爱华网见习记者 王法争
青岛报道 进入2003年，海尔开始在渠道体系上挥起了手术刀：弱化全国一级代理商，培育并完善自有渠道。现在海尔更倾向于渠道扁平化，弱化全国一级代理商的作用，建立自己的手机分销网络。 6月4日，海尔手机一个全新的生产车间开始运营。海尔通信公司生产部部长刘智福告诉记者，现在海尔手机的生产能力将超过1000万台。 此前两周，由海尔集团任第二大股东的香港上市公司海尔中建（1169.HK）发布公告称，将要斥资2.5亿元人民币在青岛成立一家全资公司，进行手机的研发、制造及分销。海尔通信公司市场部的有关负责人说，新车间里有三条新上马的生产线就属于即将成立的新公司。据透露，海尔将以2.5亿元的价格将这三条生产线卖给海尔中建。 据悉，海尔已经悄悄地把触角伸向了OEM领域，为一些强势手机厂商做代工。 代工突围 近两年来国产手机的市场占有率从百分之十几一路上升到现在的50％。就在TCL、波导、厦新等公司举杯相庆时，2001年高调出场的海尔手机却显得有点落寞。 根据信息产业部统计，今年1－3月份国内手机品牌销售量连连翻番，波导的销量达336万部。而海尔的GSM手机销量还不足100万部，CDMA销量只有6.5万台，比去年同期还减少了18.8％。 据内部人士透露，海尔最近的主打产品“奔风”笔形手机在贵州、济南等地每天的销售量只有10部左右，有的省市甚至更少。海尔手机全国总代理北京金环天朗济南分公司的李晓楠经理告诉记者，山东应该是海尔手机销售状况最好的地区，在国产手机品牌之中也只能排在第五位，落后于TCL、波导、厦新和最近势头强劲的康佳。 海尔一家工贸公司负责手机业务的品牌经理告诉记者，在北京，海尔手机一个月的出货量也只有2000部左右。 海尔手机的一位品牌经理也认为，总部的市场反馈机制不太健全，不重视竞争对手，跟不上市场的变化。在彩屏渐成主流配置的时候，海尔的彩屏手机却姗姗来迟；在MMS短信时代，海尔手机还在把移动QQ当作重要卖点。 但是，海尔还在悄悄地加大手机的产能。 然而以海尔目前的市场情况，如何消化1000万台的产能？海尔通信公司的一位高层透露，他们下一步将把代工作为一项重要的业务。“既然自己的牌子不好卖，还不如给别的厂家做贴牌赚取稳定的利润。” 据了解，海尔为诺基亚代工的一款造型怪异、状似萝卜的手机已经开始在欧洲市场上销售，并即将在国内推出。海尔与诺基亚的合作方式是，诺基亚负责设计机型和提供所需的个性化元器件，在海尔的生产线上进行装配。 另外，海尔还与韩国世元（sewon）电信公司签定了一项合作协议，从今年开始到2007年，海尔每年将为韩方组装生产500万部手机。 这位高层说，海尔手机的生产线都来自飞利浦，既可以生产GSM手机也可以生产CDMA手机。 刷新渠道 与此同时，海尔也开始对销售渠道动手术。 海尔手机一直是代理制和自有渠道两条线作战。海尔在全国各地共有42个工贸公司，负责海尔产品在当地区域的销售及售后工作。其中直接从事手机渠道管理工作的人员共400多人，管理区域内所有的重点销售渠道。 与此同时，几乎所有的海尔机型都由北京金环天朗通信技术发展有限公司负责全国的分销。一位省级代理商认为，如果自己没有渠道的厂商采取这种形式是可以理解的，但是对海尔手机这个具备成熟渠道的生产商来说，只会给企业增加更多无谓的负担和消耗，并在对二级经销商的控制中处于弱势的不利地位。 海尔中建还一直有意收购一个海外及中国的分销网络，甚至都准备好了..6亿港元配股募集资金，但收购一直未果。去年11月20日，海尔中建发布公告称，公司将改变部分募集资金的用途，收购内地及海外之分销网络的支出则由1.6亿元减至8000万元，因为尚未找到合适的收购目标。 进入2003年，海尔开始在渠道体系上挥起了手术刀：弱化全国一级代理商，培育并完善自有渠道。海尔的一位手机产品线经理告诉记者，现在海尔更倾向于渠道扁平化，弱化全国一级代理商的作用，建立自己的手机分销网络。 