爱华网小霸王VCD为何未成大霸王？
步步高何必要“后发制人”？裕兴科技香港上市凭什么？
科王的“家庭学校”是个啥东东？
五年过后，电脑VCD创意人为您揭秘……
也以此奉献给我南下打工的第一家公司-——中山小霸王。
第三卷 电脑VCD策划方案（原文）——小霸王VCD的市场定位 台湾著名经济学家石滋宜云：“市场的竞争法则是要么参与竞争但一定要比别人做得好；要么不竞争，做别人没做的事情”。仔细比较林林种种的VCD机不难发现：不论是采用飞利浦机芯或索尼机芯，其功能的开发是大同小异的，也就是，大家均在瞄准“家庭娱乐”这同一市场做着重复的劳动，利润的回报也不再取决于技术的先进，品质之上乘，更多的取决于广告和生产规模以及价格。可以说众VCD生产厂家在义无反顾地向“家庭娱乐”这架独木桥上迈进，只是行进的速度不同而已。回顾近几年国内的矿泉壶、磁化杯、饮料以致于空调战、彩电战，不难预测，在短短的几个月至多半年内，VCD展开激战，众厂家纷纷落水的历史就要重演。
小霸王要赤膊上阵参与这场厮杀，从目前的生产规模和技术水平来看并无独到之处；能否率先冲过桥去稳稳占领VCD市场尚无绝对的把握，即使侥幸冲杀过去，自身的伤亡也是惨重的。权衡利弊，不如把VCD消费重新定位于中小学生，以避开这场厮杀。只有走出“家庭娱乐”这个市场误区，方能不战而胜，长期取胜，大获全胜。
中小学生市场是一个非常广阔的VCD消费市场，由于中国教育体制的落后，经费的不足，设备的简陋，升学率的限制，厌学情绪普遍存在。在如今的电脑时代，中学生毕业后能否就业打天下，成了望子成龙家长们的心病。特别是这批中小学生的家长多是被“文革”耽误的一代，也只有教子成才方能弥补其对失去年华的悔恨。若小霸王VCD能实现寓教于乐，辅助学习功能，中小学生及其家长对其购买的欲望是十分强烈的。人到中年正是事业鼎盛期，购买VCD的能力比起涉世不深收入不高的青年一代是绰绰有余的。目前，我国城镇人口29651万，家庭约为7413万个，且多数家庭拥有在校中小学生，加上富裕的农村家庭，学习用VCD市场是非常庞大的。
一个国家的成就越来越依赖于教育，这是许多国家政府的共识。“教育要面向世界，面向未来，面向现代化”，电脑代替纸笔，多媒体教学代替枯燥的死记硬背的时代已经到来，若能实现小霸王VCD与小霸王学习机和电脑的有机结合，小霸王的发展前景是无法限量的。美国宪法规定：家长、教师不得强迫学生学习。多媒体教学在中小学校已早已普及。北大基础物理教授赵凯华先生考察回国后断言：不改变现有古板的教学模式，我们的下一代就无权参与世界的竞争。
小霸王前几年成功地推出学习机，令中国商界和教育界耳目一新。若能在销售小霸王学习机的基础上，借助于小霸王已有的知名度，管理经验和供销渠道，顺其自然地推出学习用VCD，轻车熟路，乘势而上，定能在“二次创业”过程中迈出坚实的一步。
纵观恒久不衰的产业，“娃哈哈”的定位于儿童；太太口服液定位于太太；斯波兹曼自行车定位于青年；希望饲料定位于猪而不是所有家禽家畜……包治百病的灵丹妙药也许什么病都不治，包打天下的产品恐怕在天下难觅立足之地，国际国内市场都存在着细分的大趋势，小霸王曾将学习机定位于中小学生市场而大获全胜，今天，何不再对VCD进行一次新的定位呢？
首先是产品的研发，其一是实现小霸王VCD与小霸王学习机的兼容,达到图文结合，声画并茂，构成VCD、学习机、显示器三位一体的“学习影院”，使中小学生产生强烈参与感和操作感。其二是跟踪VCD光碟技术，使小霸王VCD机能播放更为丰富的VCD教育碟片以及学习卡、游戏卡。其三是将“望子成龙”“小霸王”等文字直接写进VCD碟或VCD机中，使用户每开一次机，就能听到一声小霸王的问候，看到一次小霸王的形象。
其次是价格。定价一定要高，只有价高才能有利润；有了利润企业才有大发展。
