爱华网为同事过生日，我们一起到家乐福购物。同事拉着我直奔海鲜半成品区，而我几乎不吃海鲜，怕腥！因为他想吃涮锅，海鲜少不了。海鲜货架前一口热气腾腾的电涮锅，鱼丸、虾丸在里面热闹地打滚。在促销员推荐下，我尝了一小块，鲜美，而且不腥。于是，我们哗啦哗啦买了一大堆。促销员几乎没有费任何口舌，只是现场煮了些要卖的海鲜半成品，让我尝了一小块就成交了几十元的买卖。
这让我想起在酒吧里推销酒水的小姐，费尽口舌向顾客推销某一品牌的酒，但往往说得口干舌燥，顾客还是不相信。因为顾客有一种普遍心态，哪一个推销员不是“王婆卖瓜自卖自夸”。如果你也能让你的客户购买前先品尝一下你推销的酒，亲自体验一下酒的味道，看是否如你说的那样好，效果会不会更佳？
一个好的牛排推销员，往往不会直接推销牛排本身，他会去推销煎牛排时发出的诱人的“嘶嘶”声。想到牛排在油锅里“嘶嘶”地叫，谁不会联想到牛排的金黄酥透外焦里嫩，又有多少人会拒绝他的牛排？
海鲜和牛排的推销看上去不大一样，但有一个共同的地方：推销者推销的是体验。这就是所谓的体验营销。
顾客在体验什么？一个上好的产品好比是一块上好的牛排，但是，不是只有你才能提供上好的牛排。在产品同质化如此高的商品过剩时期，除了价格、品牌、服务以外，你还能提供给消费者什么诱因呢？体验营销就是要从售前开始，让顾客听到牛排煎炸时的“嘶嘶”声。
１． 情感，激发消费者内心的渴望
威力洗衣机曾有一则电视广告，画面是孩子给年迈的母亲从城里买来一台洗衣机，广告语是：“威力洗衣机，献给母亲的爱。”全村人簇拥着将洗衣机送回家，家里的老母亲满眼都是欣慰的泪花。
广告回避了产品本身的所有物理特性，而是将产品寓意于血浓于水的亲情之中，使消费者在浓郁的人情味中得到了一种满足的体验，进而将真情投射到品牌上。
消费者对于符合心意的情感会产生积极的情绪，能增强消费者的购买欲望，促进购买行为发生。寻找导致消费者情感变化的因素，可以促进营销活动顺利进行。
２．个性，消费者的独特体验
芭比娃娃给消费者的体验极具个性。厂商根据消费者对娃娃不同的偏爱，给娃娃设计的领养过程迥然各异，消费者完全可以根据自己的个性来理解设计他们心爱的娃娃。比如纹身的芭比娃娃就满足了很多年轻人的“叛逆”个性。
消费者追求与众不同的个性化消费。如果在产品特性上留下更多的体验空间给消费者选择，就像芭比娃娃一样，是不是能更加贴近消费者，让消费者和产品有一个互动的体验过程？
３．服务，消费者对厂家最直接的体验
凡是接受过海尔服务的消费者没有不赞叹的。海尔的维修人员在服务结束后离开时，会用自带的抹布将门口的地面很仔细地擦一遍，哪怕根本就没有弄脏。消费者看到后的联想是：擦干净地面对于海尔都这样重要，那产品质量就更不用说了。
海尔产品的价格比国内很多家电企业都高，但海尔的忠诚消费者却非常多，海尔服务给消费者带来的体验，是留住消费者的重要原因之一。如今很多厂家几乎都在大打服务牌，今天在广告里承诺这些，明天又承诺那些，但是你是不是注意到了消费者服务细节的感受呢？那比花很多钱做广告达到的效果都好，特别是当它们成为了消费者的口碑之后。
４．环境，不是产品性价比能够衡量的
一杯咖啡在星巴克就能卖２０多元，所有的消费者都知道星巴克的咖啡虽然味道独特，但这个价格也远远超出了它的价值本身。人们在星巴克消费的不仅仅是咖啡，星巴克里轻柔的音乐、别致的装饰、引领时尚的氛围，才是消费者真正想消费的东西。与其说是去星巴克喝咖啡，不如说是去星巴克体验一种休闲方式。
５．美观，消费者所欲也
去集市买菜，细心的人都会发现，有些菜农时不时就往蔬菜上喷洒些水。水增加了蔬菜的重量，按理说这是消费者所不能容忍的。但实际上，这些菜农的菜往往要比别的菜农买得快。是呀，青翠欲滴的蔬菜谁不喜欢？这时候良好的卖相激发了消费者的求美动机。
传统营销专注于产品的性能与特点，而体验营销专注于下列问题：人们在消费时会感受到什么？人们是怎样感受周围的事物？人们从你的产品信息传播中有什么样的联想？
这就是体验营销的精华：真切地去理解顾客的体验。
