爱华网嘉宾主持： 冯建军 广州精实营销管理顾问有限公司总经理 对话嘉宾： 吕香港 河南时尚女友化妆品连锁店总经理 朱 锐 洛阳市色彩化妆品有限公司总经理 刘 靖 湖北焕彩空间化妆品连锁店总经理 董国军 湖南美开美化妆品有限公司总经理 王 飞 江西九江秀店总经理 余 涛 中国美容化妆品网CEO、湖北金苹果化妆品店总经理 2012年，专营店都在感叹生意不如往年，但还是有业绩扶摇直上的经营者，还是有敢于在市场低迷期大手笔扩张的经营者，这些成功经营者的经营秘诀究竟是什么？2013年，专营店要在战略上如何调整，战术上如何应对？华中地区最优秀的专营店经营者们聚首武汉，共商新周期发展之道。 冯建军：我们从后往前，请对话嘉宾简短地做个自我介绍。 余涛：大家下午好，我是中国美容化妆品网的余涛，也是湖北金苹果化妆品店的总经理，另外从1995年到现在，经营了2家小店，主要原因是自己把大部分资金都用来做美容化妆品网。我比较自豪的一点是，我们店从2006年开始，每年基本都保证有50%的增长。 王飞：大家好，我是来自江西九江秀店的王飞，我们店铺运营到现在有14年的时间了，虽然开了这么久，但是只有2家店。我们店铺给消费者的感觉是新颖、独特、时尚，给消费者传递的思想是“不同胜过第一”。也就是我们从来不在行业中过分追求数据如何漂亮，销量如何大之类的东西，我要的就是跟别人都不一样，我认为，独特的我才能给顾客留下深刻的印象，所以我们是以消费者为核心的一种运营模式，即“创造不同的我”。 董国军：大家好，我是来自湖南湘潭美开美化妆品有限公司的董国军，我们店是从2007年开始创立的，到现在有5家店。 刘靖：大家好，我是湖北焕彩空间化妆品连锁店的刘靖，我觉得《化妆品观察》在武汉举办的这场华中零售峰会，无论是从参会嘉宾还是从现场的规模来看，质量都是很高的。我做店有7、8年的时间，目前也有11家店，主要都是分布在荆州市。 朱锐：大家好，我是洛阳市色彩化妆品有限公司的朱锐，今天很荣幸与大家一起学习、交流，真诚的欢迎大家到十三朝古都——洛阳来做客。 吕香港：大家好，我是广东人，目前在河南做生意，我们时尚女友化妆品店，目前有十几家店铺。几年前，我很有缘分地看到了《化妆品观察》这本杂志，觉得内容方面很有深度，今天能够坐在这里作为对话嘉宾与大家分享交流，也觉得很有荣幸。 冯建军：接下来，希望利用有限的时间，让我们来共同回顾一下2012年化妆店的发展情况，今年一年大家都在谈房租成本上涨、人员工资成本上涨、经营越来越困难等问题，那请各位嘉宾用简短的一句话谈谈2012年让你们感受最深的是什么？ 吕香港：在我看来，其实2012年我们的生意还是在不断增长的，大概有60%的增长，但同时经营的费用也是在增长，我们就是要为从二者中找到平衡而不断探索。一句话说来，我觉得化妆品店的未来应该是非常好的，市场机遇非常大，我们在与商超或者电商的竞争中还是很有亮点与优势的，假如那些竞争对手是拳头，我们就是一把锥子，也可以将这个市场捅开。 朱锐：如果用一个词来形容的话，那是“百感交集”，如果是用一个字来形容的话，那是“累”。2012年我们虽然也保持了30%以上的增长，但是与往年比较起来没有那么轻松，这个增长确实来得很不容易，我们付出了相较以往几倍的努力换来的。 刘靖：保持良好心态，稳扎稳打。 董国军：对于我们美开美来说，2012年是精耕细作、积蓄力量的一年。在没有增加门店数量的情况下，我们的业绩相比去年有50%的增长。 王飞：2012年让我确确实实感觉到电商的威力。关于应对的方式，我觉得我们不能进入价格战的漩涡里，必须以服务为主导，差异化运营。 余涛：我主要有3个感受：1.疯狂的免费送不值得一谈了；2.屈臣氏、莎莎与我们无关，没必要跟他们比；3.电商很疯狂，我们得联手抗衡一下。 