爱华网无论你是否相信培训的作用，或者我已经说服你相信，它都已经发展成为一种重要的行业，这是无法改变的事实。如果你认为培训是一种“职业”或“任务”，或者是你的“终生工作”，这些想法都没错，但是你所讨论的是一种副业，而不是一种工作。副业是指需要你投入时间和精力的一种习惯、消遣或兴趣，可以为你提供满足或喜悦感，这个过程可能会对他人提供帮助，但对你的经济状况没有直接影响。工作是一种职业，可以为你的生活和未来提供财务支持。它们之间可能是一致的。但是如果它们之间是不一致的，或者说你只是将其看做是副业，而不是职业的话，我们称这种现象为：失败。因此，你必须向一名商界人士那样安排自己的生活。你是一名事业有成的专业培训师。我的品牌是我的名字，以及“身价百万美元的咨询师”和“逆向投资者”等术语，我为各类客户提出大量的知识产权。但是，负责完成这一切的是我的法人实体—顶点咨询集团有限公司(Summit Consulting Group, Inc.)。这是因为，我的价值观、客户和未来都包含于恰当的经营方法的框架之内。图3-1简要列出了如何与潜在客户打交道的基本方法。图3-1 典型的商业模式“共同的价值观”并不是精神上的或宗教性的，而是一种经营价值观。例如，你与客户在很多方面应该具有共同的信念，例如保密性、培训绩效优秀者、辞退绩效较差者以及其他可能影响整个计划的重要方面。这种关系将建立在第2章所讨论的相互信任的基础上。概念上的一致是指双方在目标(培训结果)、衡量标准(进步或完成的指标)和价值(结果对个人和组织的影响)等方面的相互理解。实现这一点之后，双方接受计划方案的可能性将提高80%，随后的执行将产生预期结果，从而进一步强化双方的关系(我们实现了双方共同制定的目标)。这是你与买方之间的合作关系，无论买方是你的客户或者其他人是你的客户。因此，试图通过中间人开展合作属于愚蠢的行为。这是一种关系业务，因此与不合适的人或通过其他人建立关系是注定要失败的。同样，如果你试图跳过这个图，那你肯定会遇到麻烦。买方自身对投资和评估ROI具有受托责任，在未得到他们概念上的一致之前提交计划方案是完全徒劳的行为，就像努力与不信任你的人达成概念上的一致一样。这个顺序非常简单，但却是至关重要的。为了确保你提交的计划方案能够得到认可和接受，请遵循以下相关准则。1. 找到并会见财务型的买方(最终决策者)。如果你约见了其他人(尤其是中间人)的话，不要试图建立密切的关系，而是要利用这种联系找到财务型的买方。50%以上的培训业务失败是因为忽略了这个步骤，因为担心冒犯水平较低的人或遇到水平过高的人。2. 建立一种信任关系。这可能需要双方的多次会见。在结束会见之前确定下一步，其中包括时间、日期和责任等。3. 确定目标、衡量标准和价值观，同时确保买方严格遵守这些概念上的一致。所有这些都应该来自于买方，通过你的熟练提问和坚持。在失败的原因中，第二步和第三步业务占30%。培训师非常希望“说服他人”，而不是与对方讨论，更不愿意在计划的价值方面达成一致，因此他们没有较强的ROI观念。刚开始不要讨论费用，只能讨论结果。4. 提交的计划方案 中必须包含上述内容，同时还要包含联合责任、时间和费用。理想的情况是，方案中应该具有多种选择，本章后面就谈到这一点。此时，买方应该首次看到费用情况。(如果在此之前讨论费用，你将失去对讨论的控制权。)5. 提交的方案中需要包含明确的后续讨论时间，例如东部时间周二早上10点，那时你可以询问买方更倾向于哪种选择。6. 收取订金或费用，然后开始执行方案。我过去25年的从业经历表明，这个简单的顺序将大大提高你的方案被接受的概率。你提供的方案数量可能不多，但却需要放弃其中的绝大多数。
