爱华网——访北京科强科技股份有限公司总工程师 李海桥 编者按：科强，隶属于中国空间技术研究院，依托中国航天强大的技术优势，将载人航天应用的宇航员生命保障系统中的水处理技术进行提炼，根据家用净水产品的特点对技术做出相应的调整，形成“神舟”直饮水机，带着航天人的梦想，走近千家万户，让航天技术在消费者家中得到真实的体验。为了更加全面的了解科强，笔者有幸采访到了中国航天科技集团公司第五研究院控股企业北京科强科技股份有限公司（简称科强科技）总工程师李海桥先生。 《直饮水时代》：李总，您好，科强水务已经被大家所熟悉，请您简单介绍一下科强在家用领域市场的概况？ 李海桥：科强是中国航天五院控股企业，科强从事环保水处理事业是基于中国航天科技集团、中国空间技术研究院将航天技术运用到百姓家中的愿景。众所周知，航天事业的发展离不开全国人民的支持，在航天科技飞速发展的同时更加应该将航天技术运用到老百姓日常生活中。借此，科强在国家政策及中国航天的大力支持与帮助下，将载人航天应用的宇航员生命保障系统中的水处理技术提炼出来，通过技术研发转化为适合民用的产品，这也是科强的使命和责任。 目前科强的家用产品分为两大系列：一是针对市政自来水处理的家用直饮水机，利用选择性过滤技术，去除水中有害物质，保留对人体有益的微量元素；二是针对我国高砷、高氟地区研发的除砷、除氟专用净水机。 科强的净水技术在国内处于领先地位。主要体现在除砷、除氟的滤芯技术来源于航天技术，其去除重金属能力是普通滤芯的20倍。“神舟”直饮水机是具备航天品质的产品，无论是产品的研发技术、检测方法，都严格按照航天军工品质的要求。 《直饮水时代》：有了上面提到的先进技术，那么请问李总，科强的技术所依托的家用水机的研发团队、技术的优势是什么样的？ 李海桥：科强的研发团队主要是人才优势、技术储备优势和硬件优势。人才方面，科强聚集了国内水处理行业顶尖的科学家、专家，人员配备大多是博士。因为有航天的资源，人才优势要优于一般的企业。技术储备方面，科强主要是在原有航天的水处理技术上转化创新，使其适合用于家用产品。在航天净水技术储备的支持下，科强拥有的技术储备也是一般企业很难具备的。硬件设施方面，科强拥有自有的实验室，实验室的硬件条件是国内一流的。同时与中科院环境所、水科院等重点实验室，都建立了联系。基于这三点：人才与技术、硬件设施，研发工作按计划正在稳步推进。今年，科强科技又获得数百万元的由五院拨发专门的科技孵化基金，使得我们在研发资金方面实力相当雄厚。 《直饮水时代》：好的产品与技术都具备的同时，要通过一定的渠道把它们送到消费者手里，下面的问题是关于渠道的，代理商政策的制定方面是如何的？ 李海桥：代理商初期关注的是如何能够赢利，如何能赚到钱！这是第一级的关注。做到一定程度后，代理商会需要发展与成长。科强并没有简简单单地要把产品卖给或是压到代理商手里，科强总的愿景是扶持非专业的代理商成长为有经验的、在某一地区的、科技型的、专业性水处理公司，而不仅仅是局限于家用机的销售。这样，代理商定位已经高于传统的商贸公司。 目前，已经同科强签约的代理商，在销售过程中，家用机和工业水处理相辅相承，我们支持代理商承接了不少工程。这样在赢利点上，代理商除了家用机的赢利，另外还能从工程方面获得赢利。尤其是工程项目，绝对需要强有力的技术保障来支撑，这是科强的强项。 代理商具有了科技含量，又有科强的技术支持作为后盾，而家用机只是代理商整个产品系列中的版块之一。我们相信，这些代理商拥有多个赢利点后，会很快成长起来。这样，厂商之间就不再是简单的经销关系。第一，科强会尽最大的努力，将利润让利于代理商，再辅以全国统一实施的一系列支持活动，对代理商也是一种促进。第二是成长，第三是利用航天的优势，我们会陆续地在展会上推出形象宣传。作为品牌推广的手段，经过一段时间的积淀，越来越多的消费者就会了解科强的产品。并且我们目前不准备触“电”，以保证代理商的利益。 《直饮水时代》：有了高品质的产品、代理商的渠道也做好了铺垫，未来神舟直饮水机的品牌推广计划是怎样的？ 李海桥：我们的思路是要扎扎实实地，稳步地实施我们的品牌推广。科强采用的宇航员生命再生保障系统之水处理技术是与航天神舟之间最直接的联系。众所周知，火箭的推力系统搭载重量精确到克，这就决定发射时不可能搭载更多的水上太空。所以回收水系统的水处理技术是核心。 今后，我们要在两个方面下功夫：
