爱华网——访美国恬净净水总经理马开云先生 编者按：Tendge Water为世界水处理行业一家领先的创新型水处理设备及方案供应商。始终立足于水处理领域，并在全球范围内为多家企业提供综合性水处理解决方案及制定各种水处理工艺流程。马开云先生在国内舒适家居行业首创“运营辅导”理念，他有着丰富的行业动态分析能力，从2011年3月至今，在全国各大行业会议进行过11场演讲；到2012年8月，他联合相关企业在南京成功举办了9期舒适家居体验式营销实战训练营。对于舒适家居的未来他是如何分析的？他又是如何以舒适家居整合全家居水处理系统的？这其中净水体验式营销的重要意义何在？美国恬净净水中国运营中心总经理马开云先生接受《直饮水时代》电话采访，分享了美国恬净的运作模式。 《直饮水时代》：您是将净水结合到舒适家居行业发展的领军人物，请您就什么是舒适家居及舒适家居行业发展前景与我们分析一下？ 马开云：首先介绍一下什么是舒适家居： 舒适家居系统的概念在上世纪七十年代由美国、加拿大国际环境专家提出，八、九十年代兴盛于欧美。它尊崇健康、舒适、生态、节能的生活理念，全面提升家居舒适度，二十一世纪，舒适家居系统开始进入中国，它是健康住宅标准的重要部分。 所谓舒适家居系统，是人们应用现代先进的科学技术、科研成果和先进的环保设备，主要采用系统的家居设备集成方案，以环保节能的方式，实现人们对家居生活“高舒适度”的要求；从而使舒适家居系统满足舒适生活三大要素（良好的室内空气品质、健康舒适安全的用水品质、满足人的心理需求），符合世界卫生组织WHO关于健康住宅标准的15项要求。 其中健康舒适安全的用水品质就是指的我们全家居水处理系统。 《直饮水时代》：请您分析未来舒适家居行业是怎样的发展前景？ 马开云：首先我们来看一下好行业的标准。作为一个好行业要符合以下几个方面要求： 永远有需求。舒适家居是针对舒适住宅环境的解决方案，是涉及衣食住行中住这方面的，永远有需求； 刚刚才开始做。这个行业国外上世纪八十年代开始，中国上世纪九十年代末才开始。目前上海只有年房产供给量的7%、南京4%的客户群体在使用这样的系统； 模式难以复制。舒适家居行业是一个长链条的服务行业，因为起步晚，没有积累，没有专业人员，每个公司的规模和经营的方式不同，很难形成一套标准规范的运作模式，所以很难统一的复制； 未来前景无限。随着生活条件提高，越来越多的人选用，市场发展空间巨大。 所以舒适家居行业是前景非常好的行业。 《直饮水时代》：请您针对舒适家居行业发展谈一谈行业发展要注意哪些问题？ 马开云：舒适家居行业有做的很好的，也有亏本的。做企业要根据行业发展的特征结合自身发展的阶段，选择当前合适做的事才能科学发展，持续走强。思路要清晰、落地要实、准。作为舒适家居行业我们总结大致有五个阶段。 第一阶段：自然生长阶段。关键词是产品。这个阶段对厂方的依赖比较大，关键依靠厂方提供支持，选择合适的供应商非常重要。再加上自身努力能基本能做好。 第二阶段：有序构建阶段。特点：除了厂方更依靠自己。关键词是定位。 关注以下几点：1、将销售技术及施工规范固化。寻找客户方法、销售语言固化、销售道具开发及熟练运用。2、老板位于关键岗位。3、将老板从流程中解放出来做标准、管理、培训。老板掌握核心技术（关键单促成、疑难杂症解决）、企业有特征。第三阶段：追求规模阶段。关键词是管理。 第四阶段：品牌运作阶段。关键词是创新。 第五阶段：资本运作阶段。关键词是拓展。 针对企业发展阶段，根据以上的发展阶段选合适企业发展的策略，对于企业发展非常有帮助。 《直饮水时代》：您一直提倡净水一定要做体验式营销，请问净水体验式营销是如何开展的？ 马开云：净水体验式营销的意义：作为净水的价值很多我们的客户是不了解的，以前我们展示产品，通过口头对客户讲解产品。大多数客户觉得没有必要，客户觉得以前一直喝这个水也没问题。客户需要通过一种真正有效的方式体验、感受产品的作用。从说变成体验，古人讲百闻不如一见，让客户看得见产品的作用，客户容易接受、理解。这就是体验式营销。体验式营销可以降低客户了解产品的难度、降低销售介绍难度、增加互动、增加交流机会、客户有很好的参与感、增加客户信任度、提高公司形象。 净水的体验式营销如何运作要考虑以下几个方面： 净水的销售平台的构建。主体是产品展示区及产品体验区。产品展示区考虑主题、文化、产品功能描述及产品分布。产品体验区主要是将产品的功能通过水的颜色变化、手感变化、味道变化、实验数据变化等综合演示方法展示产品功能对客户的价值，从内心深处让客户产生认同感，从而激发客户购买需求。 销售的净水培训。销售产品时讲解的专业性很重要，净水目前不是标配品，大都客户还不了解，80%的客户是潜在需求，需要通过讲解来沟通。主要注重以下五点培训：净水基础知识、单个产品如何介绍、系统产品如何介绍、如何做方案、如何预留位置。 相关道具提供。道具是帮助销售沟通的辅助工具，比如：各种产品功能的FLASH演示；相关检查报告、荣誉、资质等汇编；重点客户选用证明；标准合同、收据、计算器、名片等准备。
4、通路构建。净水销售最具价值的是如何找到准客户，就需要我们构建筛选客户的机制。常见的有渠道合作与直接销售： 渠道合作方式 装潢公司，设计师、项目经理或是水电工推荐； 相关高档消费品推荐（地板、瓷砖、卫浴、橱柜等 ），以利润共享或是代销方式； 分销商。 直接销售 小区营销（电话、短信、小区活动）； 会销：家装展会、材料展、团购会； 建材市场设立专卖店或专营点； 网络营销 传媒、广告； 专业杂志广告、软文宣传，如《装饰情报》、《装潢情报》、《直饮水时代》等，以及电台、电视、报纸等大众传媒； 销售及售后服务部门做好老客户服务，老客户转介绍； 工程项目、建筑配套、房地产配套等。 5、销售技能培训，包括： 常见问题标准回答话术准备； 常见销售套路培训； 常见客户抗拒如何解除。 将以上几点做到，加强日常销售的实战演练，做好销售的管理，踏踏实实，一定能将净水的体验式营销做好。我们美国恬净净水定位是做全国最具价值的全家居水处理运营商。净水产品很多，可选择的面很广，但如何卖出去是一个问题。我们恬净净水对于这一块的研究在全国是比较领先的，欢迎合作伙伴前来交流。
