爱华网自1992年进入化妆品行业，到20年后的今天，潘涛在整个山西市场已经拥有130多家化妆品专营店。如此庞大的连锁体系，即便是在全国也不多见，但这一路走来，潘涛和他的太原新高新化妆品有限公司却是在不断反思中潜行。 艰难的创业之路 90年代初期，正值百货商场进入快速的发展时期，当时作为批发商的潘涛，主要的业务是从化妆品厂家进货供应给百货商场。熟稔于化妆品行业的潘涛，在1995年国内的小商品市场刚有萌芽之势时，就选择抓住时间创立了一家化妆品专营店。小店的生意慢慢红火起来，加上之前原有的批发生意，潘涛口袋里的钱也逐渐变得多了起来。 然而，好运并没有眷顾潘涛多久。进入90年代中期以后，众多百货商场因为经济效益下降，接二连三倒闭的现象带给了潘涛很大打击。 “当时无论是上游厂家给我们提货，还是我们给下游的百货供货，都很少采用现款，一般都是月结或者是季度结算。所以，一度造成了我在整个山西市场的‘三角债’特别多。”在潘涛的解释中，得知当时下游市场的应收款却随着一家家倒闭的百货商场而化为了泡影。资金链的断裂使得潘涛叫苦不迭，公司更是一下子背上了400多万的净负债。 遭受重创后的潘涛开始把更多的精力投入到专营店的经营上。经过接下来几年的精耕细作，其拥有的化妆品店从原有的1家变为18家。但不幸的是，2000年太原市的城市大规划，让潘涛日益强大的连锁体系极受影响，好不容易积累起来的18家直营店被削减成了4家。 即使遭遇接二连三的打击，乐观的潘涛谈起过往的经历却不禁赞叹“这些都是好事”。 正如潘涛所说，“通过那次城市大规划，让我拥有了很多的时间来思考自己的不足，适时的更改一些运营策略”。在接下来的2年时间里，潘涛并没有继续开出新店，而是再原有的基础上不断地扩充店内面积，与此同时开始大量引进欧莱雅、资生堂等知名品牌，一方面通过名品增加店铺人气，另一方面采取薄利多销的销售策略提升店铺的知名度。 2002年随着国内化妆品专营店井喷式的发展，潘涛也顺势开出了自己的第5家店。在“名品低价销售带动人气”的销售理念下，潘涛和他的新高新步入了快速发展的时期。截止到2008年，直营与加盟并行的太原新高新化妆品有限公司在整个山西市场已经拥有130多家店铺，其中直营网点有14家，其余为加盟。据潘涛透露，2008年公司的年销售额已经突破5000万。 从困境中渐渐走出的潘涛看到了未来的希望。然而，随着席卷而来的品类时代风潮的到来，新高新又开始陷入了反思中。 “接下来的4年，我们没有做出相应的调整，所以成绩一直都不好。相比于2008年，我们的网点数量不仅并没有增多，销售额倒是下滑了不少。”潘涛告诉《化妆品观察》。 “品类时代”的新思考 2006年左右，随着屈臣氏在国内市场的兴起，属于化妆品专营店的“品类时代”悄然诞生了，通过加强中岛柜的陈列设计，丰富细分品类的店内占比，让顾客去“淘货”的经营理念逐渐被更多的终端店主所认可。 但对于当时的潘涛来说，并没很好的意识到这一点，“虽然新的事物摆在眼前，但由于店内长期以来较为固定的商品结构，我们缺少这个思路。原有的商品结构不允许你做品类规划，因为那样我们要重新选择很多的供应商。”保守的理念和当时并没有即刻出现销售额下降的“假象”束缚了潘涛的思路，新高新并没有迅速地融入“品类时代”的大环境。 店型老、中岛区域落后、店铺陈列方式陈旧等诸多问题使得新高新在接下来几年内的发展路径中受到桎梏。显然，这种被时代所割据的阵痛感是致命的，据潘涛透露，2008年新高新一家店的月销售额达到了22万元，而在今天这个数值仅为12万元。 店面新一轮的装修，陈列模式的调整成了新高新迫在眉睫的事情。而另一方面，如何快速的跟上“品类时代”的步伐，同样成为了潘涛不容忽视的问题。“现在新高新一家店内的彩妆和化妆工具的占比只有18%到20%的份额，在将来这个数字将被我们上调到25%左右。与此同时，我们要通过大量引进少女系列的护肤和膜类产品，将消费人群的年龄段扩充到18岁左右。”潘涛表明了自己的态度。 在潘涛看来，在竞争愈发激烈的新周期里，其自己的130多家专营店已经有20%的连锁店成功转型，而剩下的80%还在转型的道路上苦苦挣扎。适时的削减分店，从而更加注重店面的管理，丰富品类架构，吸引更多的客源，这些都是新高新接下来的转型策略。 同样，对于困扰当今诸多专营店店主“用工荒”的问题，潘涛也有着自己的看法：“首先公司要有一套完整的薪金制度，然后要更改以往终端店店主‘选用留育’的招人制度，你先得想方设法留下人，再进行教育培训。现在几乎没有你选择的余地，身处于微利时代我们，即便是因为同行竞争白热化，房租上升，受到了电商的冲击而导致我们赚钱难，也不能拖欠员工的工资。”
