爱华网培训将永远存在下去，因为人们一直需要培训。我们所讨论的不只是短暂的改进。人们需要接受培训的原因包括以下几点。● 他们确认一种需求。—他们经常在某些领域失败。—他们希望成为“群体”的一分子。—他们需要一个理由。(即使我的培训师也无法帮助我。)—他们希望得到更多的未来利益。● 其他人确认一种需求。—他们会无意识地造成问题。—他们是公共程序的一部分(所有人都在这个层次上接受培训)。—他们被确认为需要提升。● 他们的条件和需求发生了变化。—他们“变得多余”。—他们决定改变公司或职业。—他们需要新的技能和性能。—他们必须掌握新技术。● 问题是什么都没有改变。—他们不知道自己不知道哪些方面(刚毕业的大学生)。—除非他们接受其他人正在接受的培训，否则肯定不会获得成功。● 有一种天生的人性需要改进。—他们需要在自己的爱好方面(如钓鱼)做得更好。—他们厌倦了当前的状况。—他们希望确保没有错失什么。—他们希望参与竞争(投机商、竞技者)。—他们希望炫耀和提高自我满足感。● 他们自己本身就是培训师、教练或老师。 —他们需要占据该过程的领先位置。 —他们需要打造出色的行为榜样。 —他们是自身的实验室。● 他们希望证明自身的价值和成功。 —他们希望避免自满情绪，即使他们已经非常成功。—他们需要外界认可他们的价值。—他们缺乏其他类型的支持网络和响应选项。既然有了这些需求，你在这项职业中怎么会不成功呢？我承认上述某些需求可能存在交叠，但是为了自身的技能发展和营销计划，我们需要认真考虑这些需求。下面是一些实际案例。1. 选美竞赛和拼字游戏的参与者不能仅仅依靠自己天生的技能、才能或外貌赢得比赛。他们不可能获得成功，除非在技能、技艺、判断力等方面得到专业培训。在参加游戏节目“危险边缘(Jeopardy)”时，我通过初试阶段后惊奇地发现，所有的参赛选手都在学习和练习。这就像是赛场上的运动员：要想获得成功还远远不够。(我在第一轮就输给了来自艾奥瓦州的服务生。)2. 随着人们越来越重视入学考试，学术能力评估测试培训(简称SAT培训)变得炙手可热。尽管重视程度后来有所降低，但是我们仍然看到全世界很多人都在为通过标准化的考试而接受培训。我的一名客户只负责帮助其他人通过律师执照考试，通常需要得到法律学校的推荐和支持。3. 即使你自身是一名律师，也不能担任自己的辩护律师。同理，你也不能担任自己的培训师。我经常帮助时间管理专家处理时间管理问题，帮助营销专家处理营销问题，也会帮助销售专家处理销售问题。我们这样做就产生了效率最低的客户，而优秀客户所需要的是决策咨询团队。4. 上司通常需要得到外界的认可。咨询团队可能会要求高层管理者接受培训，这并不是因为他们犯了错误或遭遇失败，而是因为他们做得非常好。这种尝试是为了确保高层管理者能不断迎接挑战，而他们的能力可以不断得到强化。我曾经培训过一家药品公司的首席执行官，他在培训结束时问我是否认为他能够担任某大型制药公司的首席执行官，而这家大型制药公司的首席执行官也是我的客户。我向他保证他肯定没有问题。但是，这仅仅是因为他需要这种保证，正如董事会需要知道他能胜任其职位一样。5. 表现优异者通常会与培训师之间具有密切的关系。运动员、演员、企业高管、执行董事、酒店经理、餐馆经理等都表现得非常优秀，他们主要通过不断接受挑战来保证持续的成功。如果缺乏竞争的话，表现优异者需要其他激励因素和推动力来实现更高水平的成功。惠普公司的一名客户曾经说过：“我们经常招聘员工的原因并不是公司经营不善，而是因为我们要提防缺乏创新。”对于个人和培训师而言，道理是一样的。正如撒切尔8226;佩吉(Satchel Paige)所说的：“不要回顾过去，有些人可能已经赶上并超越你了。”6. 我们周围有太多的“好好先生”。如果你希望得到中肯的反馈，你需要咨询所在组织之外的人，或者其他没有任何相关利益的人。政客们因听从不道德人士的意见而臭名昭著，这些人士只会说政客们希望听到的话，而且他们经常展开激烈的辩论或极力破坏新闻中的候选人演讲片断。因此，这也是詹姆斯8226;卡维尔(James Carville)和玛丽8226;马塔林(Mary Matalin)等知名政界培训师受到重用和聘金高昂的原因，他们会给出中肯的建议，而且也不打算在下届政府中谋取什么职位。培训并不是一项特殊活动，而是个人发展和职业发展中的潮流趋势。在你阅读本书时，这种重要的发展倾向将持续存在，尤其是在营销推广和服务费方面。你所介绍的并非特别的、罕见的干预方式，就好像体检、环球旅行或牙齿矫正术等一样。你正在建立一种正常的关系，而且这种关系是某人发展过程的一部分。这意味着你的培训并非是无限的，但是它可以是周期性的。
