爱华网虽然我们还没有说到收费结构，但是我已经用整整半章的篇幅为收费结构做了铺垫。这是因为如果你在和错误的人打交道或者如果你不能建立价值和结果，那么你的收费策略都是无关紧要的。但是假设你已经建立了价值和结果，那么我们到了最后一步：1. 了解你自己的价值包；2. 把你的价值转换为某一既定客户的长期结果；3. 在你的目标客户中找到经济型买家；4. 让买家明白他或者她得到的是相同的结果；5. 然后提出你的价值选项。你永远都不希望买家对是否需要你的服务做出决定，而希望买家对怎样利用你的服务做出决定。要想实现这一目的，你必须给买家提供一些选择。你控制着这个过程。如果你提供选择，买家就会考虑这些选择；如果不提供选择，买家不可能会说：“我们创造一些选择吧，这样可以给我提供一些利用你的方式。”这不是深奥的推理。买家会做最有利于他或她的事。你必须控制这种关系，这样存在于你自身利益中的东西才能出现在买家的自身利益中：雇用你。举例假设买家正在考虑让你在年会上主持一个两小时的并行发布会。买家给六位演讲师做的预算是做三场并行发布会，每场3500美元，专题演讲每场6500美元。下面是你可能会提出的一些选择：● 按照预期的3500美元收费做一场并行发布会；● 做两场不同题目的并行发布会收费6000美元，为客户节省1000美元；● 做一场专题演讲和一场并行发布会收费8000美元，为客户节省2000美元；● 做一场并行发布会，当参加人被分成工作小组时，出席并促成分组，收费5000美元；● 做一场并行发布会和主持一次客户计划于稍后进行的专题讨论小组，收费5000美元；● 置换和组合前面的选择。
总结：记住，讨论不应该与费用有关，只能与价值相关。然而，有一种更强大的方式把演讲收费变为财富。
