爱华网三次创业 十年磨剑 《直饮水时代》：据我们了解，您三度创业，最后创建了开能，并使它成功上市，请您分享一下您的创业历程。 瞿建国：实际上，初次创业是19岁。我14岁开始学木匠的，19岁的时候创建木器厂，几年后，又开设了其他工厂，经由人民公社审批，成立了工业公司。1987年的时候，正式离开公社，选择申华。当时申华亏损四十多万元，情况非常严峻，一方面企业没有业务；另一方面，申华的体制需要推翻，几乎没有人支持我。经过五年磨砺，申华走上正轨，通过不断的配股增资，申华成为三无概念股。我始终希望申华走出去，让它跟更有产业前途的企业结合，最后申华与融华晨盛结合。但是，将申华交给融华后我感到非常失落，萌生了第三次创业的想法，创建了开能环保。 《直饮水时代》：可以说您做过很多行业，当时创业的选择很多，比如说您在房地产方面的人脉就非常丰富，而且做房地产利润非常可观。您为何单单选择了环保行业呢？ 瞿建国：环保，就是保护人类生存的环境，现在环境不是以人为本了，过去普遍认为环保就是污水处理、大气的处理和生态保护。我个人认为环保应该满足居家生存，要做到居家环境。保护环境、家庭的水处理都可以归结为环保。上海家庭用水质量相对比较差，加拿大、美国的水是可以直饮的，他们认为家庭的饮用水是健康的重中之重。反窥上海，在这样的环境下，市面上却没有净水产品，这是一个挑战，也是一个机遇。由于我对健康比较关注，也想过把国外的产品带到中国来，但是国外最好的产品，来到上海都水土不服，不适合上海的这种饮用水的环境，所以必须重头开始，从研发开始，因此我提出过准备用十年来创业。 道德产业 口碑相传 《直饮水时代》：开能主要生产和销售水处理设备，这是一个新兴的行业，需要通过市场推广让消费者提升对行业的认知，您是如何进行市场营销和推广的？ 瞿建国：任何一个新兴的产业，初期的接受率都比较低，特别是健康产业。或者说现在的社会，那些见效比较快，诱惑性比较强的产业更容易赚钱，更容易做市场。但是对人类的生命、生存、生活密切相关的道德产业，却不容易被消费者接受。创业之初，我就意识到这个问题。健康医疗、养老事业、生态农业、环保产业，这四大产业是我当时创业的方向。经过深思熟虑我选择了环保产业。我认为环保虽然想要赚大钱不容易，付出多、收获少，但是从长远来看是个好产业。 如何进行推广呢？首先是观念上的转变，环保产品不像做诱惑性产品，做广告效果不显著。好产品，要让一部分人先用起来，通过他们口碑相传，一传十、十传百，最后形成口碑效应。其次是消费观念的转变，现在的生存环境堪忧，消费者普遍对健康产生困惑。健康的基础保障无非就是空气、食品、水。现在空气没法保证，食品也防不胜防，但是水是可以掌握在每个家庭的手中，而且水好了，健康就可以得到一定程度的保证。再次，水有三个优点：第一，水是七大营养要素之一；第二，营养是靠水输送到细胞；第三，水可以解毒，所以哪怕空气差一点、食品差一点，水一定要好，但是观念的接受需要一个过程。当然污染事件频发，新型疾病越来越多，这对于水处理行业来说是个发展机遇。面临机遇，企业就一定要把产品做好，让一部分人先用起来，上海有数以万计的人在用开能的净水产品，通过现有消费者的口碑相传，净水设备的消费时代即将来临。 抓住需求 前景广阔
《直饮水时代》：开能有自己的营销体系，像国内经销、国内分销、国外经销，还有OEM四种营销模式。这种体系是怎么样形成的? 瞿建国：这也是我们的一个策略，任何事情策略对了就是成功的一半，尽管我们这个产业在中国才刚刚开始，消费者在意识上的提升还需要一个过程，但是前景非常广阔。 水处理在西方是成熟的产业。在欧美国家，特别是美国在30~40年代有严重的污染，所幸他们发现的早、纠正的早，整个生态系统得以慢慢恢复。虽然在美国尽管市场上的居家水处理产品行业不是非常发达，但是非常成熟，我认为在这个成熟的产业里开能有必要分一杯羹。所以开能很重视国外的市场，如果国外的市场喜欢开能，证明开能已经迈开了成功第一步。另外开能也要为产品做市场，现在国内很多企业也希望有家用净水产品，开能可以帮他们制造，所以四个方面运营也是一种策略。上海这种特殊的环境，水质稍差的地方，开能要自己卖、自己开发、自己服务。如果上海成功了，这种模式就可以复制下去。 《直饮水时代》：让更多的人喝上健康环保的水，那肯定要下大功夫去做营销和推广，在这些方面布局上您有什么计划？ 瞿建国：首先这个市场是非常巨大的，我认为居家水处理产品，今后比任何一个家电产品包括空调的市场规模都要大，所以不是一个两个企业可以包揽的。家用净水器像家庭空调一样，不受经济限制，是每个人都需要的。目前中国的水供应体系，很难做到每家每户里的水达到健康的标准，特别是经过很长的管道、水箱、水龙头到居民家里的这样一个环境，二次污染很难避免，所以在中国的饮水环境下每家每户需要这样的产品。因而，我认为净水产品未来的市场潜力巨大。开能在广阔的市场里的优势是什么，该如何去做？我们考虑的非常清楚的。 守业以德 创业以新 《直饮水时代》：刚刚谈到净水产业前景广阔，适合中小企业加入，通过这个产业来谋取商机。您从商近四十年，对于从商，您觉得最重要的是什么？您的成功诀窍是什么？ 瞿建国：首先做事业不能只关注经济利益，只关注经济利益，即使有时候企业做得很好也不能算是成功。既然是个事业就要往长远去做，有人说：中国的一些中小企业，知名度很大，就是开开关关。其实关键在于你为什么而去做，既然是事业要做长远，企业最好做到百年老店，要做百年老店要符合一个社会的需求，就是有道德。 如果做在人的生命、生活或者生理需求上的长期必需品，开始的时候可能会比较艰难，但是一定能越做越好，越做越长久。这就是我多次创业成功的原因之一。 创业看起来很辛苦但是这个过程很开心，怀着一颗利他的心，只要坚持，只要努力，最后一定能成功，因为你是为了社会去做的。第一个吃螃蟹的人，其实也是最容易成功的人。 我的成功诀窍可以归纳为四个方面：第一，大家争着抢着做的事情我不做。现在普遍认为很好的产业也许已经到了顶峰，可能开始走下坡路了，你急着去投资很容易吃亏。那你为什么还要挤进去呢？所以冷静一点，那个地方不要去。然后再仔细思考有没有市场空白，这就是我的第一个诀窍；第二，依赖性太强的，比如说依赖政府的事情，或者要依赖某个大型的财团，依赖性太强的事情不要做。因为这是靠输血，靠喂奶发展的，虽然很容易发展壮大，但是一旦给你断奶了，整个企业也就不复存在；第三，假定这个企业，做成了，发展了，世界500强来了，会很快把你吞并或者挤垮。所以做事情的时候要考虑到这个因素，其实服务业是任何人都抢不走的，为老百姓切身利益着想的企业，也不是世界500强的重点，他们更重视重工业、化工业；第四，不道德的产业不做。掌握了这些诀窍以后，其实很容易找到企业发展的途径。