正如看牙医不用感到尴尬或参加商业会议没有奖励一样，培训是一种值得向往的、颇有价值的经历。你不能将其定位为矫正性的或者是对表现偏差的反应，尽管有时候事实的确如此。你必须将其定位为自信、投资和力量的标志。组织不会投资于它们认为毫无价值的人。最后，我们来讨论一下从未受过培训的后果，就好像人们对从未看过牙医、从未走出家门或饮食不善等问题的看法，这些都是不断发生的常见谈话。● 多年前的方法可能已经不再适用，尽管有些人仍然采用已经过时的方法，想知道“今天的客户”、“年轻员工”或“当前的经济”究竟出现了什么问题。● 竞争程度进一步提高，而个人只是在自己所擅长的领域中做得更好。● 人们逐渐变得偏执和孤立，而且越来越多的人对此深信不疑，从而进一步恶化了个人与组织之间的隔离状态。● 成为一名培训师是非常困难的。咨询专家艾德加8226;施恩(Edgar Schein)曾经说过：“如果你想理解什么知识，那么就努力去讲授这些知识。”我在这里再增加一句：“如果你想帮助其他人理解某些知识，那么就试着培训他们。”但是，如果你本人还没有成为榜样或没有经历过这个过程，讲授或培训对你来说都是很困难的。● 你永远无法充分利用自己的成功。我们时刻为失败做好准备，但我们很少制定充分的成功计划。我们害怕困难或问题，但是我们不会因为机遇而欢欣鼓舞。如果缺乏培训的话，我们在成功之后经常不知道接下来该做什么。我们丧失了力量和前进的动力。● 我们不会得到“最佳做法”或外部的成功底线，而且我们通常会迷失未来，或者对未来的反应要迟于其他人。如果我们想获得成功，就需要外在的推动力。如果这些理由还无法帮助你理解培训的重要性和必要性，那么我不知道还有哪些理由可以说服你，建议你放下本书并从事其他行业。仅仅意识到存在培训“需求”是远远不够的，你必须明确你对其他人的重要性、你为其他人和组织所提供的巨大价值以及对他们个人生活或职业生涯的帮助。为什么优秀运动员通常无法成为优秀教练(培训师)？纵观人类发展的历史，一名优秀运动员发展成为优秀教练的几率相对较低。文斯8226;隆巴迪(Vince Lombardi)是“绿湾包装工”橄榄球队被神化了的知名教练，他之前曾是福特翰姆(Fordham)足球队的成员，仅此而已。华特8226;奥斯顿(Walter Alston)曾执教道奇队达20余年，但他仅仅参加过一次美国职业棒球大联盟的比赛，而且因三击未中而出局。无论是在足球、滑冰或曲棍球等任何领域，情况都是一样的。 除此之外，我们还研究了与我的观点不相符的其他例子，例如比尔8226;拉塞尔(Bill Russell)曾是波士顿凯尔特人篮球队的中锋，后来他以教练身份带领该队夺得冠军——组织后卫K. C. 琼斯(K. C. Jones)也曾经这样做过。这里我想说的是，德国籍教练也可以带领该队赢得胜利，可见这支球队中人才济济。3不过，有史以来最优秀的教练之一是雷德8226;奥尔巴克(Red Auerbach)——一位身材矮小、体质较弱、喜欢抽雪茄的天才，他率领球队赢得比赛的比率是最高的。 优秀的运动员会充分利用教练的指导。尽管曾犯过一些过错，但泰格8226;伍兹(Tiger Woods)仍是世界上最伟大的高尔夫运动员之一，他在挥杆和推杆方面仍然需要教练的指导。格雷格8226;洛加尼斯(Greg Louganis)是世界上最优秀的跳水运动员之一，他拥有多名负责指导不同动作的教练。所有职业团队在维持人员阵容都会花费巨额支出，其中包括从力量与素质培训到技术培训的各类教练。