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见习记者 刘浪
长沙报道 移动通信的“圈地”与“淘金”时代很快会过去。渠道将是下一步的竞争核心，谁控制了渠道的主动权，谁就取得了先发权。 像麦当劳一样“卖”渠道 3月上旬，8家打有“特许”字样的湖南移动营业点先后在张家界市开业，“从目前的情况看，张家界市特许经营的发展还不错。”湖南移动市场经营部的李小文是整个“特许网”铺设的执行者。 今年湖南移动计划在全省建立300个特许经营点，力争控制全省各黄金地段和重要码头等人流集中区。首个试点选在移动市场占有率较高的张家界市。 湖南移动这种“求变”的想法由来已久。2002年5月，湖南移动的第一家特许加盟经营网点建成。去年底，湖南移动在张家界市召开的一次渠道整合会议提出了最新的移动服务营销渠道整合计划。 按照计划，湖南移动在渠道建设上将分“三步走”：全面提升传统渠道即实体网点建设、大力发展直销渠道、适度发展新兴渠道。主要采用特许经营、合作连锁、自助营业等多种模式对渠道进行优化、整合和控制，其中最引人注目的就是特许经营。 新建的特许加盟店由移动与社会共同投资，湖南移动将派专人对加盟店进行管理，其店面形象、服务等将与移动自办营业厅完全一致。“我们像麦当劳的标准化管理一样，对于加盟店的要求非常严格，必须按我们的服务标准统一进行培训。”据介绍，加盟店与移动的自办营业厅一样，将为用户提供缴费、购卡、话费查询等一站式服务。
张家界市最早加盟的一李姓老板透露，由于移动与联通的竞争越来越激烈，因此之前市场实际上已经比较混乱，“什么都卖，但不见得有利润，往往是拿移动的补联通的，有时也拿联通来补移动的。反正就是尽可能地想办法吸引客户来。”经销商缺乏对品牌的忠诚度，移动特许加盟是件新鲜事，他和几个朋友出于好奇就加盟了。他说，目前的效果还不错。 湖南移动的一位负责人士特别强调，移动的特许经营从形式上与麦当劳相似，但在经营管理上，与麦当劳有实质性的区别，麦当劳主要是出卖经营权，加盟商只要获得了特许经营权，就可以在它所规定的“规则”中比较“自由”地进行赢利性经营；而加盟移动的代理商的赢利主要来自于与其业绩相关的佣金。 业内人士担心，佣金制过于强调量，使代理商有可能忽略服务，最终与移动的初衷背离。这是业内外普遍关注的。“对渠道实行垄断和控制，并不见得就意味着最终能抓住渠道，关键是完善和培育。”湖南省信息研究中心一位专家如是说。 除特许外，湖南移动目前正在进行合作连锁的网点铺建，同时，对原来已有的业务代办点的经营进行统一验检、统一规范、统一形象，并核发代办证。 渠道变局 湖南移动一位负责人士认为，随着手机新增用户的增长速度放慢，移动通信的“圈地”与“淘金”时代很快会过去。渠道将是下一步的竞争核心，谁控制了渠道的主动权，谁就取得了先发权。 在此之前，移动的渠道模式以代办为主。在湖南，移动的业务渠道在一定程度上甚至出现了混乱，部分社会代办点未经移动授权就打出“中国移动专营厅”的招牌，无序的价格竞争随处可见。也有的代办点虽然挂着移动的标徽，却不时卖着竞争对手的卡。 湖南省移动公司的有关人士透露，除了特许经营，移动还在发展合作连锁、自助营业厅等网点，其中面对社区的24小时自助营业厅将是又一个大动作。据介绍，今年湖南移动将在主要社区建设至少100个自助营业厅。 “这轮计划既是对现有渠道资源的一次系统整合，更是对整合后的资源一次规范性细分。”李小文说，过去移动的业务渠道主要以代办为主，在服务渠道上扁平化特征比较明显，缺乏层次感，网络的整体感觉不明显。湖南移动今后将对渠道进行细分：自办营业厅今后的服务重点是以集团为单位的重点客户，特许加盟网点以大众客户为重点服务对象，两者既有明确分工，又相互协调合作，使渠道由扁平向垂直分级转型，从而形成一个覆盖面广、互动性强的立体服务营销渠道网络体系。李小文认为，企业的品牌对用户产生吸引力，而渠道则能产生推动力。在移动通信市场的竞争中，已越来越体现在服务的竞争中，而服务则需要通过渠道来完成。今后，代理商可能主要是承担移动的销售任务，而服务将交给自建营业厅。 就在湖南移动推出一系列“渠道”整合计划后，从湖南联通传来消息：湖南联通将从近期起，逐步退出手机销售。据了解，随着CDMA1X网络的全面升级，CDMA手机销售由联通包办的局面将不复存在。湖南联通第一步是，取消预存话费送手机的举措，然后逐步退出手机销售业务。据了解，联通将与社会各方合作，搭建一个比较完备的营销网络。同时，联通将着手建设一支更具特色的直销队伍，为高端的集团和商务客户提供个性化的产品和服务。 来自湖南联通内部的消息称，他们在渠道整合和创新上将会有较大动作出现，既有针对移动的“一对一”式的应战，也有些属于自身“战略考虑”的步骤。