爱华网如果信任并非来自于高层次的、理性的认知功能，那它到底是什么呢？信任可以说是一种名叫后叶催产素的分泌物。这种又被称作“结合荷尔蒙”的物质是一种脑垂体分泌的由_ 个氨基酸构成的多肽键（纳米肽）。后叶催产素会填充突触之间的缝隙，使人产生一种幸福感。这种短暂的欢愉（3 ～ _ 分钟）能克服恐惧。基尔希和埃斯林格演示了这一效应。他们给两个测试组的人提供了同样的一组照片，照片的内容是恐怖的脸部表情或其他恐怖场景。他们用fMRI 扫描了实验对象的大脑，并对其中一组测试对象使用了后叶催产素鼻腔喷雾剂，而另外一组没有，面对恐怖照片时，没有接受药物干预的一组明显更加害怕。
后叶催产素产生之后并不会充盈到整个脑部，它只在大脑中的特定部位起作用，如分管记忆和一些无意识功能区域，如呼吸、消化与心率等。令人吃惊的是，大脑的这些区域与另外一个与注意力相关并能认知环境中错误讯息的区域关系十分密切，这个区域反过来又直接给起决策功能的区域发送信息。简单地说，后叶催产素会严重影响我们的决策，而我们自己却不能有意识地察觉到这一点。我们能从中得到哪些结论呢？我们对这个竞争高度激烈的全球化市场所作的很多决策都建立在这样的前提之上：利润最大化与个人成功源自对自我利益的不懈追求。常言道：商场即战场，弱肉强食。我们通常假设，当处于汤姆8226;汉克斯在《荒岛余生》中那样的情况时，人们会变得一切都先为自己着想，这是出于生理的本能，我们只是在社会环境需要的时候才与他人沟通交流，这个假设也许并不正确。现在看起来，人类从心智发展的早期阶段开始，便在生理上形成了与他人沟通、帮助他人的能力与欲望，尽管这样做会带来一定的生存风险，并且不会得到明显的回报。为了做到这一点，我们的身体得到了一份令人惊异的礼物，它使我们有能力克服与生俱来的对未知事物的恐惧心理。这些以生物学为基础的关于信任与利他性帮助行为的革命性认识激励了保罗8226;扎克（Paul Zak）。作为克莱尔蒙研究生大学经济学系主任兼洛玛连达大学（Loma Linda University ）医学院神经学副教授，扎克做了一次实验来研究利益的最大化是否像人们多年来所认为的那样，与优先追求自身利益的行为直接相关。扎克是神经经济学分支的创始人和理论领袖之一，这门学科旨在更清晰地理解经济领域的决策形成过程。它有机结合了经济学与心智研究，并受到神经病学、内分泌学、心理学、古典经济学和实验经济学理论的直接影响。扎克的实验模型是“诚信博弈”模型的改进升级版。诚信博弈：纳什忽视了什么？1995年，乔伊斯8226;伯格（Joyce Berg）、约翰8226;迪克霍特（John Dikhaut）和凯文8226;迈克卡比（Kevin McCabe）最先将这种博弈模型应用到实验当中，并在有关自身利益的心理学研究中取得了巨大的成就。基本的诚信博弈规则是：测试对象被随机分为两人一组，然后分别被安排在不同的房间里，每个参与者都能得到10美元。第一批作出决定者（DM1）被告知，他们可以自己决定将这_0 美元的一部分或全部交给他的搭档（DM2），但DM_ 得到的是DM2交出的钱的3 倍。例如，DM1交出4美元，DM2 将得到12美元。而DM2被告知，他们可以自己决定将所得美元的全部或者任意一部分返还给DM1，或者不返还。DM1所交出的钱其实就代表了信任， 而DM2 所返还的钱则代表了可信度。那么，每个人应该怎样进行诚信博弈才能得到最大的利润呢？ 当时盛行的经济学观点来源于约翰8226;纳什（John Nash）所做的研究工作。罗素8226;克劳（Russell Crowe）曾把这位数学家的形象搬上银屏， 后来这部电影《美丽心灵》[A Beautiful Mind，根据西尔维娅8226;娜萨（Sylvia Nasar）为纳什所写的传记改编] 还获得了奥斯卡金像奖。著名的纳什均衡描述了在理想的自我利益优先模型下取得博弈最大利益所采取的数学步骤。对于扎克的博弈，纳什均衡推论出的结果是：如果测试对象中有人是按照理想的自我利益优先模式行动的话，那么测试组的两位成员都不应该给对方任何金钱；DM1 不应该交出钱，因为他没有理由相信陌生的DM2，交出金钱意味着牺牲利益并且无法保证得到回报；DM2也不应该返还金钱，因为这么做不会带给自己任何收益。扎克在美国及其他很多发展中国家多次重复了这一实验，向测试对象提供的金额也并不相同，结果出人意料。一般来说，75%以上的DM1 选择交给DM2 一部分钱，而DM1的返还率更高。我向扎克请教了这一看似反常的结果背后有何意义。“诚信博弈建立在社交的基础之上，”他告诉我，“纳什均衡并没有考虑到这一因素。”按照扎克所说，纳什曾深受精神分裂症的折磨，而这种神经系统失调病症的症状之一便是对社交活动退避三舍。扎克相信，在一定程度上，纳什的经济学理论受到了疾病的影响。“价格并不是消费者在选择甲乙两种商品时考虑的唯一因素，”扎克说，“它们总会涉及一些社会或人本因素，但纳什从来没把这些因素纳入到他的等式中。”按照扎克的理论，我们选择信任他人时，就会激起一种社会依恋机制。信任感的产生并非源自对利益得失有意识的评估，而是源自一种直觉，你觉得你应该去信任。为了更好地解释这一假说，扎克对参加诚信博弈的测试对象都进行了血液解析，结果是DM_ 从DM_ 那里得到的金钱越多，其血液中后叶催产素的浓度就越高，相应地返还给DM_ 的金钱就越多。或者说，当你选择信任某人时，他的大脑中便会产生催产素，这会使他也以同样的信任做出回应。于是互惠成为了一种生理功能，信任唤起信任。另外，后叶催产素作用的区域与记忆功能有直接联系。当你的信任感增加时，脑中相对应区域不仅会分泌带来欢愉感的化学物质，同时还对这种欢愉感产生了记忆。这促使扎克得到一个结论：信任感能在较长的一个时间段内相互影响并逐渐增强，即在生理层面上，人们可以长期建立信任感。应当怎样从市场经济的角度来解读这一发现呢？如果信任真的如扎克解释的那样，是一种“有意将资源与他人分享的可重复行为”，那么行为双方就可以凭借信任扩大合作，获取潜在的共同收益。我们通过信任他人而获得让我们自我感觉良好的荷尔蒙，而对方也从互惠性的信任中获得同样的好处，然后我们有意无意地对返还的信任产生与对方相似的生理反应，于是恐惧感被驱散了，合作也得到保证，这是一种呈螺旋上升图式的自增强现象。从某种程度上说，人类在生理上就注定了要通过信任感与他人建立联系，再通过这种源自本能的联系获取更大的个体收益。
