爱华网随着高姿品牌知名度的日益提升以及在美白品类上的优势的逐渐显现，高姿与大型化妆品零售连锁系统合作的机会越来越多。自2010年高姿与全国知名零售连锁万宁合作以来，通过近两年的发展，高姿又与屈臣氏、娇兰佳人以及广西惠之林等知名化妆品零售连锁达成了合作协议。 高姿为何受大店青睐 大型化妆品零售连锁对品牌的选择极为谨慎和苛刻。高姿被大店们青睐，有很多方面的原因。
作为国内为数不多懂得做终端和在消费者心目中占有心智资源的品牌，从高姿在上海商超、专卖店、大店的综合表现可以看出，高姿多年来一直坚持与消费者做沟通，是真正面向消费者在做品牌力提升的品牌。 高姿可持续发展的能力和几年来在终端的表现，则是其获得让大店青睐的直接原因。近四年来高姿除了常规的广告推广外，在终端建设和团队建设上可谓大手笔，这使得高姿在获得了终端的普遍认可。 高姿在美白品类上的专注让其在消费者中获得了广泛的市场认可。美白是护肤品市场上的第一大品类，多年以来本土品牌缺乏美白品类领导品牌，高姿在重组以来，延续了在美白上的强势，特别是在美白品类上加大了研发投入，成立了高姿美白国际护肤研发中心。同时，高姿还赞助行业开展美白技术研讨会，聘请知名的皮肤科医生作为顾问，在美白的功效性和安全性上争取做到最好。这样真正立足做品牌也舍得投入去做美白细分的公司，是专营店目前进行品类革命时代最需要的合作伙伴。 高姿不“惧”大店 对于众多本土品牌而言，他们对待规模较大的零售连锁的态度是“又爱又怕”。之所以喜欢大店，是因为大的零售连锁一方面能在引进品牌的态度上起到市场带头作用，另外一方面，凭借大连锁的强大分销功能与较高销售能力，品牌产品能较快速地完成市场铺货。 而之所以畏惧大店，高姿品牌相关负责人总结出了以下几个因素： 首先，是渠道冲突。众所周知，国内本土品牌普遍是通过密集的化妆品专营店铺货模式及订货会压货模式发展起来的。因而在区域布局及战略渠道推广上均未能做好事先规划。而在品牌发展到一定程度时自然也想进大店，但这个时候就会面临大店与原有区域的专营店之间的渠道冲突，甚至是大店与原有代理商的利益冲突； 其次，大店的推广与进驻，需要品牌有战略的眼光与投入，也需要相对专业的团队服务。国内品牌进驻大店会面临着更高的管理要求与专业团队服务要求，在资金方面也会因为各大大店系统的要求而需要一定的投入与占用。因此，较少有国内品牌愿意在大店身上进行资金的战略投入及专业团队配给。 再者，大店对品牌的进场要求及条款也限制了多数国内品牌对其的考虑，如果没有规模上或者品类上的优势，一般的国内品牌进驻大店基本上是不挣钱的。 而高姿在充分研究好以上几个因素并做好充足准备后，才有底气与一些全国知名零售连锁展开合作。 “在合作方式上我们和众多品牌一样，在平等互利的基础上展开合作，主要是找到双方能够互赢共利，同时又不影响到当地市场的模式进行运作。”据负责人介绍，虽然高姿现在有足够的能力与较多的机会与大店系统合作，但是每年只会重点打造1至2个大店系统，使得入店后的店均单产真正达到预定目标，并且还能熟悉每个大店系统的运作模式，从而打造出双赢的盈利模式。“本土大店系统的成长曲线、营运情况和发展模式都不同，因而需要一对一的进行各大系统的磨合及品牌在其中成长模式的摸索。” 高姿目前的一个项目是集中资源着力打造百万形象店，现上海第一百货商店、长春百货大楼、大庆百货大楼，延吉百货大楼年销量均过百万。据东方网财经频道最新报导：日前，高姿品牌再次领跑上海第一百货8至9月护肤品柜台销量，以实打实的当月销售额从欧珀莱、欧莱雅、玉兰油、雅漾、The Face Shop、薇姿、ZA、美宝莲、露华浓、自然堂等众多化妆品品牌中异军突起，连续两个月成为上海第一百货柜台销量冠军。 合作共赢的零供关系 目前国内的化妆品市场中，零供双方经常会传来一些不太和谐的声音：品牌方不满于零售商的过分强势，而零售商又抱怨品牌给予的服务与支持太少，只会拼命压货。 针对这一普遍问题，高姿品牌负责人指出，零供关系只有在相互理解的基础上才能最大化地实现价值。“作为品牌方，首先要不断地提升品牌，强化品牌在消费者心智中的定位，这样才有可能达到共赢。” 有不少零售店对品牌的利润要求太高，往往使品牌方没有空间帮助提升门店的销售，而他们又相当看重代理商或者厂家有没有人员帮助终端销售。高姿品牌负责人认为，一些有前瞻性的连锁店往往更加看重品牌的软实力，看重长期的发展，这使得零供双方在合作中的目标更容易达成一致，“比如屈臣氏，一旦与之形成合作，双方全部的力量就会用作提升消费的感受、提升销售。” 高姿与全国性大店连锁系统的这种战略合作伙伴关系，是以合作方双赢甚至多赢为基础的，在这一基础上，这些大店系统取得了可喜的成绩。 从合作的大店网点数量来看，2012年3月，高姿开始进驻广西惠之林系统，同年5月进驻屈臣氏系统。加上此前已经有合作的娇兰佳人系统，高姿的大店连锁网点数量已经由170家扩展至215家，万宁系统由15家扩展到26家。 从销售业绩来看： 四大系统在2012年前三个季度销量占品牌全渠道的10%，屈臣氏门店最高月单产为37435元/店、万宁24000元/店、娇兰佳人13000元/店，惠之林 12000元/店。 据介绍，截至2012年10月底，高姿拥有商场百货网点280个，KA门店网点264个，当地超市网点156个，专营店网点3500个。除了这几个传统渠道，高姿在药妆渠道也有覆盖。上述网点中，KA网点的增长速度最快。 据悉，高姿接下来会尤其注重其在国际KA卖场的表现。目前高姿已进驻国内所有的国际KA，未来需要掌握好在各大KA的发展节奏，不断提升在各KA系统的单店产出，力争在中国本土护肤品集团中脱颖而出，做到渠道领先。 在专营店的拓展上，高姿会更重视各区域大店的发展潜力的评估，一旦和大店形成合作，便全力扶持。 高姿的网点拓展策略和高姿大品牌路线是一致的，与品牌最终成为中国美白护肤专家与领导者的目标也是一致的。