这是因为，即使最优秀的运动员也需要不断改进或完善自己的技能，甚至经常需要某些矫正训练。此外另一个原因是，比赛规则或形式经常发生变化，昨天的技术可能完全不适用于明天的比赛，运动员的肌肉可能有些老化，或者比赛战略有所变革等。人们在自身所追求的领域中需要技术过硬的、经验丰富的培训师。世界级滑雪选手不需要另外一名世界级滑雪选手帮助她提高起步速度，但是她需要一名知道如何快速起步和预知里程计的教练。同样的关系适用于商务领域，也适用于我们每一个人。我的一名客户是小型法律事务所的专家，他拥有很多知识产权，其中包括书籍、影像、音像、工艺等。但是，他首先是企业主和经营合伙人的培训师，这些企业主和合伙人希望增加企业的价值，实现并购或提高收益。(他不会把自己宣传为一名“培训师”，这就是本章所讨论的主题。)不过，他经常会遭遇自负危机，这种危机首先在我所主持的一次研讨会上突然爆发。“实际上，我从没有做过法律事务所的经营合伙人，”他有些生气地说，“所以，我怎么可能如此厚脸皮地(chutzpa) 给这些人提供建议呢？”我要求他对以下问题作出回答。● 你是否重点探讨过公共领域的论题？(他探讨过。)● 你是否拥有法律学位？(他是一名律师，尽管没有真正从事过该行业。)● 你有没有针对这些问题为经营合伙人提供过建议？他们有没有按照你的提议向你支付费用？(他在这方面曾有过卓越的业绩，而且拥有大量的客户。)● 你在这个领域是否有名气？(他在所处的行业中声名卓著。)● 你与该行业的主要同业公会之间是否存在合作关系？(有些公会曾出版过他的著作，有些邀请他在会议上发言，还有些曾协办过他的研讨会。)● 你能否出具证明书或推荐信？(完全没有问题。)● 在为经营合伙人及其同事提供建议的过程中，你是否已经整理并汇编出最佳做法？(是的。)● 人们是否因为你很出名并受到敬重而向你寻求帮助？(是的。) 就在那时，其他人正在遭受折磨。此人比他的客户或潜在客户具有更多的经验。换而言之，他没有必要成为一名经营合伙人。他的技能、行为和经验要远远高于其他经营合伙人，因此他的目标是通过培训使合伙人表现得更好。事实上，任何一名经营合伙人在这方面都无法与他相匹敌。但是，他必须意识到这一点。第一笔销售通常是卖给你自己的。如果你回顾一下我向客户提出的问题，你的才能也许(也可能不)少于他的资产。但是，你拥有很多项才能，而且你可以培养更多的才能。你没有必要擅长于客户所从事的行业，但是你必要在某些方面表现突出，以便用于改进客户的状况。我从没有做过财富1000强企业的首席执行官，但是我曾经成功地培训过他们中的很多人。我从没有担任过非营利性组织的执行总监，但是我曾经给其中很多人提供过建议，而且他们在我的建议下改进效果非常明显。你和我更应该培训除了“成功人士”之外的其他人。成功人士本身通常不会成为成功的培训师，原因有以下几点。● 他们的行为模式完全不同。他们习惯于打破常规、冒险、引人注目和处于紧张状态，但教练不能这么做。● 他们的竞争意识非常强，而且他们强烈的自我意识经常会从自信演变为自大。5● 他们充满紧迫感、直率坦诚、渴望成功，而且他们希望快速采取行动。● 在参与团队工作时，他们不会成为团队协作的典范。● 他们喜欢得到他人的恭维，希望得到大家的鼓掌和认可。● 他们相信获得宽恕要比获得许可更容易。● 他们希望立刻得到满足感。● 他们不喜欢作出让步，坚持自己的做法，而不是采取协作的方式。● 他们很健谈，但不喜欢聆听他人的意见。很明显，上述说法存在以偏概全的问题。但是，如果你思考一下本章前面对技能、行为和经验的总结，你将发现它们并不是超级成功人士的标志。在组织中，导师模式适用于成功人士的培训。这种模式是反应性的，利用个人经验和关系帮助解决问题。但是，培训模式并不是最合适的，因为其需求具有前摄性，我们需要确定行为目标，然后认真地观察和聆听。有权威的、能力非凡的领导者，无论是乔治8226;巴顿将军(George S. Patton)或杰克8226;韦尔奇(Jack Welch)，都不是因为自己的培训能力而闻名的。他们非常重视下属的发展。