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 根治“互联互通”顽疾 信产部亮出4张王牌 【2003.04.17 13:31】 从人为设置通信障碍，到砍断竞争对手的光缆，破坏互联互通的恶性行为在全国有愈演愈烈之势。对此，信息产业部明确表示，要以“硬措施”加以解决 4月14日是汪伟的生日，但他收到的电话祝福很少。直到晚上聚会时，许多朋友向他抱怨，给他的联通133手机打了好多次电话，却总被告知无法接通。汪伟很纳闷，自己的手机处于正常状态，朋友的电话为什么打不进来呢？ 汪伟遭遇的，就是互联互通做手脚这一“电信顽疾”。互联互通的问题，是随着我国电信体制改革而出现的。在1994年中国联通成立以前，我国只有中国电信一家运营商，也就不存在什么互联互通问题。此后，随着移动从电信剥离、南北电信分拆等一系列的电信改革，我国出现了中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国铁通再加上卫星通信等6家运营商并存竞争的电信格局。 随着电信竞争的加剧，互联互通问题愈加突出。主导运营商为了打压竞争对手，常在互联互通上做一些手脚，使得小运营商打进或呼出的电话接通率过低，从而压制其成长。只需在接口端局修改一些数据，就可以控制竞争对手的电话接通率。比如说，将接通率控制在10%以下，这对于用户来说，就意味着打10次电话才能通1次甚至1次都不通。这样一来，用户会觉得小运营商的网络质量和服务太差，转而选择主导运营商的服务。 最恶劣的互联互通问题，即直接砍断竞争对手的光缆，使其彻底不通。2002年，在四川、山东、河南、河北、山西、广东等地，均出现了砍光缆的恶性事件。“在一些地市分公司，由于经营指标的压力，主导运营商已把在互联互通上做手脚，作为打压对手的最好手段。互联互通有逐步恶化的趋势”，一位业内人士如是表示。 加强电信监管、根除电信顽疾，已成为普遍呼声。信息产业部已明确表示，把互联互通工作作为今年电信监管的重中之重。“互联互通是电信业的基本行规，是‘高压电’，任何人都碰不得。在互联互通问题上设障碍、做手脚，是违反党纪国法的行为，对于破坏通信的肇事者，将绳之以法。政府将出台一系列切实可行的‘硬措施’，真正解决互联互通问题”，信息产业部副部长张春江的言辞相当激烈。 那么，有哪些“硬措施”呢？4月初，信息产业部亮出了手中的几张王牌。一是完成一个司法解释，加大对互联互通违法行为的惩治力度。据称，信息产业部已考虑请最高人民法院依据《中华人民共和国刑法》第124条等相关法规，完成对类似事件处理的司法解释，以加大惩治力度。 二是启动实施两项工程，为互联管制打好基础。首先，是电信网的经济成本核算。有关人士表示，搞好互联互通的关键，是要处理好互联双方的经济利益问题，要搞成本核算。今年2月份，信息产业部已委托中国社会科学院进行互联互通经济成本核算工作。新的结算模式出台后，有望从经济利益上调动主导运营商做好互联互通工作的积极性。 其次，是建立全国通信网络监控系统。目前信息产业部正加快全国通信网络监控系统的建设工作，通过对网间关口局NO.7信令的监控，有效防范人为原因造成的网间通信不畅。 三是制订3个办法，完善制度建设，做到依法行政。首先，制订“公用电信网间互联互通质量监督管理办法”，对网间通信质量管理实行日常检测和监督抽测制度，若达不到所要求的指标就立即扩容。 其次，颁布“公用电信网间互联互通质量指标和测试方法”，指导各运营商按照科学规范的指标体系和测试方法，对我国每个本地网范围内的网间通信质量进行测试。 第三，修改《公用电信网间通话费结算办法》，适当调整网间结算的办法和标准，以处理好互联双方合理的经济利益。 四是强化4个管理手段，有效解决互联问题。首先，转变管理思路，变原先以事后管理为主的管理模式为以事前管理为主的管理模式，建立争议解决专家的日常联络和沟通制度。而且，今后信息产业部在审批新业务的市场准入，分配新号码、网号时，也要与各运营商互联互通的表现好坏相衔接。 其次，完善网间通信质量通报和定期的联席会议制度，并考虑在适当时候与新闻媒体合作，将公用电信网间通信质量向社会公布，接受社会监督，做到政务公开、透明。 第三，保障互联程序、协议的高效和透明。 第四，建立网间通信质量及障碍的报告制度，强化取证手段，来解决目前存在的由人为因素造成的网间通信不畅现象。 通过以上的“硬措施”，信息产业部希望解决5个热点和难点问题，分别为电信拆分重组后的网络互联，两移动通信网网间结算，移动通信网、固定本地电话网网间短消息互通，主叫号码的正确传送和互联网的互联问题。 要想实现国内运营商之间的良性竞争，首先要有一个规范、稳定的游戏规则和监管机制，这将是新一届电信监管部门的重任。拿破坏互联互通这一“电信顽疾”开刀，信息产业部显示出了改革的魄力和勇气。（秦海波）（摘自经济日报）
