爱华网我发现这一行业里真正有才能的市场营销人员不会用众所周知的“步枪射击”的推销方法。我想你应该不会以一个特定的营销机会为目标，并单单以其为中心。我的经验创造了一种不断提高和广泛的可视度，这样几年后你会不断出现在公众的视野里。不要成为数字方式的牺牲品。人们问我在我的网站上有多少“点击率”，我告诉他们我不关心这些事，而且我是认真的。我只需要一次点击，一次可以让我得到另外一个价值2.5万美元演讲机会的点击。我不关心我的各类表格会给我带来多少媒体采访，因为我只需要一次驱使买家致电咨询地区专题演讲的访问。也许你不能满足每个人的需要，但是我认为我可以满足很多人的要求；就像不要把你的职业专业化一样，不要把你的营销专业化。使用平面媒体、公益活动、互联网、邮件、演讲师机构、时讯报道、出版、行业协会、赞助商和产品等推销方式，并在时间和资源允许的情况下让其他的方式保持活跃和有效。总结：当买家接近你的时候，没有必要提供证明或者为你的名誉辩解，报酬也不再是问题！小心成功的陷阱，在这些陷阱里你过去的成功会把你困在不断重复和平庸的现实沼泽中。我在互联网上卖过文章、演讲、书、下载资料和我的私人指导服务。我每年创造价值超过200万美元的时讯报道、高端研讨会、高端讲习班和多种经验，但是去年我的收入的75%来源于三年前我就不再做的项目。我既做商业出版，也做个人出版，以满足我的各种目标。跳进你能发现的最大的池塘，并立志成为被周围环境所能接纳的最大的一条鱼。避开那些试图转移你注意力的鱼钩和诱惑。观察更大的鱼，但是不要追随他们。寻找他们寻找的东西，但是要用你自己的方法和措施。市场引力是我对吸引买家做的隐喻(见图5.2)。一些引力是积极的，另外一些是消极的。图5.2 创造市场引力并不是所有的方式都是你的特长。首先以那些最容易做的形式为中心，因为他们较为简单。(当我被解雇并自己创业的时候，我集中精力于我喜欢的演讲、写作，并试图逃避我讨厌的关系网网络。)
下面是市场比重的简单介绍。一个新入行的演讲师至少应该拥有四种方式，一个资深演讲师至少要有十二种。以下摘要介绍没有特定的先后顺序：● 推荐。推荐是这一行业的白金标准。然而当有人需要“能进行卓越销售培训的优秀演讲师”时，把你的名字冠以这一职位是一件好事。这总比他们说“我是从在ACME工作的好朋友那里听说这个的，我要见简8226;马汀”要好。● 商业出版书籍。大型出版商出版的书是黄金标准。10很多雇用过我的人从来没有读过一本将他们吸引到我这里的书，没关系，我不会在第8章里对他们进行测试。但是他们见过“战略”、“哈珀8226;科林斯”和我的名字，这就够了。(例如杰夫8226;赫尔曼的作品《怎样写一篇成功的出版申请》。)● 书面采访。你会在每周日的《纽约时报》和连续几天的《华尔街日报》上看到“参加导师计划”引用的文章。他们是以接触记者和确保记者能接触到他们为中心。(两个不错的资源是，允许每天发布新闻的expertclick.com和你可以在上面整理每天收到的新闻咨询的PRLeads.com。被两者提一下名字，会使你得到个人关注。)● 文章。确定你的买家会读什么样的刊物，并努力在上面发表你的文章。有时候具有针对性的时讯报道要好过专业杂志，但是它无法与大众杂志相媲美。(《作家的市场》列举了所有带国际标准图书编号或者国际标准期刊号的出版物。你也能在大多数的图书馆里找到《定期文学指南》。)● 专栏。如果你成功地发表了文章，那么寻求定期发表专栏文章的机会吧！● 建立关系网。不要简单地收集名片。要找到主要的买家和推荐人，开始建立联系，向他们提供有价值的东西，并进行跟进工作。记住作者建立关系网的法则：有付出才有回报！(如果你发现一个可以将你推荐给其客户的人事主管，你应该主动将其推荐给那些需要雇用高级经理的人。)