再次是功能。定位一定要专，即专一、专用、有特色。力求简便，实用，独到，以降低生产成本确保足够的利润空间。产品的多功能往往意味着多投入、多故障和操作麻烦。小霸王VCD机的功能开发应瞄准启迪学生智慧，培养学习兴趣，寓教于乐，且操作简便方便，不必象众VCD厂家那样，把精力花在“玩出多少画面，唱出多少花样”上，在家庭娱乐，卡拉OK的圈子里转来转去。
附件：VCD教育碟片的开发与使用构想
小霸王学习机是与学习卡和游戏卡一并出售的，软、硬件配套推出，给广大用户带来了很大的便利，也给厂家带来了额外丰厚的利润。小霸王在推出VCD机的同时能否再推出配套的VCD教育碟片？
96年初，国家对混乱的音像市场进行了彻底的整顿，将VCD碟的生产权局限于先科等为数不多的几家企业。近日走访先科公司，在其展厅目睹其灌制的《幼儿教育》《童话天地》《音乐欣赏启蒙》等VCD碟片，于是就产生了结合中小学教材生产“教育碟片”的构想。假若能将中学枯燥的历史地理教材和小学的音乐、美术课制成声画并茂的VCD碟片，这在教育界不啻是一场彻底的革命。然后把语文、生物、物理、化学甚至数学的某些部分再制成VCD碟而逐步推出系列VCD教材，仅此一项足能给小霸王带来可观的经济效益和社会声誉。
前段时间，从一份资料获悉巨人集团正着手把中小学生的全部教材做成66盘光盘。没想到近日该集团已面临破产，巨人于二次创业的时候轰然倒下，留给创业者的是不已的痛惜，小霸王能否将其设备或技术吸收过来，为我所用，对于今后开发VCD教育碟片是大有裨益的。
凭小霸王已往的经济实力和社会声誉，要取得制作VCD教育碟片的绿卡决非天大的难事。小霸王以推进祖国的教育事业而开拓，以民族未来昌盛为己任，开发VCD教育碟片，当仁不让，舍我其谁？
结束语：在这个品质已不成问题的时代，产品的创新与速度更成利器。产品的魅力已不再取决于质量是否可靠，功能是否齐全，而是取决于其个性是否鲜明。没有个性的产品就没有恒久的生命，为使策划得到决策者的认可，再次引用台湾“产业升级与自动化之父”石滋宜博士的一句话：
“我想到的，我就要看到！”
第四卷 救活SB2000学生电脑－－将积压的学生电脑改造为电脑VCD 目的：在保证每台380元毛利的前提下，将小霸王积压已久的近两万台SB2000学生电脑迅速销售出去，并实现持续性销售。一、 摇钱树变成了赔钱树
——改进SB2000的必要性
SB2000型学生电脑问世近两年来，似乎一直在证明着一句企业行话，即好产品不一定是好卖的产品。从领导决策到产品开发，从生产制造到销售促进，小霸王公司上下为之奋战700个日日夜夜，耗资上千万。其结果是：售出1.17万台SB2000学生电脑,致使公司亏损高达600余万元；积压18000多台SB2000要想卖出去，还要亏损600余万元以上；若继续生产该产品，还要继续亏损下去，残酷无情的市场给我们上了最刻骨铭心的一课。
前期亏损知多少 据销售报表显示：SB2000型学生电脑从98年1月1日至99年3月10日，共实现销售11734台。其中：98年1月1日至3月1日出货5654台；98年6月25日至9月1日出货3388台；98年12月26日至99年3月10日出货2692台。按厂级价780元/台折算（剔除经销商现有存货），合计销售回款915万元。
据广告、开发方面介绍，两个寒假、一个暑假，我公司先后支付中央、省电视台、报刊等广告费800万元，用于SB2000的宣传。另支付人员促销费50万元，小计850万元。在开发SB2000的过程中，硬件开发费200万元（含支付国家科工委开发费），软件开发费200万元（400张软件，5000元/张）按其半数摊销，开发费为200万元。材料成本每台400元，11734台计452万元，工资、运费、税收小计15万元。合计总费用1517万元。
（利润＝销售总金额－总费用＝915－1517＝－602万元）