一是花精力向消费者说明“神舟”品牌与“直饮水机”的关联度，让消费者明白神舟与直饮水技术之间存在的技术上的共同点。今后，要通过媒体、网络、大型广告等形式来做一些品牌宣传。 二是将来科强还将推出二代、三代机甚至更多，目前在研发方面已经制订了一个五年的研发计划。每年推出两到三款机型。还会有特殊机型推出，如专门针对某一类重金属的机型。 《直饮水时代》：家用净水产品最重要的要属售后服务了，产品定位及售后服务要相匹配，请您谈谈“神舟”直饮水机的市场定位及售后服务体系？ 李海桥：经过中国航天五院授权的神舟品牌，决定了我们的产品定位于中高端产品。神舟品牌的直饮水机的质保是一年。对于家用机的售后服务，我们已经开通400全国客户服务热线，成立客户服务中心。科强采取两手抓的市场手段，一手抓产品质量，一手抓售后服务。还自主研发了一套客户售后服务软件管理系统，即每出售一台机器，产品信息将录入这套系统，到期更换耗材时系统会自动提示。我们的客服人员会根据提示与客户进行沟通联系具体事宜。 我们的培训体系也在不断的完善中，从着装、行为、语言都有一套严格的管理规范。由科强统一配备，无需代理商自己投入。 值得强调的一点是科强在售后服务方面是不赢利的。我们始终坚持把利润让利于售后服务提供商，让他们得到良好的发展。目前家用产品的时间虽然短，但是在北京已经有成功开发一些客户案例，如鄂尔多斯、中科明天等企业。目前我们至少每3个月对客户有一个回访电话，在客户确认需求的前提下，我们会安排人员24小时内上门服务。我们不仅仅是在创造一个科强的直饮水机品牌，同时也是要维护我们神舟的品牌。这是因为我们的直饮水机的品牌名字就叫“神舟”。 《直饮水时代》：目前的市场尤其是消费者在饮用水机的科技普及方面还是不足的，另外，面对一些大的家电品牌涉足净水产品市场，请问科强是如何应对这两个问题的？ 李海桥：第一，与经济条件有直接关系；第二，对水处理知识的了解，大多数人对此不是很了解。前些年，直饮水这个行业相对来说比较专业，消费者可能还是比较陌生。但是，随着国民经济水平的提高，消费者消费能力的提高，再加上净水行业同仁大家的共同努力，净水方面的知识的普及已经有很好的基础，这样，市场的发展就会越来越快。我们目前在推广方面主要工作还重点在于培训代理商。目前，科强已经制作了专门的手册、PPT，后续还会推出专门量身定做的新闻片、广告软文、广告，所有的推广工作主要围绕品牌与客户支持。 首先，科强科技有一点是很明确的，就是严谨求实，不会说我们的产品会治病之类的。然后，我们为用户提供的是安全的、洁净的水。这一点来讲，科强科技的定位是务实的。无论是企业的责任还是社会的责任来说，科强科技都要踏踏实实地工作。科强科技会成立市场推广策划部，会安排专门的人员进行产品知识的普及和产品的推广。 对于一些知名的家电巨头品牌进入净水产品领域，包括我们，所有的同行都持一种乐观审视的态度。一方面他们的进入，净水产品市场的光明前景得以佐证；另一方面，他们有他们渠道、网点优势，我们有“神舟”品牌的优势，我们不会担心。经过几年的发展后，行业一定会有新陈代谢，大浪淘沙，好的产品好的品牌才会最终生存下来。 科强科技未来三年的规划是：经过三年打造，科强科技从航天剥离出来，打造成为专业的上市公司，这是科强科技的战略规划。科强科技未来三年规划当中，家用机还不急于成为战略重点，还是注重于品牌推广。品质要保证，服务要跟上。 在此，祝愿中国航天·科强科技在未来的净水市场与合作伙伴们共同腾飞，共创辉煌！
