爱华网尊敬的化妆品界的同行朋友们，大家上午好。非常高兴能和大家在这里一起分享，一起学习。 其实，从我们公司的角度来讲，我觉得我们利标还有很多做的不到位的地方。我觉得从一个公司来讲的话，只有不断的学习，不断的进步，才不会被淘汰。 品牌的力量 现在，我来讲讲利标公司从97年成立公司以来的一些心得。其实呢，在成立公司以前，我们是在汉正街做化妆品批发业务的，最终可能很多我的老客户都跟我们有一个非常好的关系，一直到现在为止都有非常好的合作关系。1997年我们接的第一个牌子是郑敏敏品牌，但是刚接郑敏敏的时候，严格来讲是会上当受骗的。当时武汉有一个代理商，他的合同到期以后，和郑敏敏公司没有合同了。而他给我讲的是还有合同。我当时用16万8把这个代理权买下来了，买下来以后，上海总部不认可我这个合同。他说你这个代理商合同没有签，等于说我买的这个代理权是空的，没有任何意义的。后来我三番五次去上海，他才默认这个代理权是我的。本来我这个人还是比较实在的，既然把代理权买了就把它做好，这样下来才和郑敏敏合作了几年。 后来在1999年的时候接了一个品牌叫欧莱雅，那个时候我看别人做批发的时候生意还是非常不错的，那时候我记得很清楚，自己是拿了三百万现金去提货。当时因为我有些朋友给我讲中国化妆品肯定会走一些品牌路线，其实那时候我自己也有这方面的感觉，我们可以好好想一想那时候的情况，什么绿丹来，什么雅倩都是卖的非常好的，当时是有可能走品牌路线的。当时我刚把欧莱雅接过来的时候，生意不好的，一个月才卖几十万的。但是我相信这个品牌，其实为什么我会接一些品牌进来，我们可以看一看国际一些大的经销商都是一些大的品牌商合作的。我认为一个好的经销商一定要和好的品牌商合作。像我们利标的话主要还是和一些好的品牌，好的配合密切相关的。一个经销商如果没有一个好品牌做起来很累的，至少我是这么认为的。 “竞争”的意义
第二。现在在座各位都谈些什么呢？生意很难做，利益薄，上级下压经销商。其实我现在也在想这个问题，到底这条路还能不能走下去呢？我觉得我们有的时候可以想一想。但是，我们现阶段风气很不好，专卖店打折，应该买8折的现在买7折，人力费用又高，打完折没有利润的。经销商之间一样的，对于很多经销商来讲，一两个品牌在手上做，也是很难做的。其实我在想，包括我们利标，我们可能会跟一些同行一起合作，我心中的“竞争”，并不是你死我活，竞争就是大家一起合作，相互学习，一起把这个行业做大。 你像现在很多中国经销商，一两个品牌在手上做的话，真的会很难做，很累的。你去商场去谈判，也不会有什么很大的份额，你去专卖店也是一样的。厂家有的时候目标是非常高的，你不会他没做过的,所以我希望大家能够在一起互相合作，其实这个年代是个合作的年代。以前在90年代的时候，你和一个品牌的关系好一点，不管什么都可以摆出来。而现在是不行的，现在还有加盟位置的。你像武汉广场这么好的品牌，无论是多么好的关系也不可能占到一个好位置的。所以作为一个经销商来讲，这个年代我所提倡的是一个合作的年代，大家并不是相互去恶意的竞争。倘若一个地方的经销商有机会去合作，合作起来力量就会不一样。因为现在讲的扎堆效应，我去过一个日本的代理公司，他店里的品牌有几百种，一年的销售额有一千个亿人民币。他等于说所以进口的东西必须要通过他，他等于说是无缝对接，所以任何一个品牌通过他三到五天以内可以渗透所有的网点。我们现在和天华这边有非常好的合作，我们只有在一起合作，把我们自己壮大，才能去做很多东西，如果规模太小的话，会很难办的。 服务厂家，做好沟通 其实利标有今天，品牌是帮了很多忙的。下一步怎样做的更大，把服务做好，哪个厂家会不喜欢？哪个代理商不佩服你？其实我们一定要注重经销商的附加值，比如说有的厂家认为给你几个点，你乱七八糟的搞一下是没有意思的。我们怎么把自己做起来，让他觉得给我们几个点，我们是有价值的。我经常对公司的人说：这个年代我们应该做一些什么事情，利标你说销售额做18个亿，20个亿是没有意思的，这是虚的。我们要做大，做强。什么叫做“强”？首先跟什么厂家合作，厂家有什么需求，我们都能够提供上去。比如说这个厂家品牌很强，他要我们做的是一种售后或者是仅仅是配送而已，那我们就把配送做的让他觉得比他还要好。他自己对我们的看法就会不一样。这是一点，还有一点。像有的厂家和我们合作，他的销售人员很差，或者是人员很不稳定。那我们公司可以不用他的销售人员，也把销售额做上去。我们做的让别人心里觉得我们是有价值的，这个很重要，这个前提我觉得还是要大。所以对于我们经销商来讲我们要把自己的附加值做起来，你的附加值做不起来的话，品牌看不起你，下面零售商也会从心里面不认可你。 特别是现在，我们上一个虹桥机场都用无缝对接了，飞机，地铁，高铁都是无缝对接，所以我们也要做到无缝对接，一个品牌给我们做的话，我们会很快的把这个品牌落地下去，他需要我们做什么服务，我们就把这个服务做好，这是非常重要的。并不是说，我现在听到有的同行就说这个厂家不讲道理。