投资黄金有哪些渠道 销售的黄金渠道是如何打造的——我的渠道开发、管理之道



     销售的黄金渠道是如何打造的——我的渠道开发、管理之道

  走在大街上,琳琅满目的商品让我们看到眼花缭乱。有的商品在商场、超市随处可见,有的屈指可数,不见踪迹。作为营销队伍中的一员,不少人会问我怎样打造销售的黄金渠道?怎样也让我们的产品随处可见?

  总结这几年我做渠道的成功案例,成功经验,我把这些与读者分享一下。

  2009年的时候,公司派我去做重庆市场;2010、2011年的时候,我负责西南市场(云贵川渝)。2012年我做南中国区市场,基本上这几年我把多半个中国都做了。负责重庆市场,后来负责西南市场的时候,我主要是派驻当地市场。经过前期的精细打造,渠道布局,从经销商层面,我从零做到十个省级经销商;从分销商层面,我从零做到将近100个分销商;从地域上讲,我从单一省级市场做到大区市场,再到战略市场。回顾起来,当时公司派我去做空白分销市场为这些成功打下了坚实的基础。2012年,出差到重点空白市场,一次出差就开发客户,有的客户只见过一面。我想客户不仅仅认同产品更重要都的是认同我这个人,我操作市场的理念。

  一路走来,虽然辛苦重重,收获颇丰,但是更重要的是为我操作更大的平台,更好的发展浓墨重彩了一笔。据此,我分享如下。

  1、 好产品,准确市场的定位,可控的目标

  好的产品加上准确的市场定位直接决定企业的目标市场,决定了销售渠道的模式和市场拓展的效果。

  市场上销售好的产品并不是比别的品牌质量高多少,而是它真正分析了自己的产品和中国市场,而后准确的定位,以及品牌的塑造,形成了今天的市场影响力。同时在每年初的定目标任务的时候,不要好高骛远,切实可行就可以。如我当时定第一年目标的时候就为基本任务135万,战略目标170万,挑战目标230万。

  2、以客户为中心,强化专业服务

  客户包括经销商,分销商以及终端消费者等。如何拓宽企业的销售渠道,是在不同发展阶段,不同区域市场,采取不同的的销售渠道模式。同时,企业的产品和服务,形成行业“口碑”,在不同场合被推广给行业内的各个客户,拓宽了销售渠道,扩大了市场份额。

  积极的 服务,又通过这些服务能提高客户的忠诚度。

  3、树品牌,组合产品,让经销商获利,形成企业和客户的利益共同体

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  “天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。对于经销商来说,利润是经销商得以生存必要条件。只要厂商制定好切合实际的销售政策,做好产品导入期、成长期、成熟期、衰退期的市场推广策略,加上高素质的营销人员,经销商肯定会积极联合终端零售店,主力推销该系列产品。

  还有产品“组合拳”:低价产品抢占市场份额,吸引人气;中高端产品让经销商保持足够的利润空间,增强经销商代理产品的信心。

  4、良好的沟通,交流平台

  市场信息对于决策者来说至关重要。但是信息是不对称的,所以厂商要积极建立沟通,交流平台,积极响应市场反馈。

  5、顾问式营销

  顾问式营销的特点是:销售人员不仅把产品介绍给经销商,而且是还把营销理念、资金利用率原理、人力资源、公司成本等管理理念灌输给经销商。它能解决经销商遇到的问题,也能帮助经销商分析公司后续发展中所遇到的瓶颈。

  6、渠道为王,决胜终端

  可以这样说,经销商是厂商的另外一个仓库或物流中心。厂商的销售团队还要近距离接触零售终端,让零售店认同产品、认同品牌、认同厂商,最终把产品卖给消费者,完成消费过程。

  7、优质售后服务,让经销商,消费者无后顾之忧

  产品的售后服务速度,质量至关重要。完善的售后服务体系、处理突发事件的能力,对于厂商的合作与发展尤为重要。

  8、天道酬勤

  还是那句话早起的鸟儿有虫吃,我们一定要勤奋工作,勤奋思考。我当时就是连续奋战一年把所有渠道建好,完善好,后期的丰收就不言而喻了。

  9、好激励政策

  好的激励政策就好比上了宝马的引擎,我们的发展速度就会快人一步。所以企业应有好的激励政策。

  以上就是我的经验之谈,希望可以帮助到营销战线上的朋友或以互勉。

  谢谢各位!

  

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