这就是前期的亏损额602万元。若按同样的营销手段将余下的1.8万台SB2000销出去，亏损会远高于600万元；若降价亏损更大。谁敢继续生产、继续亏损下去？
滞销原因有许多，概括起来有以下四个方面：
一是销售模式滞后。高档学生电脑依赖低素质的代理商、批发商、营业员销售，好比瘦马难驮金鞍。二是软件跟进滞后。前期软件不丰富，中期丰富不赠送，后期赠送无人要，柜台店铺无陈列。三是宣传滞后，初期产品无宣传，中期宣传无卖点，终端只销不宣传。四是领先产品变落后。比起当初的裕兴98、步步高98、SB2000技术领先一步；比起后起之秀新天利游戏VCD、裕兴、科王电脑VCD又慢了半拍，SB2000立足未稳被新产品挤出了市场。
四条路子行不通。
“走老路”，宣传促销、广告开道，实践证明，事倍功半，“药力”缓慢。要将积压的1.08万台SB2000销出去，再亏800万元没多说。“铺新路”，招募高素质经销商，夯实一条品质卓越的销售高速公路，“基建”周期太长，远水不解近渴。“抄近路”，大幅降价，保本销售，降他300元（一级价480元／台，零售价780元/台）虽然走的动，但不一定走得快，风险是再少挣500万元，净亏过一千万元大关。“不走路”，顺其自然，能销多少销多少，听之任之的结果，肯定是血本无归，最终拆件散卖。
二、 移花接木 改头换面
——方案诠释
将《救活SB2000》方案压缩为一句话，就是把SB2000学生电脑改造成电脑VCD。在学生电脑基础上增加VCD功能，达到一机多用——学电脑、看VCD、玩游戏。基本构思为：把SB2000主机箱移植于普通VCD或游戏VCD机内，预留出软驱插口和游戏卡槽，制成电脑VCD。将SB2000之仿人体工程学键盘、鼠标、游戏手柄、软件作为“附件”，与“主机”构成小霸王多媒体电脑VCD系统，然后进行重新包装与销售。
三、 一石三鸟 化腐朽为神奇
——效益分析
该方案能为小霸王公司带来以下三方面的直接利益。一是迅速压缩库存。该方案若被顺利通过并付诸实施，改造后的1.8万台SB2000可在2-3个月内销售一空。（见本方案第五部分：市场可行性分析）。二是多创利润。SB2000改造成电脑VCD，材料总成本将增至900元/台，但其出厂价（即一级价）将同步提升为1280元（等同于科王电脑VCD之一级价，其统一零售价为1680元）每台毛利380元。销售18226台，可实现毛利近700万元。与今年3月11日片区经理与市场部共同讨论的降价处理方案相比，这一方案比“每台降价300元”的方案，将为公司多创利润603万元。三是启动VCD市场。影音公司合并过来后，市场上小霸王VCD断货已长达数月之久。若没有拳头产品拉动市场，士气低落的各级经销商会因失望而放弃小霸王VCD的经营；超级VCD一度俏销，可惜早已断货，而且因为原料问题我们不能于近期组织生产；开发普通VCD，历史已经证明其缺乏市场卖点和利润空间。若能在五、六月份及时推出由SB2000改造而成的电脑VCD，对启动亏损惨重，行将灭亡的小霸王VCD市场，不啻为一只强心剂。只有在这一新宠的强力拉动下，小霸王VCD才能复苏并步入良性循环之发展轨道。
四、 九九归一 智者至尊
——组织保证
俗话说：富建庙宇穷拆屋，有病乱投医。1996年本来自成一体的小霸王公司一分为二成了制造公司和销售公司。可能是因为销售公司亏损严重，九八年制造与销售又合二为一。但不知什么原因影音公司又分了出去，亏损六千万元后，近日又合了回来。分与合也许各有利弊，最大的弊病却是不利于有限人才和资源的统一组织与调配。可以说：各吹各的号，各说各的理，步调不一致，是小霸王电脑VCD迟迟不能上市最主要的原因。小霸王公司管理层各有一套人马，两公司长期分居或同床异梦，怎能及时孕育出电脑VCD？
分久必合，合久必分，如今市场优胜劣汰的结果是亏损的影音公司合并到盈利的制造公司，实现了九九归一，智者至尊。这将从组织上为SB2000改造为电脑VCD提供强有力的组织保证，从而使这一方案的顺利通过和实施成为可能。