其实这个东西我们怪别人也没有错，但反过来我们自己想想，如果自己不进步的话，今天真的会淘汰我们。可能每个地方的状况都不一样，你看我们现在利标提倡的就是服务，一定要把我的品牌商服务好，一定要把我的零售商服务好，一定要把每一个厂家所需要什么东西，我们要做到位。厂家找我们经销商，希望我们能提供价值，其实经销商这个环节，我认为还是很重要的。比如同样的一个品牌，推出一个新品，经销商弱的话进一个卖场，一个月两个月还进不去。经销商强的话，几天就进去了，这个也是一个价值问题。 还有一点要和大家分享，我们要和品牌商沟通好关系，这一点很重要，现在来讲，其实越小的经销商越难和厂家沟通，因为能多东西，厂家也希望你能给予他帮助，小的经销商会相对处于弱势。如果你不能和品牌商关系弄好的话，你做的也不踏实的，所以和品牌商搞好关系很重要，这个时候经销商做的都很累的。 诚信第一，培养客户 所以，今天我讲这么多什么意思，第一个我希望同行之间有竞争，是一种良性的竞争，这竞争也不要排斥合作，我认为合作是非常好的，只有你大了以后，很多东西才可以去想。因为如果你做不大的话，现在商业很残酷很现实，你能做大一点，可能会不一样。第二，我们一定要讲究诚信。“不管厂家退不退，只要和我们合作，我不会让你有任何风险”这一点我从汉正街做批发的时候一直说到现在，你别看这一点说说很容易，但做起来很难。为了给我们下游的客户提供安全，下一步我会给我们的客户做一些融资等等，因为我会觉得其实我们是一条船上的。你们不强的话，我们生意好不起来。就像一个汽车一样，做的再好，没有道路跑不起来。我真的希望我下面的客户，你们的生意越做越好。 现在零售店里的打折很厉害，为什么会打折打得很厉害？第一，零售店的老板自身不够强大。第二品牌商不够强大，第三经销商不够强大。为什么会这么讲，比如说你在屈臣氏旁边开店，他有他的方法来治你，而你只能打折。现在什么成本都高，人力成本高，租房成本高，你把这个店开成打折店，最终害得是自己。所以我们作为一个经销商怎样和下面的客户进行好的合作也是一个值得思考的问题。我现在自己也很累，也很难。昨天张翠红给我发了信息，说什么打折什么，你说我这个信息是回好，还是不回好？我不知道怎么回，讲个心里话，这个肯定不是我的主力零售店，但是这个事情面临一个这样的情况，包括很多品牌都是这样在走。我们应该怎么样？我们要自己好好想一想，这是自相残杀的，对这个行业都是很不好的。我们做一行就应该珍惜一行，在这个行业做了以后，我们可以想一想好的方法。比如说我作为一个经销商，接了很多品牌，当初接欧莱雅的时候，很多人都笑话我，说我陈云标是不是在汉正街赚不到钱了，头脑热了，去搞这个事情。很多很多品牌，都是别人做的觉得没意思了，我才来做的。所以我觉得很多东西都是靠人做起来的。 因为中国很大，每个地方的形式都不一样，比如，在武汉我希望做大，并不是靠我一个人做大，而是和更多的同行合作一起做大，该合作的合作，该加盟的加盟，这才是对这个行业有帮助的。并不是说我顾不得你，你顾不得我。良性竞争是相互学习的，并不是你死我活，我把你砸死，你把我砸死，这是不对的。做生意毕竟还是以和为贵，不能好斗，好斗就不要做生意了，现在形势这么不好，我们大家再不团结的话，这个生意真的会很难做。有时候来讲真的是如何联合在一起做大很重要，大家一起想一些好的方法。因为其实每个地方都不一样，每一个目标都不一样，我也不能说非要怎么做怎么样。以前我在汉正街做批发的时候，和很多客户都是有感情的，做熟了以后真的是很多感情的，贵一点，便宜一点，并不是这么在乎的。就像店里一样，培养好的客户很重要，并不是你打折，我打折，打折下去自己没钱赚。门面费用要涨，人工费用也要涨，这钱真的是不好赚的。今天我做到这个份上，我就希望自己能够起到一个带头的作用，和志同道合的朋友一起努力把这个行业做规范，做大一点。因为过来的话，大家都累，有的是心累。你像很多店老板有时候给讲，生意不好做，对面又开了一家。开店是肯定，都会一直这么下去的。所以怎么把店的特色做出来很重要。 以前，有一位非常资深的大佬给我讲这个年代就是客勤大于一切，但是过几年到可能会变成实力加客勤，其实我觉得可能还要加一个，管理。我们一定要有一个好的管理，管理从我本人来讲，能够超过品牌商。物流也好，管理也好，我们现在都在和零售商沟通怎么把管理做起来。还有一点，就是客勤，你现在没有一个好的，有实力的公司接一个品牌，我讲的很难听，现在一个快销品类，销量都上千万了，你接过来以后，没有一个好的管理怎么行呢？ 所以，今天我讲了这么多，大家都是同行，经销商可以边走边看，这个路并不是无路可走的，我觉得还是有路可走的，主要是看我们怎么想。每个地方的情况都不一样，你像大家都知道很多品牌现在越来越好，我们只要在一起多沟通，多学习，多探讨，讲直一点，怎样互相学习。在这个行业里多学习对大家都是有帮助的，可能一次没有用，但二次三次肯定会有用，私下里大家可以多多沟通，多多学习。大家一起把这个行业做大，谢谢大家。