体验营销，厂商关注的是什么？
将顾客的体验放到营销领域来执行，那么我们应该注意些什么呢？不外乎以下几个方面：
１．专注顾客的体验
较之顾客需求，顾客体验是一个相对宽泛的范围。它要求在顾客的消费经历中给他们以感官的、情感的、认知的、行为的及相关的价值享受。试尝海鲜是刺激感官，而太太口服液的广告则诉求情感。
２．把消费过程视作一个整体的经历
顾客在向新加坡航空公司订机票时，体验营销就已开始。当你打电话给新航要求订票时，受过正确培训的订票代理人能理解顾客的需求；新航头等舱的客人在一到机场时就能得到接待，避免了常规的检票手续，直接进入了单独的休息室；乘坐时细致周到的服务、机舱幽雅舒适的环境都让你的旅途犹如在家里度过；对于很多老客户，你还能得到他们赠送的精美礼物……新航提供的消费体验贯穿于乘坐前、乘坐中、乘坐后的每一个环节。
３．记住消费者不仅是理性的，也是感性的
记得几年前的母亲节，和同事逛街，路过花市。一家花店门口挂着一条横幅，上面写着“母亲节，别忘记给母亲送一支康乃馨”。哎呀，的确是个好主意，于是买了一束带回家，看得出来那天母亲很高兴。
原本没有买花的准备，也没有意识到那天是母亲节，购买行为完全是因为那条横幅。
冲动购买现象说明消费者不是在任何时候都是理性的，很多情况下，决定消费者购买行为是商家给消费者带去的感性诱因。这个诱因让消费者产生感受消费产品时所带来的体验的冲动。
如何推销牛排的“嘶嘶”声
在做体验营销时，也是有规律可以遵循，一般来说有以下几个方面：
１．让消费者感觉
感觉营销的目的是通过视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉建立感官上的体验。这样的感觉往往会直接刺激消费者，激发顾客购买欲和增加产品的价值。
比如前面的例子，我在家乐福时，吸引我的是热气腾腾的电涮锅和锅里飘散出来的诱人香气，这首先激发了我品尝的愿望，在品尝之后，因为味道鲜美，购买就水到渠成了。
在这个感觉体验中，企业利用家乐福良好的卖场环境作为实现体验的工具，如果在一个菜市场让你品尝，你一定下不了口，因为你担心的是卫生问题。
２．让消费者感受
感受营销是要触动顾客的内心情感，目的在于创造喜好的体验，从对某品牌略有好感产生强烈的偏爱。
百事可乐的“三人足球赛”就是一个很好的案例。精明的策划人并没有让人们去直接购买百事可乐，而是借甲Ａ足球联赛的契机，开展“三人足球赛”活动，并借广告和辅助活动推出年轻、充满活力的健康主题。对于广大的球迷，这牵动了他们的情感，百事可乐的品牌也同时进入了他们的情感之中。
传媒网络是这个活动屡次被应用的工具，这个活动运用了包括电视、报纸等多种媒体。同时，品牌已有的效应，也为活动推波助澜。你想，要是一个不为人知的品牌举办这样的活动，我想参加的人一定不会多！
３．调动消费者的思维
思维营销是启发消费者去创造性地获得认识和解决问题的体验。它运用惊奇、计谋和诱惑引发顾客产生统一或各异的想法。
芭比娃娃就是一个很好的例子，当你领养它时，你可以给它取各种各样的名字，你可以按照你的理解去设计它的生活（比如穿什么衣服、住什么房子、有什么兴趣和爱好等等）……
还有很多ＤＩＹ场所就更是如此，前些年很时尚的陶吧，玩具吧都是很好的例子。
芭比娃娃的企业很注意对售后的回访，甚至在主人忘记领养的芭比娃娃的生日时你会得到企业的提醒。这样的交流，不但提高了销售量，更主要的是在不断地调动消费者的思维。比如，你领养的娃娃成年了，它不再是一张娃娃脸，你要来领走成年的它。
４．影响消费者的行为
通过营销来改变消费者的生活方式，让消费者在新的消费方式里获得意外体验。
“请朋友吃饭，不如请朋友出汗”，这是一家球馆的广告语。它的目的再简单不过，要把人们从饭桌上拉到球馆里，试图改变人们招待朋友的习惯！
体验营销是从消费者感性的角度来设计的营销体系，为整个营销思路提供了一个新的思维角度。但如何找到牛排的“嘶嘶”声，企业一定要结合自己的企业文化和产品量体裁衣，上面的问题只是一个面上的阐述而已。