冯建军：两位嘉宾在河南都有千万级别的门店，我想通过两个数据来了解下各自的情况，请所有嘉宾介绍一下，你们店铺的房租成本和人工成本各占多少？ 朱锐：房租的成本是最大的，人工的压力还好。今年，房租的占比是非常高的，大概占到17%，人员工资则占到10%至11%。 吕香港：今年租金成本大概占到6%左右。我们在接门店的时候，会去计算一个月的营业额能不能达到一年的租金，如果能够达到，我就愿意接下来。按照这样算来，我认为房租成本控制在8.5%左右会比较良性，目前我们的人工成本占到10%左右。我自认为，专营店将这两项成本控制在25%左右的话就是比较良性了，做起来就不会那么累。 刘靖：房租成本占到10%，人员工资占到10%到12%。 董国军：房租成本占到8%至9%，人员工资占到11%到12%。 王飞：房租成本占到12%，人员工资占到11.5%。 冯建军：行业内有位高人说了一个观点，我要向几位嘉宾求证一下：衡量一个连锁系统，除了商品采购平台、人员管理以及标准化体系之外，连锁店单店的店销是衡量一个连锁体系是否健康的唯一标准。各位对这句话是什么样的观点？ 余涛：我还是比较赞同这句话的。如果单店不强的话，即使有很多店，但是也不会强。 冯建军：您目前的店铺的相关数据能透露一下吗？ 余涛：我们店铺的平均客单价占到55元，平均客单数在600至800单。 王飞：单店营业额的高或者低，主要看它是否是健康的，并不是营业额越高就越健康。 冯建军：那么，现在还有这样一个观点跟大家求证一下：“如果开店到现在这个地步，平均单店过不了300万元，就没有存在的必要。”这是一位在山东有15年店铺运营经验的连锁店老板说的一句话，各位对于这句话认同吗？ 王飞：对于这句话我还是不认同，具体情况应该具体分析。 董国军：5家店平均每天的客单数有600至700单，客单价是60到70元。 刘靖：我还是支持这个观点。我认为，单店的销售额要做得更大，才有更多和更好的优质会员去筛选，如果没有优质的会员，店铺也就很难维系下去。荆州的零售业态比较复杂，屈臣氏、大型卖场以及大百货都有，如果按照平均单店过不了300万元这个数字来看，我们回去还得关一个门店，做得好的单店也有超过500万至600万元的。 朱锐：我不太赞成“平均销量低于300万元的店铺就该关闭”的这个说法。我刚才听了前面几位嘉宾的发言，相比之下我们色彩店铺的房租是相当高的，很多朋友到洛阳来参观我们店铺，都说我们店铺的选址很好，但我们自己知道都是拿钱砸出来的。就像大家说的，虽然我们也有店年销上千万元的店铺，但是它们的成本也是相当高的，当然，我们也有月销十几万元的社区店，但是它的房租成本几乎是可以忽略不计，所以这样的店铺也是赚钱的。 我觉得，在每个城市都有核心商圈和次类商圈，有朋友说按照洛阳的人口或者经济情况，将来色彩可以开到30家店铺，但是如果我们要开到30家店铺的话，肯定要开社区店，如果说年销达不到300万元的店铺就要关闭的话，那就太武断了。 吕香港：我们时尚女友有十几家店铺，总体算下来的话，平均客单数有5000至6000单，平均客单价大致40元左右。 冯建军：刚才听了大家对房租成本这个事情的探讨，可谓仁者见仁，智者见智。刚好我听说湖北一家做得还不错的连锁店铺，他现在的房租成本占销售额的20%，人工成本大致占到9%。对于这样一种店铺状况，请大家分享一下各自的观点。 余涛：我觉得房租成本超过15%的话，就不太健康了，如果加上人工成本的话，最好是要控制在25%左右，因为现在化妆品店的利润根本不是大家所说的暴利。 王飞：听它两个费用的占比数据来看，如果它现在还健康地存活着，那么它也还能继续生存下去。但是随着房地产目前的趋势和现状来看，应该是存在一定的危机的。如果我们面对这样的困扰，要么就是另找地段重开店铺，要么就只能坦然接受了。 