爱华网广西桂林的商业现象很有意思：一碗正宗桂林米粉只要3块钱，加牛肉只多收一元钱；坐公交，一块钱游遍桂林山水----生活开销着实不大。可有意思的是，人口仅60万的桂林城，却引来梦之岛、桂林百货、南城百货、王城商厦、联达商场、微笑堂等多家百货公司拼抢市场，如果再加上沃尔玛、好又多等超市卖场，4家屈臣氏和大大小小200多家专营店，桂林的竞争环境可谓激烈。 难怪在这里，不论节假日还是工作日，诸商家都在争相打折促销。不过商业就是这样，在你推我挤的残酷市场面前，只有找到不一样的经营策略，才能站稳脚跟。尤其在消费力并不突出的桂林，能够活下来并且活得好的，都是赢家。这其中，美之林化妆品连锁应是一个灵巧经营的例子。 诞生于1990年代的美之林，因湖南老板陈小梅的悉心培育而得名。1996年，美之林以化妆品批发起步，2004年开始进军零售市场，一口气开出4家化妆品店，随后扩张步伐一发不可收拾。截至目前，美之林店铺数累计已达21家。其间，2010年贺州富川一店的开业，标志着美之林走向跨市连锁；2011年广东省封开县分店开业，标志着美之林迈出跨省经营一步。 都说“一山难容二虎”，即使前面已有一个声名在外的惠之林，但美之林凭借着灵活的经营技巧在当地专营店群体中依然成功出位。 会员服务无极限 与惠之林主打“名品低价”不同，美之林走的是服务路线。尤其对于会员的服务，美之林更是有一套。 据美之林企划部总监陈景丽透露，在美之林店铺消费满50元以上便可享受会员待遇。美之林为会员提供的免费项目有修眉、去黑头、面部护理、化妆造型等。据说，陈小梅早年就是靠修眉这项免费服务打开市场。现在美之林又增加了一项特别的会员专享服务项目----免费为会员建立肌肤档案并给予定期的皮肤测试。为此，美之林各店都配备了多台皮肤测试仪器。 建立肌肤档案不是做表面文章，除了要求店员对会员的肌肤状态给予长期关注外，还要求其必须对会员随时出现的肌肤问题给予解决。需要强调的是，以上所有免费服务都是无限期的，此种做法避免了一些进店会员无消费目的时不愿在店里久待的尴尬。陈景丽解释，一般顾客对于店员目的性很强的推销手段比较抵触，完善会员服务之后，即使顾客消费欲望不高，也常会进店体验增值服务，只要提高其在店内逗留的时间，自然有利于销售潜力的挖掘。 美之林会员所享的待遇远不止于此。据知，美之林还为会员提供积分换礼活动。按照其会员章程，消费1元积1分。在其最新印制的“会员视界”宣传单页上，我们可以清晰地看到，美之林将积分兑换分为了12档，从200积分到5000积分能兑换的礼品种类多达50个，涵盖购物券、水果盘、纸巾筒、烧水壶、床上书桌、决明子枕头、汽车香水、儿童书包、咖啡壶、收纳盒、烹饪锅、保鲜盒、餐具、脚踩甩水拖把等。对此，陈景丽解释称，兑换礼物的选择充分尊重了会员的意见，问卷结果显示当地人更希望兑换实用且包装精美可爱的家居用品。 为了给予会员更多兑换选择，老板陈小梅还大胆地推行异业合作。据其介绍，美之林已与梦露电影城、太平洋保险、中国移动通信、陈氏大家庭饼屋等商家达成合作联盟，会员凭积分可随时兑换电影票、意外险单、话费充值卡、食品购物券等。据记者观察，在商家联盟环节，至今还没有多少店能做得如此出色。 另外在美之林，会员在每周六会员答谢日购买产品可享受双倍积分，生日当天进店可免费获200积分及50元购物券……但凡你想得到的会员营销策略，美之林都不放过。也正是凭借如此细致的会员服务，美之林稳定住一大批忠实顾客，年销突破4000万元。 各种沟通会 探访美之林朝辉店时，全体店员在开下午总结会，店长正逐一点评每个店员：你上午表现得不错、你哪里需要改进…… 之后，记者就此话题询问陈景丽，她透露，这是美之林坚持多年的习惯，每家店每天开两次小会，上午是激励会，下午是总结会，这样做的好处是可以及时解决员工在工作中遇到的问题，同时第一时间给予鼓励和鞭策。 另外，美之林每周二有例行店长会议，要求直营店与加盟店的店长都来参加，以此实现系统内所有店铺在经营管理上的统一。现有10家加盟店的美之林正是借助这样的定期沟通会减少了信息上的不通畅、装修上的不统一、经营上的不配合等困扰加盟店的难题。陈景丽告诉《化妆品观察》，现在的美之林加盟店看不上去跟直营店没有明显区别，员工工作服、店内品牌、门店形象与直营店如出一辙，仅有的区别可能是加盟店大多分布在乡镇。 值得一提的是，美之林还有一个很另类的会议----三欣会。之所以称之为三欣会，源于这是一个认识并欣赏他人优点的交流会。陈景丽称，开此会的目的只是为了解决同事之间的小摩擦。俗话说：三个女人一台戏，化妆品店偏偏又是十几个女人同台竞争，难免会产生一些小矛盾。为此，陈小梅特意想出了这招，当发现内部气氛不对时便会召集大家开一场与“批斗会”截然相反的“三欣会”。在会上，每个人都要试着找出同事身上最闪光的优点并加以解释。陈景丽称，此种会议听起来可能很虚，但确实产生了实际的效果，“关键不在于形式，鼓励员工多看他人的优点才是重点。这样大家自然而然就没那么小心眼了。” 除此之外，美之林每个月还有一次集体会议，培训、互动、奖励等各种常态会议该有的内容都囊括其中，既能切磋技艺，又能联络感情。
“开这么多会难道不怕耽误时间？” “开会最终的目的是沟通，况且我们会控制每次会议的时间。”事实证明，沟通机制做好了，老板陈小梅省却了很多操心事。 用人舍与忧 经营店铺，更多是在经营人。对外，经营消费者。对内，经营员工。而在对待员工方面，陈小梅一向舍得。在美之林，一家店如果超额完成销售指标，超额完成的那部分利润，陈小梅会拿出21个点分给该店所有员工。 不止于此，在稳定员工方面，陈小梅做出了更大努力。比如，她会鼓励员工参股。据陈景丽透露，目前公司已有两名老员工参了干股。另据了解，美之林今年还出台了新的员工财富共享计划：公司新开店，有资金的员工通过申请可获得新店40%的股份。陈小梅相信，参股员工定会比她更加在乎店铺业绩，更有可能激发出更大的销售潜力。 不过万事有欠缺，专营店整个业态因为以女员工为主，而女员工因结婚生子放弃工作的事情时有发生，美之林也不例外。目前，美之林公司内部设有采购、销售、企划、培训、财务、后勤、仓库、行政等多个部门。去年，培训部就遭遇了领导因结婚生子离开公司的事情，导致带头人至今空缺，这在带给陈小梅苦恼的同时也点醒了她。为此，陈小梅下定决心，决定健全人才培养机制，多培养一些储备人才，以应对员工突然流失导致的尴尬。 而为了完善内部架构，扩充人才储备，加快制度化建设，陈景丽透露，美之林今年甚至刻意放缓了开店速度。身为老板的陈小梅如今也正忙于个人提升，在一家企业家孵化培训班上课，据说费用高昂。