五、 从最坏处着想 往最好处努力
——市场可行性分析
SB2000改造为电脑VCD就一定好销吗？它是否会重演SB2000学生电脑好产品不好销的历史？一朝被蛇咬，十年怕井绳，下面的事实会说服每一位质疑者。
《理性与思考——访裕兴总经理祝维沙》一文中，祝经理说：“裕兴电脑VCD，从去年九月上市到年底销出去十几万台，卖的不多”。对此，本人给祝维沙通了电话，问其裕兴电脑VCD今年3月份的销售有没有五、六万台。他的回答是：“不只那么多，要多出这个数字几万台”。这与其竞争对手——科王电脑VCD公司助理总经理掌握的情报“裕兴月产销9万台”相吻合，以此推测裕兴电脑VCD平均月产销量8万台。
科王电脑VCD于去年12月份上市，目前，在河南、湖南、福州等省的销量已进入当地VCD行业前五位。经本人与其高层管理者通电话，总经理、助总、销售经理均称其上月销量4.5万台，本月日产已达2000台。对此数据的可信度，经查阅我公司市场部林旭斌等撰写的《电脑VCD市场调查报告》得知，湖北、湖南、河南三省，科王电脑VCD平均月销量八百至一、二千台，加上科王公司在册电脑VCD生产工人400人，可以推断，科王电脑VCD月产销量有三、四万台。
与这两家公司相比，小霸王电脑VCD将比其晚上市半年到一年，但小霸王品牌和VCD销售网络比其上市之时不乏优势。我们改造而成的电脑VCD能否在上市之初达到裕兴当今销量的1/8或科王销量的1/4，即每月产销1万台，用两个月的时间把1.8万台SB2000改造成的1.8万台电脑VCD销售出去呢？即使再退一步，实现每月产销5000台，即达到名不见经传又无网络可言的科王公司月产销的1/8，用四个月的时间把SB2000地库存降低为零，对于我们来说也是一个了不起的胜利。可以这么说，该方案从市场销售角度来说是切实可行的。
六、 是不为也 非不能也
——技术可行性分析
我们为什么在天利游戏VCD问世一年后的今天，仍开发不出游戏VCD或电脑VCD，是技术不可行吗？答案是否定的。这主要是双方决策层对这一产品重视不够造成的。如果说我们的开发能力不如裕兴、步步高、新天利、厦新、万利达情有可原，难道有游戏祖师爷之称的小霸王公司也还不如数以百计的众多游戏VCD厂家吗？今日从一份地方性杂志《家电信息》广告页上，一口气看到近20家游戏VCD牌子，难道是小霸王的技术不行吗？是不为也，非不能也
据了解，小霸王研究所与世嘉、索尼等公司曾一度有共同合作开发游戏VCD之意向；影音公司那边也曾有人跟踪过有关技术。何不为此做进一步深入研究呢？如今，电脑VCD重要组成中的“电脑部分”，其软件、硬件早在一年前就被开发成功并批量生产，这就是我们处理不掉的SB2000学生电脑。对应的另一半即“VCD部分”也早在两年前就开发出来，就剩下将其合为一体的“对接技术”，难道我们就无法完成吗？关键是决策层有无改造这一产品的决心。本人虽是一个十足的技术外行，仍觉得这一方案从技术角度也是切实可行的。
七、 两年怀胎 一朝分娩
——方案的科学来源
该方案的来源，不是异想天开，也不是头脑发热。可以说，这一方案是两年前我向公司提出的“开发电脑VCD方案”的延续。那时，本人根据差异化、细分策略，在VCD火爆之时，率先提出，在VCD机上增加电脑功能，可惜小霸王公司当时没有采用，坐失了几个亿利润（后经裕兴公司采纳，可以证明这一数字没有掺水）。今日，又提出在学生电脑SB2000上增加VCD功能，前后两个方案可谓殊途同归，异曲同工。
