爱华网在我培训演讲师时，经常用的练习是把他们在会前、会中和会后能做的所有事情用列表的形式列举出来。很多演讲师接受了这一列表，因为他们卑微的自尊迫使他们接受除了给狗洗澡以外一切能证明他们收费合理的事情。在你看到我是怎样解释这一列表之前，列表中没有一项是特别突出的。下面是大部分人对我说的东西的摘要。由于主题、背景和中心的不同，大家的列表也会有所不同。事件之前 事件之中 事件之后和参加人见面 进行介绍 盘问买家和客户见面 提供可视教具 后续会议和供货商见面 提供文字资料 进入网页光顾自己的生意 为书签名 通过邮件指导光顾竞争者 搭档的计划 通过电话指导调查 促进突破 调查制定教材 电子总结与董事会见面4 时讯报道
提交计划/评论 发出最好的计划与其他的演讲师交流 后续教材评论议事日程 你可以看到事情的发展方向。现在你拥有的是一个改进的过程，而不是一个事件，你给客户提供的是选择，而不是胡乱塞给别人的垃圾。“报酬是多少？”有人问你。“我现在还不能说。但是你为什么不选一些一直都在吸引你的价值？如果你这样做，我会按照你的需要和选择来创建费用。”我向你保证，如果你接受这一结构，并按照这一结构管理每一次演讲机会，不管是专题演讲还是培训，你的报酬会在一年的时间内增为原来的5倍。这意味着你必须克服“我不值这个价钱”的心理，并接受“我可以提供巨大的价值，如果我无法给客户提供值得考虑的东西，我会再次失去价值”的心理。请注意这些只有在你和买家交谈的时候才有用。从事人力资源的人只会要求你用低得不能再低的报酬来做所有的事情。5买家可能喜欢减少费用，但是他们痛恨减少价值。只要你提出的价值有重要意义，买家就想得到它。这是靠情绪所做的决定。逻辑使人思考，感情使人行动。在信任“金字塔”(见图4.2)中你会发现下这一过程：感情的 理智的 联系的 专业的 推荐图4.2 信任“金字塔”得到可信赖来源的推荐很重要；被人看做是专家很让人安慰；满足建立联系的愿望有重要意义；保持高度理智给人印象很深刻，但是创造一个情感纽带，其价值无法估量。我曾经认为，只要价值增加了，报酬也会增加，我犯了一个极大的错误。随着信任和一个品牌的发展，价值和报酬两条直线相互交叉(见图4.3)，因为人们期望得到他们已经付过钱的东西。没有哪个买家会说：“听好了，我能找到这个国家收费最低的演讲师。我用低一点儿的报酬从他那里获取服务，对此我感到很抱歉。我希望你们认真听他的每句话。”图4.3 价值和报酬的变化关系他们证明了科特8226;威尔森(硅谷太空站的首席执行官)在问他的员工我在会议上给他们做的几小时演讲收费多少时说的话。他们推测在1500到3000美元之间，其中一个工作人员还在是否含午餐问题上无法做出决定。 “他要了我18 500美元，”科特说，“所以认真听。”买家也有自尊心。