据记者了解，金环天朗今年没有拿到包括“奔风”在内的海尔最新手机型号的代理权。 据悉，现在手机已经完全融入了海尔家电统一的销售体系。据悉，现在手机已经完全融入了海尔家电统一的销售体系。在遍布全国的42个海尔工贸公司，和其它十几个产品线一样，每个公司都有一位品牌经理负责手机产品线，财务由海尔派到工贸公司的会计负责，手机的配送则属于海尔物流。同时，全国的10000个售后服务中心也将负责海尔手机的售后服务。该经理分析说，由于借助了海尔庞大的销售网络，海尔手机的销售既能避免代理制下过于依赖渠道商的风险，也能降低销售成本，这将是打好翻身仗的良机。 但是，海尔手机的售后服务网络目前只延伸到地级城市，售后服务网络的不完善使在处理解决县区返修机的时，不可避免地延长了售后处理速度。而对手TCL、波导非常注重售后服务的质量和处理速度，在县一级核心经销商处都设立了售后服务网点，让他们有鉴定的权利和退换机的权利，并通过在核心经销商处建立售后服务站加强了对渠道的控制力度。 该经理分析说，由于借助了海尔庞大的销售网络，海尔手机的销售既能避免代理制下过于依赖渠道商的风险，也能降低销售成本，这将是打好翻身仗的良机。 据透露，海尔手机的各级代理商将继续保留，成为海尔自营渠道的补充部分。海尔与这些“地代”、“省代”的合作将采取地区性包销的方式，取代无区域划分、无章法操作的代理制分销模式。 重振海尔手机的资本通道 记者发现，来自中建的20多名高管和技术人员日前已经悄悄地撤离海尔CCT（青岛）公司。据悉，现在海尔的手机车间已经没有了一名来自中建的人。 如此看来，CCT（中建）的身影似乎正在淡出海尔军团的视野。 1999年，海尔搭上国产手机的第一趟快车，当时走的是贴牌的路子，自己尚没有生产能力。 2001年初，香港最大的无绳电话制造商中建（CCT）集团的到来让海尔在手机行业开始走进深水区，建立起了自己的生产线。 2001年2月，海尔和中建组建了两家合资公司：海尔CCT（青岛）通讯有限公司和海尔CCT（香港）通讯有限公司。前者设于青岛，主要负责手机制造和国内市场的分销；后者设于香港，负责手机材料的采购及海外市场销售。海尔集团分别持有海尔CCT（青岛）、海尔CCT（香港）51％和49％股份，其余为中建电讯控制。这两家合营公司的股权结构显示，香港中建一方负责出面投资的是其旗下的中建通讯（0138.HK），海尔集团则透过海尔投资发展公司。 此时，海尔CCT（青岛）和海尔通信有限公司名义上是两个公司，实际上就是一套人马。按照公司内部人士的介绍，海尔CCT（青岛）是一个制造公司，它生产的所有手机都交由海尔通信公司销售。 2001年7月，通过股权置换，海尔拥有了香港上市公司“中建数码”21.93％股权，随后中建数码更名为海尔中建。置换完成后，中建电讯在两家合营公司的股权尽归海尔中建，海尔所持有海尔CCT（香港）通讯有限公司的全部49％股份也进入了海尔中建。双方还约定，2004年7月31日前海尔集团有海尔中建相关认购权。 2002年8月，海尔中建用发行新股的方式购入海尔投资持有的海尔CCT（青岛）通讯有限公司15.5％的股权。交易完成后，中建电讯持有海尔中建46.04％股权，海尔投资持有海尔中建2..94％股权。海尔中建持有海尔CCT（青岛）通讯有限公司64.5％股权，余下35.5％的股权在海尔投资的手中。 下一步，如果海尔投资把所持有的海尔CCT（青岛）通讯有限公司35.5％的股权置换进海尔中建，海尔集团将会增持海尔中建至43.28％，从而成为第一大股东，中建电讯则以38.2％股份退居二席。此时，海尔和中建在手机方面的合营业务将完全进入上市公司海尔中建，海尔中建本身就成了一个纯粹的手机制造和经销商。 山东神光咨询公司副总裁、资深战略分析师钟英分析说，海尔中建未来就是海尔手机在资本市场上的出海口，待海尔集团控股海尔中建后，海尔中建将利用香港资本市场输血，希望改变海尔手机不温不火的现状。