裕兴公司采纳了本人的电脑VCD开发方案，我对此情有独钟（当然也为此深感怀不遇）。二度加盟友小霸王后，获悉学生电脑大批积压，亏损惨重，身为以销售促进为天职的市场部负责人倍感责任重大。怎样将这1.8万台SB2000销出去？本人曾多次组织专题讨论，结论都是大幅降价，除此有没有更好的解决办法？在一次旅途中，伴随着火车的轰鸣，我的脑细胞可能性发生了不规则的碰撞，于是有了《救活SB2000》方案的雏形。正如中国首骗牟其中不肯将几十列车积压工业品作降价处理，去俄罗斯换了四架飞机，但愿这一救活SB2000的方案能为二次创业的小霸王公司换来一列火车。
（本人97年2月策划的电脑VCD方案见《小霸王VCD的市场定位与教育碟片的开发》、《电脑VCD 你为何姗姗来迟》两篇文稿）。
八、 科学有险阻 苦战能过关
——风险与风险回避
1、 机遇风险 比及裕兴、科王去年开发出电脑VCD，我们坐失了一次又一次机遇。现在着手改造SB2000为电脑VCD是否错过了市场机会，是否有机遇风险？应该说有风险。这也是在几次有关公司开发电脑VCD讨论会上，本人持否定态度的理由。因为99年与97年开发电话VCD不是一个市场概念。但是，我们目前的目标不是进入电脑VCD行业前两名，而是达到裕兴销量的1/8或科王销量的1/4。假如没有这积压的1.8万台学生电脑，我们就没有必要开发电脑VCD而直接开发DVD。假如影音公司没有合过来，该方案只能压缩库存而不能启动VCD的销售市场，这个方案不够精彩；假如合过来的影音公司交给我们一大批畅销的VCD产品而不是断了几个月的货，这个方案就得打折；假如这个方案只是增加了投入而不能带来高额的利润，这个方案就显得平淡。该方案实施的直接后果是减少学生电脑库存，推动VCD的销售，赚取且继续赚取高额利润，其利益比风险大出很多。
2、 观念风险 点石成金是策划的精髓，但策划决不是天上掉金子，如果该方案一经通过并开发成功，大家却不去争分夺秒搞宣传、搞促销、抢市场，我们就可能重蹈辙，再次上演SB2000上市失败的一幕，对此，公司上下都要有清醒的认识，观念的风险才是这一方案最大的风险。
3、 资金风险 要保障电脑VCD的高质量，须在SB2000已有成本之外，每台增加500元的VCD材料成本。公司能否尽快融资500万元，先期改造1万台SB2000，资金风险是客观存在的，能否挪动一点219型VCD的部分款项或材料？电脑VCD比普通VCD好销是一个不争的事实，能否在部分省份重招电脑VCD代理以套取保证金？（科王一级代理的头款为300万元，二级代理的首批进货款为30万元）看来只要决心做，办法总比困难多。
4、 销售风险 原影音公司下属各分公司的状况和信心如何？刚缓口气的销售部能否轻松驾御一批“败军之将”？两架马车能否并驾齐驱？两套网络能否成功融合？高价位学生电脑因错走了低价产品网络而失败，电脑VCD应该走哪个价位的营销网络？凡此种种都有风险，都必须在产品上市之前考虑清楚。
结束语：感谢上帝，没有把世纪的末日变成SB2000的末日，但这也是上帝留给小霸王仅有的最后一次机会，好端端一个SB2000，差点儿让我公司顿失上千万，回首往事，笔者又惊出一身虚汗。
方案策划：小霸王市场科科长 张小虎
1999年4月23日整理成稿
后记：
是年五月，因该方案不被小霸王公司采用，经不住竞争对手深圳科王公司高薪诚邀，于是，我跨过珠江，踏上了深圳那片助我成功的热土。并扎身河南省，协助代理商巡回展销，以旧换新，开办连锁，举行会议，深度分销，实现电脑VCD销量全国第一，获营销“金鼎奖”，最终圆了我的电脑VCD之梦。
[[left]][[image1]][[/left]] 张小虎 中国杰出区域经理，获首届营销“金鼎奖”。中国十大创意人。曾于科龙、康佳、小霸王、科王等知名家电企业，任分公司经理、市场科长、培训科长、营销总监等职。十七年如一日，他以学术研究的心态做家电，积累了十分丰富的家电营销实战经验，并著有20多万字的《家用电器终端导购与推广》一书。现服务于上海联纵智达营销咨询公司。欢迎咨询。联系电话：021-54480677，54480366—134，E-mail: [email protected]