● 公益性服务工作。如果你发现了一个你认为就在你周围的机会，那么主动要求为一个委员会或者特别小组提供服务(或者，如果有可能，自愿为董事会提供服务)。你会发现你会被那些重要的买家、推荐人和有影响的人所包围，他们一定会成为你志愿工作的同行。请在做好工作的同时培养这些关系。● 时讯报道。人们向我抱怨时讯报道太多，那是因为他们不明白竞争的发展过程。时讯报道之所以这么多，是因为有人在读时讯报道。(记住尤吉8226;贝拉的格言：“没有人会再去那里，人太多了。”)竞争开辟市场。时讯报道的主要特点是简洁(电脑显示器那么大)、一致(每个月的同一时间出版)和多样化(一些简短的报道，而不是一篇“要么接受它，要么离开它”的报道)。 ● 行业贸易协会的领导力。在我(不情愿地)同意接受新英格兰演讲协会主席这一职位时，我的报酬大约是25万美元。这是因为一旦成为一位耀眼的领导，你就是那个接受采访、参加评判小组和协调倡议等活动的人。组建一个优良的小组，这样你就能分配工作，并把劳动强度降到最低。● 博客。到我写本书为止，世界上一共有20亿个博客，他们当中的大多数差得难以想象，几乎不能阅读，那些优秀的博客则能提供积极的观点、争议和知识财产，并为读者提供实际的帮助。找一个技术专家来管理你的博客，确定你用文字、音频和视频来使这一媒介的作用最大化。(为你的视频走向YouTube，音频走向iTunes等做准备。给你博客上所有的东西建立档案。)● 取得联系。和行业会的执行理事定期联系，并不断为听众/会员提供价值。理想的做法是提供一个演示视频。(例如，可以借助国家行业和职业协会，如果你告诉他们是我派你去的，他们会提供折扣，至少在我写这篇文章的时候会。)11● 广播媒体采访。现在接受电台和电视采访已经简单多了(特别是有其他合适的引力的时候，例如，一本新书)。你可以把它录下来，进行营销汇编，然后把它放在你的网站上等。(例如，电视和电台记者采访报道，它会给你的广告撰稿。)● 社区服务。这和公益活动差不多，但它是向计划董事会、学校、委员会、公园委员会等组织提供的服务。你会发现你经常出现在新闻报道里，还有人在讨论你的背景。我来总结一下那些没有用的，更糟糕的是，浪费你的时间、金钱和名誉的方式：● 花钱主持一场电台秀。这是一些吸引演讲师的骗局，你通常会花钱游说那些有太多担心的人，同时还会用广告来做宣传。这些骗局不可理喻。(花钱和那些老掉牙的名人参加专题广告片足以让大家认为你精神失常。只有你雇来进行这场滑稽表演的人从中挣到了钱。)● 主持你自己的电视节目。这些节目里有伪造的植物、俗气的背景、摇晃的桌子和向沙鼠的历史致以四级敬礼的制片效果。当一个我从未听说过的人告诉我他或者她是“电视节目主持人”时，我经常会感到脸红。● 演讲机构安排的演讲师“展示柜”。没有一个人是买家，没有一个人关注，除了那些向你收钱的人，没有人喜欢呆在这个尴尬的困境里。这一切被赋予了一个美丽的名字，杂技。● 直接邮件和“冷电话”。每个“专家”都声称，声称他或者她知道如何使用直接邮件和打“冷电话”。我会向大家“介绍”一个不成功但通过教人们如何打冷电话来赚钱的演讲师。你会雇用这样一个演讲师吗？你会从晚上8:30打电话给你特殊优惠的人那里买库存吗？可能性几乎为零。● 特殊媒体平台。如果你想找工作，向他人提供帮助，或者与老朋友保持联系，用特殊媒体平台没有问题。但是从向集团买家出售演讲服务方面来讲，这是我能想象到的最糟糕的方法之一。我听一位支持者说，社交媒体能把你所有的信息“放大”。问题是他们把所有的信息“放大”成不连贯的噪音，没有考虑信息的质量或者重要性。营销和创造需求有关，并且表明你是能够满足这一需求的最佳人选。营销不需要投入人力、资金或者时间。