董国军：我觉得这个店铺还是能够生存的，但具体的还是要考虑它这个店铺的品牌结构是怎么定位的，看是以终端品为主还是流通名品为主的。 刘靖：因为现在店铺盈利的毛利点大家心知肚明，做得比较好的店铺其纯利润占到总销售额的也只有35%到40%左右，如果它的房租成本和人工成本占到29%的话，再加上物流、电费等等费用的增加，我觉得这个店铺肯定是要关闭的。如果店铺能够在各项费用不增加的情况下拉动销售的话，还是会有点希望的。 朱锐：这个店铺开了8年的时间，照这个情况来看，它的房租成本就比较高了。我为什么要了解这个店铺经营多长时间呢？那是因为我们在开店的时候遇到最大的瓶颈也是选址，后来我到市场考察的时候就发现，我们当地有一家药店，它的选址就非常让人羡慕，都是当地最黄金的地带，后来我发现，它在选址上是很有前瞻性的。也许在这个时候，其店铺的房租成本是很高的，但是随着这个地段的日渐繁华，它的销量也会有很大的提升，所以它可能在日后会发展得很好。 吕香港：我觉得当我们房租成本过高时，给到消费者的产品则会要不断的加价，这样势必会导致销量的下滑。从另外一个方面来说，当店铺的租金过高时，你的员工在你的店铺里面也是没有希望的，他从中也是赚不到钱的。所以，我认为过高的租金是不合理的。另外，我一直想表达的一个意思是，当我们100平方的店，要100万元的租金，我们不如选择一个300平方的店，其店铺租金可能要200万元，但我觉得后者可能还能减少租金成本。因为店铺的品类结构或者品牌结构可以随着店铺面积灵活变动，如果店铺面积受限，我们的灵活度就会差一下，很多时候就容易跟其他店铺陷入同质化的竞争中。 冯建军：今天由于时间的原因，我想在论坛结束的时候，让嘉宾谈谈以下两个观点：1.对于今天一天华中零售峰会也是我们《化妆品观察》今年最后一场零售峰会，我们大家都有些什么样的感想？2.作为零售商，我们畅谈一下我们对品牌或者厂家有些什么样的需求，或者希望他们能够给予我们零售商什么样的支持？ 余涛：我认为，《化妆品观察》是整个化妆品媒体里面第一个开始独立思考的媒体，因为有了《化妆品观察》之后，才有其他媒体的改变。每一次《化妆品观察》的会议，都是一次很好的学习和交流的机会。我一直在强调的一件事情就是：化妆品店的核心竞争力是什么？——学习力。希望大家都能够珍惜这样的学习机会。 关于第二点，就是我们化妆品店要坚持做自己，不要害怕屈臣氏那些，也不要老盯着别人看别人怎么做，然后学习或者模仿，我们最重要的是要有自己的特色。我们选品牌的话，都是想选择一个与我们齐心协力，一路走下去的品牌，希望品牌不要朝三暮四，而应该给予我们更多的支持与帮助。针对代理商而言，代理商也应该做到与我们同舟共济，不要欺骗或者伤害我们。 王飞：《化妆品观察》这本杂志，有思想有内容能够与时俱进，在信息等方面很有前瞻性，四大主笔及各位演讲嘉宾的的演讲我都有认真的听了，对于目前的形势判断以及企业内部的管理问题都引起我认真的思考与反省，真的是受益良多。 对于厂家，我们希望厂家能给我们一个公平、健康的生存环境，不要在各个渠道上将价格打乱，扰乱我们的经营秩序。 对于代理商，希望代理商能与我们同舟共济，肩并肩的闯市场，把市场做好。 关于整个市场的状态，我一向是这么理解的，它就是一个生态系统。我们的眼里只有消费者，没有品牌或者代理商或者竞争对手，我们的一切都围绕着消费者转。只要我们能够提供消费者更多的好的产品，更加丰富的感受和体验，让他们感受到美的过程这才是最重要的。 董国军：当我还是超市的买手时，我就关注到了《化妆品观察》，后来开了店铺后，它更是对我们门店的影响很大，毕竟它从行业的格局、专业性方面对我们都有很强的指导意义，这一点非常感谢《化妆品观察》。 对于2013年，我们如何跨越新周期，我想对代理商或者品牌商说的一点是，对于压货这个事情，我们希望品牌或者代理商都能够有些优化或者调整，与我们终端门店一起，用更长的时间或者更多的数据，来一起把消费者市场做得更稳定更规范更大。 