一张嘴，二条腿，但在我看来，这种纯数量式的单凭体力作战的本能只会累积狭隘的经验，在现今，只有脑力和体力同时互动，用创新和突破才能真正打造核心优势。
近几年来，以终端为主导的营销似有取代以广告为主导的营销之势，“做广告是找死，不做广告是等死”，怎么办？对于众多医药保健品和快速消费品来说，广告的风险实在太大了，弄不好，就沦落为媒体的打工仔。再说，广告的作用只在创造机会，营造氛围，终端才是结果。于是，片面的重视营销技术和提升销量就成了一段时间内急功近利的主导方向。一些企业和产品不论是实力、规模如何，都在千军万马挤占终端这座独木桥，一下子，有限的目标和稀缺的资源就成了营销人关注焦点和掠夺首选。久而久之，许多营销人，只要谈起市场推广与产品拓展话题始终就是终端包装怎么怎么、生动化陈列怎么怎么、活动促销怎么怎么，除此之外，就没有新的见解和方法，更有甚者，当问起怎么做市场，有营销人集中的话题就是买断专柜、堆头、货架，要不就是搞活动，其它再无延伸内容新意可言。试想，这样的营销人今后让他独挡一面，他们能挑起大梁吗？有道是，思路决定出路，“终端制胜”、“终端为王”的确有其独到优势，但如果沉陷其中，拔不出来，营销这门动态和实战的学问怎么成了单一的终端战术呢。我们经常讲一个产品运作成功与否，其实是广告、公关、促销等多种宣传手段的整合。一个企业只有跟踪客户的需求变化对其终生进行周期管理，不断打造品牌的兴奋点，这样才能维系现有的客户。就拿终端来讲，其内涵与实质也是多方面的，除了硬终端，还有软终端，而后者牵涉到相当多的管理学问。遗憾的是，现在许多企业把一个个营销员都异化成了单纯终端的苦行僧，唉！在我周围，有许多经过多年打拼的营销人，开始了自身的创业。此前，他们除了资金和经历积累外，对消费需求、通路渠道、媒体外联等都有一定程度的熟悉与了解。因此，把原先熟悉的东西演变成产品拓展中的资源优势，一度使他们在市场中顺风顺水。可不长时间，随着众多产品的涌入和运作手法的同质化，分割了许多原本自身拥有的市场。于是，危机出现了，由于在创业前，他们积累的多是有形的资源，也是纯数量式的东西，对无形的资源诸如理念、策略、思路、方法等的创新却不多，以至于在与别人竞争拼抢时疲态尽显。营销人，打拼未来需要积累，今后的营销方向不会单纯是个体推销而更是体系营销。除了积累资历、业绩、人脉和激情外，你的团队理念、企业品牌、市场策略等都要有所积累，而后者才真正是质量范畴上的，也更重要。于斐，中国十大杰出营销人、中国保健行业十大杰出经理人、世界策划人联合会（WSO）理事、中国保健协会医药保健分会理事、中国医药保健营销专家委员会副主任、著名营销实战专家、现任蓝哥智洋营销咨询公司首席顾问。电话：13906186252E-mail：zheng＿yufei＠sina.com
