爱华网成功的演讲需要具备三个要素(见图2.1)：(1) 发现、创造或者期待的市场需求；(2) 满足这一需求的能力；(3) 热情。如果你有需求和热情但没有能力，那么得到工作的总是别人；如果你有能力和热情但是没有需求，那么你有的是无人想听的信息；如果你有需求和能力但是没有热情，那这就是我称之为朝九晚五的工作。图2.1 成功的三个要素有一种需求是预先存在，比如团队合作的范围、策略、销售和客户服务等；另外的一种需求是你创造的，它用网络来创造电子商务；还有一种你期待得到的需求，它被用来管理世界各地素未谋面的员工。(没有人告诉索尼的盛田少夫，人们需要一种挂在腰带上并通过耳机播放音乐的设备，但是随身听是一个巨大的成功，它也是iPhone的鼻祖。)能力是不断进行地自我发展和创造知识财产，它能让你解决客户出现的问题，往好的方面说，它能让你的表现更上一层楼。热情是保持前进的欲望和乐观的性格。热情的出现是因为你深信你有能力帮助听众和买家，也因为这项工作经常受到排斥。如果你能够适当地应用并正确定位这三个因素，那么你可以满足下列市场的需求：● 大型公司● 小型企业● 教育机构● 非营利性机构● 政府机关● 自助组织● 慈善机构● 公共服务公司● 董事会如果你的专业知识是类似策略或团队建设的过程，通常情况下你可以满足任何市场的需求，这是因为只有内容发生了改变。如果你的专业知识是和种玉米或者进行人口普查相类似的内容，那么你的市场只能局限于和这些内容有关的人。当然，在很多情况下你同时拥有包含过程和内容的专业知识。你的内容知识(例如，和健康产业有关的知识)和过程知识(例如，补偿实践)越广泛，你创造的结果就越好(从成本效益层面上说，士气就越高)。内容知识 × 过程技能 ＝ 结果汽车 决策制定 利润化学物质 问题解决 生产能力保险 谈判 士气银行业务 面试 安全电子产品 指导 形象总结：如果非要提前做手脚，至少要对自己有利。学会用客户的语言做演讲，但是不要试图了解客户的业务。学习以过程需求为中心，而不以内容细节为中心。如果你告诉我一个公司不需要更好的交流技巧、更好的团队协作和提高的利润，那么我告诉你这只是冠冕堂皇的幌子。检验传统市场和模拟市场的方法有以下几种：7● 这个市场上已经有人了吗？(这说明存在价值和支付的能力——竞争扩大市场)● 有压倒多数的共同需求吗？
● 能找到或接近买家吗？● 问题可以补救和/或者改进吗？● 你有知识产权、方法论和针对主题的方法吗？● 有稳定的业务吗？(人数够多吗？)● 人们愿意花钱吗？他们能看到改进吗？● 利益是真实并一致的吗？(在我们减掉一半员工的时候，我们需要你来提高士气。)● 如果需求得到满足，演讲或者培训就是有效的干预吗？我让演讲师说服我相信(因为他们已经让自己相信)他们能从给大学生、高中生、公会工人、律师、牙科医生和主题公园经营者等人做的演讲中赚到钱。我只列举这几个例子，因为这都是一些很棘手的市场。事实上，目前存在两个同样不正常的极端：一个极端是，值得你讨论但不是其他人需要的东西；另外一个极端是，和人们谈论对他们有用但是他们认为是不需要的东西。
