爱华网在上期文章中，我们聊到了一个完善的分销销售管理体系中的代理商组织架构的问题。其中，提到了一个完善的代理商组织架构需要包含“5种类型”的人员组成：1.销售型人员；2.督导型人员；3.客服型人员；4.培训型人员；5.促销型人员。这5种人员共同组成了代理商的团队，而这样的组织架构要想发挥出作用，其中必须要有一个LEADER（领导者）来管理，这个LEADER就称之为“品牌经理”。本期我们就来聊聊有关于“代理商品牌经理”的事。 代理商品牌经理（品牌运作经理BOM），品牌成功的关键 首先，我们想强调的是，这里的“品牌经理”是指代理商组织架构中的“品牌经理”，与品牌公司市场部组织架构中的“品牌经理”的角色定义是不同的！以下提到的“品牌经理”都是指代理商架构中的“品牌经理”。其实，这里，我们可以更准确地定义为“品牌运作经理”（Brand Operation Manager，BOM）。结合中国化妆品行业的基本现状，所谓“品牌运作经理”是一个非常关键并发挥重要作用的角色。一般情况下，任何一个代理商在代理一个新品牌时，首先要考虑的就是如何找到一个合适和有能力的品牌经理来“操盘”这个品牌的代理生意（注：也有一些小代理商，代理商老总兼任品牌经理。我们并不认同和建议这样做）。在我们接触和提供咨询服务的代理商之中，很多代理品牌生意的好坏与品牌经理的能力有很大的关系，或者可以这样说：一个代理品牌能否做成做大，取决于品牌经理！似乎这也是对的，但是某种程度上这也意味着代理商经营风险较大。那么，如何能够更好地发挥品牌经理的价值？首先就要明确“品牌经理的角色”到底是什么？ 品牌经理（品牌运作经理）的角色
品牌经理全面承担代理商所代理品牌（以下简称：品牌）的销售和管理职责；负责制定和执行代理商客户和终端网点的覆盖和服务，以及品牌推广策略和总体计划；完成或超额完成品牌商和代理商制定的品牌生意目标：代理商的订货额和出货额、库存、利润等；客户和终端网点的覆盖数量、出货额、库存和综合满意度等；同时，负责建立符合品牌阶段发展要求和高业绩的代理商团队，加强客户和终端网点管理，实现品牌推广战略目标。 以上的角色定义，明确了品牌经理的核心工作内容有2个：1.销售；2.管理，这两者缺一不可。销售可以理解为是“结果”，而管理可以理解为“过程”。当前行业的多数品牌经理在“销售方面”的能力很强，但是在“管理方面”的能力较弱，所以基本上我们可以认为品牌经理就是一个高级的销售经理！导致的结果就是短期的销售结果不错，但是长期的管理很差。团队之间、代理商和品牌商之间、代理商和零售客户与终端网点之间的合作经常处在一种“无形的冲突”中。因此，一个完善的代理商和想要保持长期稳定发展的代理商，品牌经理的价值和作用很大也很关键。那么，到底如何能够找到一个合适的品牌经理，以及如何能够提高品牌经理的销售和管理能力，从而能够实现品牌商和代理商共同的经营效益呢？ 品牌经理（品牌运作经理）的能力要求和管理方式 在与品牌经理接触过程中，能够很明显地感觉到他们的压力，这种压力不仅来源自身的要求，更多地来源于代理商、品牌商，甚至团队带来的压力。在当前市场环境变化快速、竞争持续性加剧的商业环境中，要想获得更好的业绩，对于品牌经理而言，需要很强的能力，不仅仅是销售方面的专业技能，更重要的就是管理方面的各种能力。那么，作为一名品牌经理，需要具备什么样的能力呢？悦妆科技团队在为品牌商或代理商提供管理咨询服务的过程中，结合近10年国际公司的工作和管理经历，整理出一些关键的能力，包括： ·领导能力：通过一个人影响其他人去完成一个目标，和引导组织变得更加具有一致性和凝聚力，包括：展望愿景、鼓舞激励、提升能力 ·沟通能力：通过传递和指导信息，努力让其他人产生共同理解过程，它包括：收集、转化和传递3个步骤 思维能力：通过分析、综合、概括、抽象、比较、具体化和系统化等一系列行为过程，找到能够达到目标的方法和技巧，包括：分析思考、创新思维等 ·团队合作能力：通过人与人、团队与团队之间为达到共同目标，采取相互配合的一种行动过程 以上的能力要求对于一个优秀的品牌经理而言，非常重要也是必备的能力。然而，行业的现状是很多代理商的品牌经理缺乏必要的管理能力，比如：领导力。这是管理团队和带领团队实现代理商经营目标中最核心的能力！明确了以上的能力需求，品牌经理该如何更好地管理团队，从而实现经营目标？我们认为必须要做以下几件重要的事情： ·明确代理商组织架构以及所有相关的角色和职责、KPI等 ·建立以“要事第一”、“以过程为导向”和“团队管理”为方法的管理体系 ·养成指导和培训团队的工作习惯 ·学会数据化思维和解决问题的技巧 当然，在实际的管理过程中，代理商品牌可能还有很多的方面需要提高。但是，对于当前现状而言，代理商品牌经理不仅需要自己通过学习加强自己的管理能力，更重要的就是品牌商或者代理商需要投入更多的资源来帮助品牌经理获得更多的管理能力。在过去的1年多时间里，我们通过为品牌商提供咨询，也找到了很多帮助品牌经理提高的方法和技巧，因此我们也愿意从2013年开始为品牌商或代理商分享针对品牌经理的管理经验和技巧！总之，一个品牌的成长，离不开品牌商的投入，也离不开代理商的成长；更基础的是一个代理商的成长离不开品牌经理的成长！所以，让我们大家为品牌经理（品牌运作经理）的成长而共同努力吧！