对于我们现阶段而言，国内主要的终端品牌我们都有，现在选择品牌，会从品类补充或者特色单品上去选择。目前，我们终端的压力很大，虽然说今年我们整个盘子是上去了，但是整个终端的回款量和出货量相较于去年的增幅都不是很明显，所以选择品牌上会从特色品类或者单品上去补充。 刘靖：我觉得《化妆品观察》很有高度，像一个精致的女人，很有品位，现在很多行业刊物我从来都不看，但是每个月一期的《化妆品观察》杂志我还是会坚持看的。 对于品牌或者代理商我想说的一点是，做好自己该做的事情就好。代理商就踏踏实实把自己的服务做好，零售商就扎扎实实地满足消费者的需求。 朱锐：我不是一个喜欢读书的人，但是每期的《化妆品观察》我都会看。另外，每次的零售峰会论坛我都会参加，还有两次作为对话嘉宾一起与大家交流。每次听到大家讲的不同内容都会让我感觉到心潮澎湃，还有一种迫切想去分享、交流的想法，在其中还结识了很多行业的朋友和老师，得到了很多学习的机会，给了我们色彩很多帮助，说到这里还要感谢《化妆品观察》。 另外，讲到厂家与代理商的关系方面，不得不说，色彩得到了厂家和代理商很多的帮助，特别是连续两年来做的“美丽女人节”活动。这里也要感谢长期以来支持色彩的代理商和厂家。 说到这里，我也非常认同刘靖的观点。厂家要做好厂家的事情，要把产品的研发、品质或者品牌形象做好。代理商要建好自己的团队，服务好我们的终端店。另外，我想提一下电商对我们的影响，特别是一些厂家应该做好自己的定位，不要在我们在当地把你做强大的时候反过头来伤害我们。 吕香港：对于这场会议，我也学习到蛮多，这场会上很多老师的肺腑之言都让我们受益良多。
我做生意的时候一直有个宗旨在教导我，就是“收钱人一定要考虑掏钱人的感受。”那么，其实我们作为零售商的钱掏给代理商或者厂家的时候，请问你们知道我们有多难吗？ 我们有三大难：1.我们的租金是拿现金付出去的，一交就是一年，还有一些转让费、三年一装修的硬成本等等；2.我们每个月员工的工资是拿现金出去的，不能拿货去抵押工资；3.厂家或者代理商压那么多货，又要拿钱。但是这个钱立马变成货，那我们能给顾客说开订货会，让消费者把一年的货都拿走，我再拿这个钱去交给代理商或者厂家吗？这是不行的。 所以，我在这里想呼吁我们主流媒体，能够真正知道我们化妆品店有多难，然后去关注和支持我们这个群体。做了这几年的生意，我们也很感谢一些厂家和代理商真正把我们当做一个合作客户给予我们很多支持与帮助。但还有一些厂家或者代理商，钱收走之后，后面的服务会越来越差。所以，还希望他们能够解决库存难的问题。当时宝洁在河南开会的时候，我记得冯建军老师提了一个很尖锐的问题就是：“宝洁能不能给化妆品店的老板先出租金，然后再给你卖多少货，这个行不行？”如果各位厂家的老板愿意这样的支持我的话，那我开店速度会很快，我们也会很容易做。 冯建军：在会议结束的最后，我们请各位嘉宾用一句话表达你们的参会心情？ 余涛：湖北化妆品店大团结万岁。 王飞：通过这次武汉会议的学习，让我更加坚定了一点是：不同胜过第一。所以，我希望我们秀店能做好我们自己，给化妆品店提供一抹色彩，给消费者一种时尚靓丽的感觉。 董国军：我觉得化妆品行业虽然有艰辛的一面，但是也有美好的未来。我希望，我们所有的同行，能够为这个行业发扬更大的正能量。 刘靖：不管这个行业多么苦多么累，我们一定要开开心心快乐去做去生活。 朱锐：2012年不管我们做得多么累，终究即将过去。希望2013年，我们能迎来化妆品行业的春天，让我们每个人都轻轻松松的把自己的店铺做得更大更强。 吕香港：总结为一句话则是：穿越新周期，创造新业绩。 冯建军：在此，我也引用一句话，是叶茂中老师曾给我的一本书的序里面的一句话，就是“站在榜样的肩上，做最好的自己。”
