abc分析法的步骤 客户ABC分析法



(附表一)天王公司花莲分公司六月份客户ABC分析表

  一、方法:

  (一)将客户按业绩大小顺序排列,从第一名排到最后一名。

  (二)将全部客户的进货金额予以累计。

  (三)其累计的总金额在55%以内的客户称为A级客户。

  其累计总金额在55%——85%的客户称为B级客户。

  其累计总金额在85%—100%的客户称为C级客户。

  (四)在理论上,最标准的型态是:“A级客户:B级客户:C级客户”的金额比=“A级客户:B级客户:C级客户”的家数比

  亦即同为55%:30%:15%=55%:30%:15%

  在此种标准型态下,也就是:每一家客户的进货金额都相同。因此,效率最高,风险最小。

  当然,这是不可能的事,但应尽量与之接近。详阅(附表一)

  二、用途:

  (一)经过“客户ABC分析”,就能知道本公司当前“销售通路”绩效的好坏。

  (二)“客户ABC分析”可作为规划巡迥路线的依据之一。例如:

  1.A级客户每月拜访3次;B级客户每月拜访2次;C级客户每月拜访1次。

  2.生产工业品的厂家可以拜访A级客户为中心,顺道拜访附近的B、C级客户。

  3.A级客户尽量排在月初第一周优先拜访。

  4.C级客户可运用电话以减少拜访次数。

  三、注意事项:

  (一)一般公司易患的毛病是:A级客户家数比偏低,C级客户的家数比偏高。

  例如(附表二)的台北分公司的家数比A:B:C=8%:28%:64%。则:

  1.显示55%的业绩是由8%的家数做的。可见过分依赖超大型客户,因此,倒帐的风险大,市价混乱。

  2.显示15%的业绩是由64%的家数做的,则经营不经济。

  (二)B级客户之中,财力稳、富冲劲、有潜力的客户,应好好栽培,使之成为A级客户。

  (三)C级客户可分为两类:

  1.真正属于小型客户。针对此类客户可减少拜访次数,或改以电话联络是否需要订货。

  2.其实是大型客户,财力没问题,但很少向本公司进货,多向竞争厂牌进货。针对此类客户应更加努力,增加拜访次数,使之多向本公司进货。

  (四)根据作者担任行销顾问辅导50多种行业的经验,原则上可每月作一次ABC分析。但某些行业的进货周期是两个月(亦即:该行业的客户大多是每两个月进一次货),则可每两个月作一次ABC分析。若客户属于与建筑相关的行业或接单生产的行业,可每月作一次ABC分析,然后每半年再作一次ABC分析,相互对照。

  (五)每一次客户ABC分析的“名次”会变化。要注意看名次的变化,上升太快者(例如由原来C级客户突然升为A级客户的前几名),须注意是否有恶性倒闭的可能。下降太快者(例如从A级客户突然降为C级客户或不再进货),须注意是否被竞争厂牌侵入,或对本公司有重大不满。

  (六)作者曾多次发现这种案例:

  家数多,但每家客户的进货金额太少,形成表面上家数比的结构不错,但经营效率不经济,如(附表二)的嘉义分公司。所以,也要算出A级客户、B级客户、C级客户的“平均每家客户进货金额”,不可三者都低得离谱。

  “平均每家客户进货金额”应:

  1.A级客户的“平均每家客户进货金额”不可太高。当然也不可低得离谱。

  2.B级客户和C级客户的“平均每家客户进货金额”不可太低。

  四、更多的分析好处

  根据作者多年来辅导各行业的经验,“客户ABC分析”,衍生的分析项目有下列几点:

  (一)有进货的家数。

  (二)末进货的客户名单。

  (三)本公司每一种产品的销售百分比。

  (四)新客户名单。

  (五)销售通路配置检讨。例如:

  1.某地区尚无客户或家数不足。

  2.某地区的业绩太差,应进一步拟订对策。

  (六)属于工业品的公司,应严格要求业务员:A级客户业绩不得下降,B、C级客户业绩必须提升。

  (七)营业干部必须充分掌握A级客户。

  (八)举办客户促销活动时,可根据ABC分析,列出“必须入选”的客户名单。例如A级客户和B级客户必须全部入人选。

  (九)分析本次ABC分析的家数比结构有无进步。

  (十)分析中间商:

  1.A级客户中,中间商占几家。

  2.B级客户中,中间商占几家。

  3.C级客户中,中间商占几家。

  4.中间商的业绩合计占总业绩的百分比。是否过度依赖中间商?

  (十一)客户行业种类分析。

 客户ABC分析法

  (十二)销售通路种类分析。

  

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